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渠道大讨论:依靠技术实力 在渠道中扎根
——访谈达索某代理商总经理
发表时间:2007-5-17 辜雯倩   来源:e-works
关键字:CAD产品 SolidWorks 渠道 
“渠道”,如今一个热门的词语,是每个信息化厂商的战略重点所在。在e-works“中国信息化渠道商生存现状大讨论”展开的同时,带着一系列问题,记者采访了某位代理达索产品的代理商总经理,来谈谈他作为渠道商的切身感受。

    前言:

    “我们没有所谓的行业背景,以及特殊支持,靠的是不断提升自身的价值与技能,服务客户,适应快速发展的市场,才能一直在行业内稳健发展。主要依靠的还是技术实力。”近期,e-works采访了达索某代理商总经理李总(化名),出于某些原因,隐去了这个代理商的公司名称。

    辜雯倩:您最初是出于什么原因选择现在的代理品牌?

    李总:总的来说,应该有两点。第一是我们公司最初发展到现在,汽车行业一直是我们的重点,达索公司的产品如CATIA等的发展非常好,到目前,从国外到国内,在汽车行业占据了领导地位;第二,从技术角度,达索公司的产品从V5开始有了非常独特的飞跃,公司也比其他竞争对手稳定,现在看来我们原来的选择是非常正确的,而且能提供非常全面的PLM解决方案,这是其他家做不到的。作为目前国内最大的达索产品服务商,我们会加大力度提升这方面的技术投入。

    辜雯倩:最近几年,国际汽车原厂商和OEM厂商进入中国逐渐变少,是不是汽车行业PDM采购的黄金期已经过去了呢?还是国内OEM的厂商的需求增加了?

    李总:我觉得恰恰相反。国外品牌和OEM厂商进入中国,关键是快速站住市场,他们的研发基本在国外,国内只是生产基地,对PLM的要求只是局部的本地化改动及生产工艺等方面控制,不会有特别大的投入。反倒是近几年,国内自主品牌的提升,市场的竞争迫使他们开始大规模投入研发,从造型开发,到CAE分析,都得自己完成,才会形成对PLM的大规模投入。这其实也是国内工业化的必然阶段,原来OEM生产,CKD加SDK,基本不搞研发,但现在不搞研发不行了。

    辜雯倩:据我所知,达索公司好像在航空领域优势明显,汽车行业的竞争似乎要大一些,是不是这样的呢?

    李总:是的,达索公司的产品首先起源于航空领域,它的母公司就是达索航空,汽车行业最近这几年, 达索产品的市场分额增加很快。PTC研发的滞后,以及UGS公司财务的问题,也是问题之一。现在一汽,上汽,东风,这三大汽车公司,都在走自主研发道路,近三年在PLM的投入非常大。

    辜雯倩:这样看来,贵公司的生存状况还是比较乐观的,对吧。

    李总:是的,PLM是制造业必不可需的工具,而国内恰恰是全球人才密集,劳动力便宜的地区。中国的制造业发展势必带动PLM产业的发展。

    辜雯倩:作为渠道,您最希望从厂商那面获得什么支持?

    李总:价格支持我们就不谈了,我认为主要还是技术的支持,以及市场的投入,如研讨会,行业论坛等等。让用户用好才是最好的销售手段。

    辜雯倩:那么具体的技术支持有哪些呢?

    李总:PLM产品区别于其他的IT产品,还是有很大的差异,和实际生产研发关系密切,用户光知道软件的功能是没用的,比如说汽车厂,我们需提供基础培训,再结合定制培训,基于骨架的关联设计,以及高级专业培训,也就是设计方法论。针对指定的项目,也许还要做导航项目,模板定义,设计方法定义等等,以及专业内的关联设计,以及专业之间的关联设计,都需要一步一步的实施,需要很详细的技术支持。所以说卖了产品的license只是完成了1/5的工作,再往上发展,企业还需要规划数据管理,设计阶段的VPM等等,从而向e化工厂靠拢。作为服务商,我们是一级技术支持,以及具体实施服务,方向及难点公关,需要原厂的二级支持,甚至需要达索实验室的三级支持。当然我们自身也在不断强化这方面的技能。

   辜雯倩:您对目前厂商的渠道模式是否满意呢?

    李总:还算基本满意吧。

    辜雯倩:从您的态度看来,代理达索的产品还是比较满意的,那么,有没有与其他的渠道有过竞争呢?

    李总:当然会有,达索代理商之间的竞争肯定会有的,但基本上还是良性的,毕竟这个行业需要的是技术,而不单单是销售手段。

    辜雯倩:碰到这种情况,是达索出面调解吗?调解的方式一般是什么样的呢?

    李总:达索公司也有报备的流程,原则是谁在培养客户,服务客户,就保护谁,不允许恶性价格竞争。一方的装机用户,另一方原则上是不允许介入的,除非客户反映服务质量出现问题。

    辜雯倩:有些厂商的报备系统似乎作用不大,您似乎还是比较满意达索的报备系统?

    李总:达索在这方面控制力度还是蛮大的,价格的控制牵制住了恶性竞争,因为服务的成本很大,每家公司都会有底线。

    辜雯倩:就是说先进入的一般折扣高一些对吗?

    李总:也许比这个更加严格些。

    辜雯倩:如果一个达索国外的老客户在中国设厂,这个现成的单子给哪个渠道是怎么处理的?

    李总:对于很多客户,达索已经签订了价格协议,所以代理商只要执行就可以,避免了一些价格恶性竞争,原则上也是报备,代理商总是有先后的,所以代理商的工作就是要不断的跟进市场。当然,客户的选择是最关键的。

    辜雯倩:贵公司的主要代理产品是Catia,管理类产品像ENOVIA、SMARTEAM现在做的多吗?

    李总:是的,因为CATIA属于CAD类,还是目前销售的主要产品,PDM方面,Smarteam做的比较多。

    辜雯倩:从您来看,达索其他的渠道整体生存状况如何?

    李总:应该还是不错的,达索承诺在中国不会采取直销,现在汽车工业的发展,电子及基础行业的发展,以及目前刚刚指名的航空领域的发展方向,给我们这些PLM服务商提供了非常多的机会。大家需要不断提升自身的价值与技能,去适应这快速发展的市场。

    辜雯倩:那么达索系统是否在意渠道代理不同厂商的产品?

    李总:这是个敏感的问题,原则上代理商不允许做直接竞争的产品,互补的没关系。

    辜雯倩:作为渠道您认为贵公司的核心竞争力是什么?您认为您公司的核心竞争力在这些渠道中突出吗?

    李总:我觉得还是服务,能提供贴近客户的全方位服务,并能随着客户的成长,分享更加高阶的应用经验及技能。这点是客户最看重的。我们公司从事PLM行业已经超过十年,没有所谓的行业背景,以及特殊支持,靠的是不断提升自身的价值与技能,服务客户,适应快速发展的市场,才能一直在行业内稳健发展。主要依靠的还是技术实力。我想很多客户选择我们,并不是我们价格低廉,还是我们的口碑,以及过硬的技术团队。

    辜雯倩:贵公司未来规划是什么?

    李总:我想象的目标还是成为一个以服务为中心的工程服务咨询中心,和客户紧密联系,贴近客户应用,成为一个汽车行业的专业团队,象国外和大众,宝马等公司合作的咨询公司一样。

    后记:在采访中,记者感觉李总对代理达索这个品牌的整体感觉还是不错的,我们也希望,该公司能通过自己的核心竞争力,用优良的服务,扎实的技术,真真正正的在渠道中稳固发展,不断前进!

    关于渠道大讨论的更多精彩内容,请参见:http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm

本文系e-works专稿,未经授权严禁转载。
 责任编辑:辜雯倩