CRM不在功能多少 关键是目标明确

    前言：TurboCRM自2000年进入中国以来，今天已俨然成为作为中国CRM软件市场的领导企业，2008年4月底，借着e-works CRM年会的东风，记者就“企业如何应用CRM”“为何CRM实施成功率很高”、“如何评估CRM项目的实施效果”等企业较关心的问题，采访了TurboCRM咨询总监 段庆礼。

    记者：请简要介绍一下TurboCRM产品的发展情况以及未来CRM产品规划。
    段庆礼：TurboCRM的产品大概分三个业务线：
    中高端业务线：主要面向对象是一些大中型企业；
    低端业务线客E通：客E通主要是面向的小型企业，着力于营销方面。一般的小型企业最关注的是自己生存问题，要生存就要有订单，有订单就要去做营销，而且是主动营销，这是我们的第二种产品；
    SaaS营销平台：这条业务线主要是顺应目前SaaS市场的背景，计划在三个月左右和我们的合作伙伴共同推出了SaaS的营销平台。早在2001年我们也曾经推出过类似的ASP产品，就目前来说，我们对SaaS体系的认识更加深入，合作伙伴的支持力度亦大大加强，最为关键的是，TurboCRM已经对SaaS市场的发展前景形成了一个较为清晰的发展思路。

    记者：中高端的产品与面向中小企业的产品从功能上来讲有什么区别？
    段庆礼：从关注的焦点来看，中小型企业在产品功能上要求非常简单，主要是将其当作一个工具使用，因此希望产品操作简单、容易上手、容易配置，也就是产品一定要能够适应企业未来的变化，因为中小企业一般变化非常快。
    而中高端的企业主要是强调内部控制，即销售过程的控制，包括流程中的一些细节的控制；以及企业自身管理体系的建设，例如销售体系或服务体系的建设，企业看中的是产品如何来支撑他们的管理体系。一般大中型企业对产品的易用性要求方面没有小型企业那么高，因为大中型企业分工都比较明确，每一个员工用的功能相对较少。
    从功能模块来看，中小型的产品比大型企业产品在功能上要少很多。中小型企业的产品可以划分成很多版本，比如营销版，营销功能就特别强。中小企业对客户服务的功能以及销售过程的管理一般来讲不是非常关注。但大型企业就比较注重这一块，包括销售漏斗、订单管理，客户服务过程等等。

TurboCRM咨询总监段庆礼

    记者：对于不同营销模式，企业应如何应用CRM？
    段庆礼：考虑到这点，针对不同的营销模式，我们的中高端产品通过配置可以实现以下几种应用模式：
    1、标准产品业务模式。针对标准产品的销售，主要依靠销售人员销售产品的一种业务模式。
    2、复杂销售业务模式。较复杂一点，主要是针对定制类的产品销售。
    3、推广业务模式。例如快速消费品厂商，主要关注渠道管理或终端推广；
    4、大客户业务模式，例如一些OEM厂商，主要考虑的就是几个大客户。
    5、会员制营销模式。主要是商场、化妆品、餐厅等，依靠会员来拓展自己的业务。
    之所以采用业务模式而不是用行业划分，主要是若按行业划分也许会有一些重叠，同一行业的业务模式并不一定相同，而不同行业的业务模式也不一定不同。但是下一步我们逐渐会开始考虑行业这一方面，包括传递的单据、管理的细节等等。
    对于中小企业来说，CRM的应用重点在营销管理，而营销管理本质上是相似的，基本上没有必要再按营销模式去细分，当然可以按行业或者功能再细分。