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冲出深巷-DCMS渠道代理商谈管理软件营销攻略

发表时间:2006/9/19 来源:e-works
2006 年以来,DCMS再次加大了市场和渠道投入,本文以DCMS的两个渠道代理商为例,详细的描述了作为ERP渠道的成功之道,值的广大的ERP渠道商借鉴。

    也许,“酒香不怕巷子深”的营销年代已经一去不返了。因为信息不对称造成了巷子过深,经济一体化又带来了巷子里既有幽兰之室也有鲍鱼之肆,空气中充斥着太多鱼龙混杂的气味,要让主顾准确的找上门来,的确不是一件容易的事情。所以身在当下,只有主动的从深巷中走出去,才有可能赢得自己生存的空间。
    这是DCMS(神州数码管理系统有限公司)在谈到企业管理软件营销时的一番感言。自2006 年以来,DCMS再次加大了市场和渠道投入,它分布在全国的渠道合作伙伴也在各自所辖区域内展开了一场轰轰烈烈的营销巷战。

    天津佳锦:跑马圈地的第一年
    天津佳锦科贸有限公司在2006年6月份才拿到DCMS的授权,正式成为DCMS 启明星产品在天津市的总代理,并同时展开易助等产品的业务。总经理孙敏告诉记者,公司与DCMS签约后,首先启动的一件事情,不是别的,就是把市场营销当作第一要务来抓,目的就在于先占领市场。
    孙总自1983年毕业后,就一直在传统企业的财务部门任职,可以算是国内最早接受到用友电算化培训的一批财务人员。三年前,她开始转型经营管理软件,并做了两年速达的实施和维护。回忆起这两年软件代理的经历,她觉得虽然很辛苦,也没有挣到什么钱,却是创业必经的一个阶段。通过以往的经验和调研,对于当地中小企业在选择管理软件时最关注什么,使用中最常出现的问题是什么,提供什么样的服务是企业用户最迫切需要的,软件服务商最应该选择什么样的产品与上游支持,她都已经摸得一清二楚。这些宝贵的第一手资料,为公司的发展布局提供了有力的支持。
    孙总透露说,以往的代理都是需要先期投入一大笔资金,用行话讲就是压货。同DCMS合作却没有这方面的资金压力,所以公司把这笔钱全部用来做市场推广,计划用一年时间跑马圈地,占领天津中小型企业市场的三分之二强。公司非常看好启明星这个产品,它操作简便,价格适中,对于进销存的管理也是速达等竞争型产品所不具备的。今年是公司与DCMS合作的第一年,公司并没有考虑赢利的问题,首要的任务就是进行大力推广,并精心制定了一套完整的全年营销计划,目前已经投入执行。希望通过一系列的推广手段,尽可能的让当地企业都知道这套神码的管理软件产品。
    在营销方式上,佳锦进行了大胆的创新。例如联合当地政府及行业协会等机构合作推广,目前已取得包括科技局和担保协会等部门的支持。还制作了大量的产品单页和试用光盘,在各种招聘会和展会上进行针对性的免费投放。在8月1日到9月30日两个月内,佳锦甚至还推出了向天津市中小企业免费赠送正版启明星的活动,活动期间只收取799元的服务费。客户不仅能享受到系统培训、项目实施、一年的维护和上门服务,还可以节省两千多元的软件费用。
    之所以敢于做出这样大胆的举措,天津佳锦主要还是出于对产品对市场的信心。公司把目标定位在年营业额180万元以上的企业,这类企业作为一般纳税人,通常都具有一定的规模和信息化消费能力,仅天津市高科技园区就有三千多家这样的企业。
    孙总表示,佳锦今年的另一个重要任务就是建立一支精通生产、进销存和财务管理的服务团队,目前公司员工都是这方面的专家。公司的目标就是,让优秀的团队带着优秀的产品,从巷子里走出去,用产品来卡位,用服务来深化,一年内把通道打开。同时再下设三家代理商,扩大覆盖能力。现在客户主动找上门来的还不多,但是从长远来看,今天的主动出击也是为了换来明天的“桃李不言,下自成蹊”。

责任编辑:杜玮