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直销VS代理,别为竞争伤了和气!

发表时间:2007/4/23 e-works 李翔 王阳 来源:e-works
“我觉得最难的是渠道和直销的竞争,其实不怕与其他产品之间的竞争,而是来自内部的消耗”。这是我在采访某渠道代理商老总时,他讳莫如深的感言。

    众所周知,制造业信息化领域,产品销售更多的是来自直销商和代理商之间的“合作”,而我们也知道,在僧多粥少的年代,他们如何去协调彼此之间的利弊,实现共赢呢?

    “我觉得最难的是渠道和直销的竞争,其实不怕与其他产品之间的竞争,而是来自内部的消耗”。这是在采访某渠道代理商老总时,他讳莫如深的感言。

一、 都是资源惹的祸
    
    华南地区的繁华富饶、西北地区的资源贫瘠——这是中国因为地势原因不可改变的市场现状。上海地区能聚集一个产品的数家代理商,并且活的比较滋润,但对于市场容量不大的地区也存在多家代理的竞争,并且这一竞争格局还在逐渐加剧,这就是我们不得不接受的事实。
    
    当然,我们没有能力为既成的地域因素去争辩,我们可以做的是一同来关注处于弱势地区渠道商们的生存状况。

    在这些地区,其实并不乏大型企业和国家重点扶持的企业,按照常理,这些企业的信息化需求,足足能够满足代理商们的生存甚至达到小康。但是事实并不如此,对于大型的企业譬如汽车、兵工、航天行业,都会有直销商牢牢看守,以防止本来不多的资源流走,而渠道代理们只能另觅它食。

    采访至此,已经感觉出代理商们的无奈。让直销商们签大单、做大买卖似乎无可厚非,却不知一旁代理商们何等不甘不愿。市场资源,是直销商和代理商的竞争喉舌之地,我们能希望的是,不要因此伤了和气。

二、 对技术支持的渴求

    渠道商的弱势不仅仅表现在和直销商的市场竞争上,他们对来自厂商的技术支持更渴望。采访过程中了解到,多数厂商只对渠道进行一些基本而必要的培训,而没有上升到具体的解决方案的技术支持上。

    对于信息化领域的一些高端软件市场,如果没有源于厂商的技术支持,为客户提供全面的解决方案实在有些举步维艰。而如果仅仅停留在将产品卖出去的目标上,也不是目光远大的代理商们的初衷。

    代理商对技术支持的渴求是在采访中听到的另一个心声。如果没有强大的技术背景作为支持,再好的产品、营销能力再强的代理商也只是空中楼阁。

三、 “报备”——让我没了安全感

    谈到代理商的“报备制度”,不同的代理或许有不同的看法。在采访的过程中,代理商提到了“人人自危”一词,也确实如此,在有的渠道管理中,“报备制度”相对比较随意,一个项目三个月跟不下来,就会对其他代理商开放,这种开放意味着几个月的跟单投入毫无收益,这就意味着代理商说积累的客户会在报备的制度中渐渐流失,因此往往会将客户藏着,当然这样做是存在风险的。

    在销售管理方面,“报备制度”是厂商促使代理商增强效率意识的一大战略。但是所有的项目也不能笼而统之的看待,鉴于某些项目的内部消耗、生僻程度和技术含量,三个月并不足以让一个项目水到渠成。那么按照报备规定就OPEN,可不知这种OPEN对代理商来说是一件很痛苦的事情,更是一件很残忍的事情。

    在效率为先的市场经济下,“报备”确实行之有效,但是具体实施过程中往往事与愿违,“以人为本”的口号喊响了好多年,那么更人性化的“报备”操作也是代理商们共同希望的。给他们多一点的安全感!

四、 共享才能共赢
   
    在交谈过程中,提到了这样一个话题。广州有一家做汽车行业的软件厂商,通过代理商之间共享解决方案和专家,互相扶持、互相帮助,解决对方解决不了的问题,让渠道资源在最大限度上发挥能动作用,最后这些代理商们都能做大做强。

    诚然,这是一种比较理想化的状态,在实际的操作中,同一产品的两家代理商之间很少共享彼此的经验和方案。代理商们认定,自己的优势一旦被对方分享,就没有优势可言,竞争将会更加惨烈,仅剩的生存保障也没了。
     
    这就是现状。但是回过头来宏观的权衡一下资源共享,这恐怕是渠道共赢的必由之路。
     
    姑且不谈弱肉强食,也姑且不谈恶性竞争,仅仅是渠道之间的资源共享都难以成行,那么可见产品的代理存在何等的瓶颈。这也是厂商高层们值得深思的地方。

五、 寻求另一种突破

    当然,作为代理也并不是毫无生存空间可言。在交谈中,从这位代理商获取了这样几个信息,可以作为代理们生存发展的突破口。

    1、 利用本土优势。不管是和其他厂商的竞争中,还是和直销商的竞争中,本土化的服务才是最受企业关注的。处于弱势地区的代理商们,可以发挥本土化优势,尽可能找到突破口。

    2、 发挥差异化服务。专注于行业的整体解决方案,把外包、服务更好得融入到与客户的合作中。当一个渠道既可以做外包,又具备完善的服务,那么这时候他与企业的合作已经跨越了软件选择的层次。把自己与企业打造成这样一种关系的时候,接单子就会相对比较容易。

    3、 与高校合作。尽管目前高校的老师并不能完全与企业项目接轨,但是作为技术培训来源的对象还是绰绰有余。

    俗话说:柳暗花明又一村,也正是这个道理。在不利的市场环境中找到生存的突破口,也是代理商们不得不选择的方式。

    直到采访完,这位代理商一直有种顾虑,担心自己接受采访会影响渠道的发展和运作,这也让我不得不为渠道的生存现状倍感忧虑,在渠道与厂商的对话中,前者往往是弱者,而他们之间最为缺乏的就是:进行坦诚对话,如果有,也许已在之间树立了一个“天梯”。

    什么时候供应商能倾听来自底层中小渠道的声音,并有针对性的制定共同发展的提升策略,我想是供应商壮大的根本所在!

    关于渠道大讨论的更多精彩内容,请参见:http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm

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