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渠道大讨论:UGS,打造支撑渠道发展的企业文化
发表时间:2007-6-29 e-works主编 李翔   来源:e-works
关键字:UGS 渠道 PLM市场 
西门子UGS PLM SOFTWARE大中国区的渠道总监邱楚群先生在中国的PLM市场上具有非常丰富的经验,他亲历了中国PLM市场发展的风风雨雨,长期的职场生涯,使他深知中国PLM市场的规律及渠道管理的办法,近日,本人有幸在UGS PLM SOFTWARE上海的新办公大楼采访了邱总。

一、渠道甄选,核心是渠道的服务能力

    李翔:贵公司如何选择渠道合作伙伴?

    邱楚群:我公司选择合作伙伴主要考虑以下三点:

    1. 是否有行业的经验,能否了解客户的需求,能提供解决方案和提供客户价值给客户。

    2. 是否能有产品或地域上面的合作的可能性。

    3. 是否有服务能力。归根结底,UGS选择合作伙伴最重要的是看其服务能力,我们希望我们的合作伙伴能提供增值的、有价值的东西给客户。

    我们在选择新的合作伙伴时,会对合作伙伴的技术力量有要求,同时我们公司也会提供培训给新的合作伙伴,并要求他们工程师通过相应的初级、中级、高级培训的认证。虽然目前还是主要通过收益和对客户服务来确定其级别,但是明年可能会根据通过认证工程师的数量和比例来确定其代理商级别和待遇。

    另外我们也有一套规范的代理批准流程。在内部会对这个公司做出口许可的调查、做反腐败调查,会对他们财务状况进行调查,会审核他们的业务计划(是否真的会为彼此带来价值),如果这些方面都符合要求,我们还需要他们投入多少工程师来做技术,而且给他一个时间点,要求这些工程师在多长时间内通过认证。一般一个代理商需要考察4-5个月才能真正的确定下来,这实际也是一个磨合和相互了解的过程。

  李翔:贵公司是否赞同渠道合作伙伴代理不同的产品?

    邱总:对我们而言,我们希望我们的合作伙伴能够盈利,才能够长期发展。因此我们希望我们的代理商选择UGS的产品作为其核心业务之一。只有他们作为核心业务,才会关注这个产品、市场,才会投入发展。我们这边也会跟代理商联系紧密、给予更多的支持,让他们不至于转向做其他的东西。如果一年下来,他做你的产品没有赚到钱,当然会去做其他的。因此,关键是让他首先能生存下来,然后是盈利,在此基础上才有可能有进一步发展的机会。

   李翔:您认为目前渠道管理的难点在什么地方?

    邱总:首先要让公司建立这样一个文化,尽量在公司争取更多资源去帮助和支持渠道。很多公司卖产品考虑资源时往往会把精力放在大单上,而渠道的单子往往相对较小,因此不受重视,但是渠道会给企业带来很多增值的东西,给公司带来的利润率是远远大于直销的,因此,我会在不同的场合,与公司不同部门的人讲关于渠道的重要性,目的就是要在公司内部建立一个关注渠道发展,帮助渠道提升能力的企业氛围,这样才能真正的服务好我们的渠道。

    其次,要给代理商一个合理的成长空间,帮助代理商成长。减少内耗,给代理商一定的合理的成长空间,让他们跟着我们的成长目标一起成长,调动他们的积极性。因此,我每年的目标不是去发展多少代理,而是让一些贡献比较大的代理,帮助他们与我们一起成长。

    最后,是规范管理机制。代理的管理是需要一套机制,通过这套机制去帮助我们的渠道制定他们的计划、培养他们的销售人员、提升他们识别市场机会、甚至协助帮他们去争取相应的客户,让他们获得订单,从而提高他们的积极性,让他们获得更高的客户满意度。这些都需要一套合理的规范化的制度和运行机制,使得他们有序、规范的运行。

二、渠道支持,关键是提升其竞争能力

    李翔:贵公司目前给渠道提供的主要支持有哪些?

    邱总:我们提供渠道合作伙伴的支持主要有以下几个方面:

    首先是我们有一个高效、专业的服务团队,随时准备为代理商服务。我们在发展渠道的时候,会把渠道当成我们的客户,我们有一个专门支持渠道业务销售的队伍,在大中华区做高端产品的渠道销售有18人。我们还有一个专门支持渠道业务的很大的售前服务团队,大约有9~10人。这些支持团队跟代理商天天打交道,随时为代理提供支持。

    同时,我们这些管理人员也在天天与代理商的大客户打交道。我们在与大大小小客户的交往过程中也了解到很大客户的状况和对代理商的满意程度。我们主动与客户接触即时了解客户的需要。

    其次是足够的资源和活动。我们会主动举办很多市场活动和交流,及时了解客户的需求和问题,同时给经销商带来更多的业务机会。

    再次,充分考虑代理商的利益,给他们比较大的发展空间。我们给代理商的提成还比较高,不是说让他们去赚钱,而是想给他们一个更好的发展空间。只有让他们获利了,他们才有更多的精力去从地域、人才等方面发展。

    最后是帮助代理商进行综合能力的提升。我们对经销商的培养力度还是蛮大的。每年都会有很多培训、认证,让他们的技术、服务能力持续上升。

 

 
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责任编辑:余婷