一、寻找出口
    在最初拟定本次出口企业调查方案的时候，我们根据已有的资料排列出一份人选企业名单，结果发现除了几家知名的大型企业外，其他企业不仅数量很少，而且大多不为人知。
    这种情况与国内软件产业的现实相吻合，也是我们已经预见到的，但是中国毕竟有超过1万家的软件企业，能够走向世界的居然如此之少，还是令人有所不解。是什么原因使通向国际市场的道路变得如此狭窄呢？这个问题成了我们关注的首要问题。
    事实上，此前业界舆论似乎已经给出了答案，概括起来大致有以下几点：1.技术及管理水平低；2.规模小，竞争力差；3.语言、文化差异；4.对国际市场缺乏必要的了解。
    应该说上述几点都是实际存在的问题，并且确实是造成出口困难的主要因素。然而我们怀疑，无论是国内市场还是国际市场，对软件（包括产品、技术和服务）的需求都必然是分层次、分等级的，对适合中国企业生产的软件初级产品也应该有需求。爱尔兰、印度不都是从初级产品做起的吗？中国企业为何不能同样从初级市场做起？
    这样看来，所谓水平、规模等因素对出口阻碍的作用就是有限的了，而最大的障碍是找不到进入市场的切入点。“万事开头难”，中国企业面对国际市场时的困惑恰好应验了这句老话。
    调查结果也证实了这一点。调查显示，凡是已经迈入国际市场的企业，不论其规模是大是小，也不管其是否具有iso、cmm等质量认证资质，企业产值、利润都较国内同行高出一筹。
    与此同时我们发现，这些企业进入国际市场的契机与方式各不相同，这样一个看似巨大的难题，其实在不经意间就会消失得无影无踪。
    举例来说，一些企业是因为其创始人在国外学习、生活过，对所在国软件市场的需求状况及游戏规则有较深的了解，在能够拿到订单的前提下，回国创建的公司；另有一些企业是在外国客户主动寻求，国家或地方政府大力推荐下，接到了第一份订单；近年来，在国家相继出台一系列扶持性政策后，许多地方积极组建出口导向型企业，并多多少少都获得了一定的成功；而更有一类企业，本来无意进入国际市场，但客户忽然间自己找上门来，情愿不情愿都得做，结果往往是尝到了甜头而一发不可收。
    我们认为，那些想做出口的企业，首先的也是最重要的工作依然是把自身建设好，加强企业竞争力，接下来，不论是加入出口联盟，引入国际资本，还是自谋“出路”，机会必定很多。

    实例1：中软总公司
    中软是国内规模最大、资格最老的软件企业之一，同时也是国内较早从事软件出口的企业。据中软总公司副总经理、中软网络公司总裁郭先晨先生介绍，中软早在上世纪80年代后期既已开始尝试出口。当时，日本的nec公司到中国寻找软件开发合作伙伴，在电子工业部等政府部门的推荐下，nec最终与中软签订了合作协议，在中软总公司内设立nec研发发中心，这也是nec在国内的5个研发中心较早成立的一个。
    从那时开始，中软与nec的合作关系一直保持下来，这就是今天的中软nec编译开发中心。
    以nec为契机，中软开始逐步发展软件出口，主要的出口方向依然是日本。2000年，中软出口总额达到720万美元，约占公司总产值的6％，其中对日出口占了绝大份额。目前，仅中软网络（中软出口的主力）就有一支总数近600人的出口业务团队，这些人员的对日、对欧美的比率约为3：1。
    就出口方式及性质而言，中软的对日出口主要是外包和劳务输出，对欧美则基本是推销以翻译软件为主的产品。由于对日出口的地位更为主要，中软计划尽快地在日本开设一家分公司，目前相关手续正在审批中。

    实例2：上海交大欧姆龙
    该企业实际是两家同做对日出口的企业合并，由原上海欧姆龙计算机有限公司和上海华钟计算机软件开发有限公司，联合上海古德投资咨询有限公司通过增资扩股改制而成。交大欧姆龙成立于1989年，由中日双方共同出资，主要是为日本欧姆龙公司内部一个研究unix的部门提供技术支持。华钟软件的情况基本相同，也是由中日双方合资建立，公司成立的日期是1990年。
    现任公司副总经理蒋伟成先生介绍说，合并后的交大欧姆龙员工总数已经达到300人左右，注册资本达3000万元，公司的股权结构也随之发生重大这句话。欧姆龙成立之初，日资占绝大份额，而经过2000年的合并重组，日资已减少到24％，上海交大产业集团所持股份则提高到28％，成为第一大股东。
    交大欧姆龙的出口主打产品是unix环境下的数据库和信息管理系统，遍及金融、交通、零售、通信等领域。交大欧姆龙的客户集中在日本，包括野村证券、nec、ntt、日立、电通国际等大企业。此外，他们与一家美国公司合作开发的一种搜索引擎，目前在国外的销路也很不错。
    与其他出口企业有所不同的是，交大欧姆龙在征战国际市场十几年之后，近期又尝试做国内市场，其中文信息监管系统，已经在涉及国家安全的一些部门试用。

    实例3：南开越洋
    南开越洋之所以在国内少为人知，主要原因是公司本部一直设在美国硅谷，实际是一家由南开大学控股的硅谷高科技公司，而且它在国内的几家子公司（天津爱悌、天津奥赛、天津硅谷等）也没有一家带有“南开”或“越洋”的字样，这一点是比较罕见的。
    追述企业发展的历史，南开越洋副总裁王京城回忆道，20世纪80年代中期，南开大学智能研究所的王庆人教授在国家科委拨款85万元支持下，开发出一项技术领先的ocr软件。1987年，美国expervision公司（南开越洋的前身）向王庆人教授的研究项目进行投资，并获得该产品的使用权转让，投资1800万美元发展并交易ocr-视窗识别系统在全世界范围内的应用。1999年，王庆人教授全资收购了expervision，并将其改名为experexchange，自己身兼公司老板和ceo。
    目前公司在国内有一支100人的开发队伍，主要收入来自于ocr技术使用权利金，全球大约有200家企业在使用这项专利技术，以及公司另一自行研制产品rtk的收入。

    实例4：创智集团
    创智集团的第一笔出口业务发生于1998年，客户竟然也是日本的nec。创智负责国际业务的副总裁林惠春回忆当时的情景，这项出口业务实际开始于1997年，当时nec海外事业推进部部长到中国寻找合作企业，电子部的一位领导就向他们推荐了刚刚被科技部授予火炬计划软件基地的创智。nec对创智进行了长达一年多的考察，可谓细心之至，直到1998年6月，双方才签下一个合作总合同，确立了正式的合作关系。
    nec给创智的第一个合同金额只有不到2000美元，创智为此组织了一个11人的开发队伍，边学日语边上机，仅用一个月时间就按时完成了工作。此后双方的合作进一步加深，创智承接nec项目的金额在第二年5000万日元(约合40万美元)，第三年为120万美金，今年已达200万美金。公司内专为nec开发服务的人员已经有100人。
    今年6月份，nec与创智签署bola（音）协议，在长沙成立nec创智第三系统开发中心，投入了5000多万元的设备，并且从日本拉了一条专线到长沙，以便于双方进行联络。
    林惠春说，熟悉日本市场的企业都知道，只有和nec有资产关系的公司才有可能成为他的bola。因为nec对自己的bola会进行全方位的支持，不管有没有订单都会给bola拨款，并对其员工进行职业、技术及语言方面的培训。而创智是唯一一家与nec没有资本关系的bola，可见在日本市场做得相当成功，同时显示双方的关系已是非常紧密。

    实例5：天津阿波罗
    天津阿波罗信息技术有限公司是一家开发图像处理技术，专业从事对日软件出口的公司。天津阿波罗已有将近10年的历史，由最初的软件产品oem加工，已经发展到直接开辟市场渠道，用自主产品ops（original package software）占领日本市场的阶段。该公司的若干软件产品，在日本以世界著名公司的商标已经销售了多年。
    天津阿波罗1993年6月在日本首先推出了用于印刷排版输入的图像轮廓自动抽出系统（trace system），比美国的macintosh同类技术领先了半年。1996年在日本推出了国际上独特的商业传票自动组版系统（winil system），1997年又推出复杂表格自动组版系统（windb system）。1998年以来又与“东丽株式会社”及“冲电气株式会社”共同研制开发ctp系统（computer to plate）。另外，阿波罗还以国际市场价格的1/3获得了日本最大的制锁公司高乐株式会社的手纹识别定单，能够为客户解决internet电子商务中亟待解决的问题。

    实例6：西安奥林岛
    西安奥林岛软件有限公司（原名西安未来电子有限公司）是西安市四家骨干软件企业之一，创建于1988年，是中日合资企业，合资比例分别为中方70%，日方30%。日方是文化东洋株式会社（boc）。boc是日本市场activex控件最大的供应商和开发商，它拥有两万多客户，几乎包括了日本所有的大公司。同时boc也是日本私立学校的学校管理软件和财务软件领先的开发者和销售者，市场占有率在70%以上。boc是日本及中国定单软件的主要开发商。
    西安奥林岛副董事长吴严谈到走向国际市场的体会时认为。当时日方到中国寻找合作伙伴的时候，西安是他们最后到达的城市，经过比较他们选择了西安，原因有四方面：中国市场很大；西安的科技力量很强；西安和日本在文化方面联系比较紧密；西安人的稳定性。
    从1990年开始，西安奥林岛正式进入日本市场从事项目合作，并向日本派遣研修生。到1998年，公司的出口比例已达到了80%多。如今，西安奥林岛开发的软件远销日本、欧美等地，其中工具软件在日本的销售排行榜上名列前茅。

    实例7：华夏新达
    北京华夏新达软件股份有限公司是国内成立较早的erp提供商，其产品主要面向化工、制药等行业的流程式管理。通过海关方面的记录显示，广东华夏新达（北京华夏新达的分公司）是中国第一家涉及管理软件出口业务，并且也是广东省第一家软件出口的企业。该公司于2001年8月与香港万辉实业有限公司签署了erp产品的出口合同，金额为60万元人民币。
    这笔交易的概况是，当时香港最大的涂料企业——香港万辉实业在深圳的一家下属企业要做erp，听说华夏新达在国内化工企业中做erp很有名气，所以就招上门来主动咨询。由于香港总公司刚花100万请其他公司做过erp，但是失败了，所以这次非常小心，由香港的老板亲自过来考察这个项目。这位老板在听了华夏新达的产品介绍后很感兴趣，于是决定总部也来购买。所以双方就签定了一个大合同，下面包含两个小合同。之所以是两个小合同，是因为香港和深圳要分开来实施，因此其中的一个就形成了实际的出口合同。
    另外，华夏新达在美国还设有一个分公司，原本不是主要为了出口，而是为了借鉴国外先进的管理理念，同时对国际管理软件市场进行实地观察，但现在这个分公司却也能够接到订单，在当地做需求分析后，发回国内进行设计开发，这算是又一个“无心插柳”的事例。

    实例8：名骏
    1995年，香港荣氏家族接到了香港大东电讯的一份软件项目订单，由于当时在软件开发的人工方面，香港的成本是内地的8倍，所以荣氏家族决定在内地投资成立一家软件公司来做这个项目。此后，荣氏家族与北京实业达成协议，双方共同出资成立了名骏信息系统有限公司，公司在北京注册。因此名骏也是一家典型的从一开始就定位于出口的企业。
    此后的发展过程基本是这样：名骏在内地招聘了30多个软件开发人员，开始做大东电讯的这笔业务，1年零3个月后，顺利完成任务。
    按照荣氏家族的初衷，名骏只是他们在内地的一个加工厂，市场完全则完全控制在自己手里。然而，大东电讯业务的顺利实施给名骏的管理者们带来了更大的“野心”，于是在成立后的第二年，名骏便联合美国plation公司从东家荣氏家族手中抢到了道亨银行的一张订单，并由此开始独立运作。随后，荣氏家族也改变了自己的想法，逐渐减持名骏股份，北京实业通过股权交换的方式逐步控制了名骏75%的股权。
    公司目前每年的软件业务销售达到6000万元人民币，其中出口业务有2000～3000万元。

    实例9：亚星腾飞
    今年三四月间，一则有关软件出口的新闻令整个业界都感到震惊，这就是亚星公司准备在河北省三河市的燕郊高科技工业园区投资5亿美元，建设一个全国乃至东亚最大、年出口额将达到10亿美元的软件出口基地。今年的3月28日，基地奠基仪式在燕郊园区举行，几位当时在场的人士至今仍感叹那个令人难忘的隆重场面。
    然而从那之后，亚星公司就迅速地从新闻视野中消失了，我们几经周折，才找到如今尚在中关村，作为亚星软件出口开发实体的亚星腾飞计算机软件发展有限公司。
    从公司企业发展部经理童天俊先生那里我们了解到，亚星腾飞成立于2000年，并且从创立之初即定位于出口型企业。有趣的是，亚星腾飞现任总裁周西军博士此前在西安的时候，从事的也是软件外包业务，而服务的对象竟然也是nec。
    出口型企业定位的确立，要追述到2000年7月美国gss（全球软件资源）公司与亚星之间达成的一项协议。gss是一家从事软件承包的专业咨询公司，其董事长托马斯先生是美国中西部委员会的主席，在当地有深厚的上层关系，手下有一支十几人的软件专家销售团队，将承接来的开发项目单向发包给亚星公司。这里所说的“单向”，是指gss所有承接项目不能向亚星之外的任何企业发包，而亚星却可以承接来自其他方向的业务，这一点是较为独特而诱人的，引起了我们极大的兴趣。在接下来的交谈中，我们终于搞清了这样一个“不平等条约”的真谛所在，原来双方签订的协议中有这样一条，即订单总额累计达到8000万美元的时候，亚星将与gss合并为一家公司，因此实际上gss是专为亚星而设立的，并成为亚星海外分支机构的企业。
    应该说，亚星的这种运作模式极为独特，此前在国内还没有任何先例，因此有许多可资业界研究及借鉴之处。而从公司成立至今一年多的运作情况来看，这种模式也具有一定的可行性。迄今，gss已经为亚星正式转接下两个订单，分别为通信和电子商务方面的业务，此外还有三四个项目正在商谈中。其中，通信项目的订单总额为3000万美元，由一家加拿大公司承接，亚星得到其中约1/4的业务。
    亚星在国内的运作采取联盟的方式，公司既在西安、兰州等地设立了分公司，同时也跟其他国内企业合作，童天俊说，这样的联盟伙伴目前已发展到三四十家。
    有关亚星，我们似乎应该有更多的话要说，有更多的问题要得到解答，然而出于维护中国软件产业发展总体利益的目的，我们需要等待一个更加合适的时机。