借力CRM扬帆起航 打开营销新天地

    把80%的精力用到20%的客户身上

    在市场营销中有个经典的"二八法则"，就是给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于A公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。但二八法则人人知道，但要找到这20%的客户是很难的。
    其实，早在上马CRM前，A公司就已经将所有的客户划分为等级A、B两种，其中A客户又分A1、A2两种。A客户资金雄厚规模大，省级、单列城市总代理，有较高的做大做强的经销愿望，对A公司产品及文化的认可度高，忠诚度高。而A1客户则表现的比A2客户更为强烈。B类客户相比之下，规模较小，忠诚度也低些。（下为客户资源发展情况分析图表）

    "在A公司，我们要求每个销售人员在全省范围内每天至少约见3个客户，每个月不重复的客户数在45%以上。现在，基本上每个销售人员手中都有200个左右的客户，这些客户都是见过面的，拿过名片回来的。"然而在如此数量众多的的客户，在划分等级、评定优劣时以往都是根据销售的经验来做的，麻烦又不精确。而现在因为CRM可以自动生成客户信用评估分析表、客户约见统计分析报表、销售排行榜，通过CRM就可以把这些客户数据与他们跟A公司的合作情况理性的联系起来，让A公司清楚知道有多少人已经与销售人员接触了，在接触的人群中有多少是大户，哪些是真正的潜在客户，并将机会提炼出来，根据二八法则进行完善。在这过程中，可以帮助A公司抓住一些重要商机、关键客户资源。      
    因此如今通过CRM对客户价值和客户历史的有效管理，业务部就可控制整个销售过程，提高整个销售工作效率，避免重复工作的途径，使得A公司真正有效能把自己80%的精力放到最重要、最有价值的20%客户上。

    让管理层随时随地无线掌控市场

    由于对基于互联网的运用的CRM系统的引进建设，使近些年急剧扩张的A公司走上无线化管理、数字化营销之路，大大提高A公司工作效率，加速企业内部信息的沟通，使管理层能随时随地了解、掌控市场，增强企业面对瞬息万变的市场的快速反应能力，为A公司做大做强打下坚实的基础。
    首先，CRM系统不仅使销售数据的反馈速度相比以往更为及时，而且加快了销售流程。以前，经销商到A公司开一个单据至少要花费10分钟的时间，才能完成从登记、买酒到付款的过程；现在，由于财务业务一体化，所有数据都在一个界面上就能体现，开一个单据只要1分钟。流程的加速，无疑提高了客户的满意度。
    其次，及时有效的销售数据反馈，为管理决策提供了强有力的依据。以前，只有到月中才可能获取到上月的报表数据，这显然跟不上啤酒行业竞争日益加剧的形势，但如今，每月2号就能得到数据报表，并且直接送达公司管理者的桌面。（右图为CRM系统中一个管理平台）
    再者，有效地降低了运营成本。比如，从建厂到实施信息系统之前，A公司的历史坏账累计达上千万元。系统上线后，加强了对客户应收账款的管理，近两年来，公司坏账明显降低。这里面，CRM系统软件所起的作用是不容忽视的。
    陈奇的一句话就是一个很好的总结："引进CRM系统很大地提高了企业各个环节的运行效率，增强了A公司啤酒的市场竞争力，为我们插上了一双智能的翅膀，必将使公司啤酒飞向更广阔的天地"。  
   
    愿我国企业信息化建设一路走好，借力CRM扬帆起航。