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Autodesk渠道,痛苦并快乐着
发表时间:2007-6-4 李翔   来源:e-works
关键字:Autodesk 渠道 锐和软件 
采访Autodesk的渠道之前,就有业内朋友告诉过我,与Autodesk公司合作,挺累,但挺有价值。借e-works在上海举办第三届PLM高级研讨班的间歇,我有幸采访了锐和软件科技有限公司上海分公司(上海古锐科技有限公司)的总经理吴天兵先生,在访谈的过程中印证了我那个朋友所说――Autodesk渠道,痛苦并快乐着!

    一、    市场,选择Autodesk
 

    李翔:请分析一下贵公司是出于什么原因选择现在的代理品牌?

    吴总:锐和软件科技有限公司成立于2000年,主要是做软件贸易(也就是是代理)为主。代理Autodesk产品的公司大多具有相同的经历,之前公司主要是代理通用的基础软件,如微软的产品、ADOBE的产品等,当然也有Autodesk的产品,也就是说没有一定的目标,什么都做,什么赚钱做什么。随着公司业务的逐渐发展,我们发现只有专注于客户,企业才能获得持续的发展动力,做Autodesk公司的产品,与锐和软件的客户基础贴合度高,而且Autodesk公司的产品市场覆盖范围更广、市场容量大、渠道管理比较规范,还有一帮做实事、守承诺的Autodesk员工和我们密切配合,让我们的付出有所保障。因此,到2003年的时候,公司的业务基本上转移到Autodesk公司的产品为主,占整个销售额的95%以上,其它产品基本不做,包括微软的在内。

    因此,选择Autodesk应该说是市场选择的必然,当然我们在制造业领域的背景也是坚定我们做这个领域的关键。
 
    李翔:请客观的评价一下目前贵公司的生存状况如何?

    吴总:Autodesk公司在中国的代理有总代,下面是各经销商(渠道商)。各渠道商又按行业和区域进行划分,我们主要做制造业这块。目前,锐和所代理Autodesk在制造业领域产品的销售额占其中国市场该领域的1/6~1/8,是国内最大的。
 
    总的来说,公司目前的状况还是很不错的,能够保证公司的正常运作和持续发展,今年年初, Autodesk公司的渠道管理人员和古锐一起制定了公司的三年发展规划,按此规划,古锐公司不仅要实现在三年营业额翻番的目标,同时发挥古锐在解决方案方面的优势,还将成长为Autodesk公司的核心解决方案服务商,对此规划目标,我们充满了信心。。

    李翔:作为渠道您最希望从厂商那面获得什么支持?

    吴总:我们希望得到的支持主要表现人员的培训支持。

    人员培训:人员培训支持一般原厂商都会有,Autodesk公司做得也还不错。但是我们希望得到的是不仅仅是软件使用方面的培训,而是更具有针对性的业务管理、公司管理等方面的培训,如体系培训、队伍的建设、业务的管理、绩效考核等方面。虽然这种培训Autodesk公司也做过一些,但是还都是概念性的居多,实战性质的和指导性强的培训较为缺乏。

    随着企业的业务规模逐渐扩大,需要更多的新鲜血液补充进来,公司在新人培训方面压力也越来越大。此外,Autodesk公司将更多的新产品引入中国,如何沿着从设计软件到管理产品的发展,从卖产品到提供服务的转变,需要厂商能够提供更多的人员培训支持。

    在其它方面,我们也希望厂商能够更多的去宣传其优秀的产品,让更多的人去了解Autodesk除了能够提供AutoCAD之外,还有很多优秀的三维设计软件以及数据管理软件。

    李翔:目前,Autodesk公司渠道与渠道的冲突现象多吗?贵公司碰到这种情况是如何解决的?

    吴总:Autodesk公司的渠道之间相互竞争的情况以前比较多,2005年以后,这种现象少了很多,这主要归功于原厂商的渠道行业化划分和渠道商本身的自律能力。Autodesk公司的倡导的行业化运作模式,让经销商专注与各自的行业,为本行业的客户提供解决方案及产品,厂商的渠道经理来做监督和裁判,不仅解决了渠道之间冲突的现象,同时,也促进了渠道专注于行业,更好的贴近客户,为客户做好服务。

    有了厂商的规则,并严格执行,渠道之间能够按照规则来自律,变渠道竞争为渠道竞赛,也就带来了渠道的共同发展。

    二、 压力,成长中的烦恼

    李翔:您对目前厂商的渠道模式是否满意?有哪些建议?

    吴总:目前对Autodesk公司的渠道模式还是比较满意,因为我们也曾经做过其它的产品,对比看来,Autodesk公司渠道的管理水平在行业内是最好的,他的渠道是稳定的,效率比较高,并且执行力非常强,承诺的都能兑现。

    在渠道的忠诚度上,Autodesk公司有一套非常健全的体系,让你在不知不觉中跟着他走,正如刚才我所说的,原来很多厂商都卖很多产品,后来慢慢都把精力转做Autodesk公司的产品,原因是大家愿意做,能感觉到做这个对公司比较好;此外,要同Autodesk公司进行合作,作为渠道商必须集中精力做才可以做好,因为原厂商对渠道商增量考核的压力非常大,每个季度都有会压力,如果完不成指标,就会有惩罚,并且很多“资源”会都没有了,因此逼着你必须跟着他的节奏走,无形中在所有员工的头脑中就剩下Autodesk了。

    至于对其渠道管理的建议,我感觉已经非常完善了,没有太多的建议。

    李翔:您认为目前与Autodesk合作的难点在什么地方?

    吴总:我个人感觉,同Autodesk公司合作还是比较愉快的,如果真要说到合作的难点,我想大概多是成长中的问题。主要表现在,面临销售指标的增长压力,越来越多的好产品引入中国市场,从传统的卖产品(2D平台)向提供解决方案销售过程中,我们的人力资源的压力越来越大,这是企业成长中不得不面临的阵痛。
 
    李翔:既然公司发展这么好,您是否认同目前渠道的生存现状不容乐观?

    吴总:比较认同,目前整个行业的渠道生存现状都不容乐观。相比较其它产品,做Autodesk经销商可能还稍微好一些。因为,总的来说Autodesk产品相对来说知名度较高、市场前景非常好,且市场容量大,品牌好,不断扩展的产品线,做好了还是能赚钱的。

    但是,从经销商本身来讲,生存状况也是不容乐观的,主要存在较大的危机感。Autodesk公司是一个非常强势的公司,要求每年至少实现50%的增长,这样他就要求你必须紧跟其发展的脚步走,如果某个季度没有跟上,对公司的未来发展都会有影响。我们公司每个季度都要增长20%左右,目前基数不是太大,到也还好,等到将来基数越来越大,要达到这个目标就会很吃力了。

    而且Autodesk公司对渠道商的考核是按季度进行的,每个季度末都会有压力,经常让人感到被压得喘不过气来,为了降低这种压力,我们往往将自己的考核期提前一个月。

   
    三、 服务,渠道发展的关键

    李翔:作为渠道您认为贵公司的核心竞争力是什么?贵公司发展的瓶颈问题有哪些?

    吴总:作为渠道没有自己的产品,也没有核心技术,我们的核心竞争力、核心价值就在于对行业客户和产品的了解,以及我们的服务能力,通过我们的服务帮助客户把购买的产品转化为生产力。

    我公司发展的主要瓶颈问题是:将公司的所有业务都捆绑在一家原厂商上,万一有原厂商政策有什么不利于我公司都波动,我公司就可能无以支撑。因此,我们经常考虑如何化解这种风险。这就涉及是横向产品多元化,还是纵向深度发展的问题?最终我们选择纵向深度的发展,即将机械行业做深,做透,先是二维、然后是三维,以后还根据原厂商发展的情况,推广数据管理软件。

    同时,我们还在考虑纵向深化发展互补性的产品,围绕制造业客户的需求,做设计的深化(CAM、CAE),做管理的深化(EDM、PDM)。没有最终决定,关键的原因是目前Autodesk公司本身的业务,我们已经忙不过来了。

    此外,我们还成立专门的客户服务部,以加大客户服务的力量,积攒在服务方面的优势,提升客户的满意度,加大与客户之间的黏度,从而降低经营风险。

    李翔:贵公司未来规划是什么?

    吴总:对于公司未来发展,我想主要是做好以下三方面的工作:

    首先,继续建立与原厂商之间的紧密合作关系。与原厂商紧密合作,紧跟他的步伐。实际上Autodesk公司有很多东西是很先进的,无论是渠道管理,还是公司管理,他们引进了很多国外先进的管理经验,我们需要真在的去吸收、理解,并把这些经验利用到我们公司,在合作的过程中实现壮大。

    其次,以客户为中心,加强服务的力度。Autodesk公司已经建立了专门的客户服务中心,同时我们也正在组建自己的客户服务中心,提升服务经理的工程水准,做到以客户为中心,提高客户满意度,尽量提供更多客户需要的服务和产品。

    最后,加强公司内部管理。进一步加强公司内部的业务管理,能够有序的将他管理起来,以获得更高的效益。

    这三方面的工作,我认为客户为中心是核心和关键。

    后记:在访谈完吴天兵先生后,他就赶见他的客户去了,看着其匆匆离去的背影,我的感触是,如果能将压力变成动力,未尝不是快乐的!

    关于渠道大讨论的更多精彩内容请参见:http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm

 责任编辑:余婷