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十年“一心” 成就领军企业

—— 溢信科技访谈录

2010/12/22    来源:e-works    作者:e-works李卓刚      
关键字:内网安全  IP-guard  溢信科技  
2001年,溢信科技成立;2010年溢信科技荣获“辉煌十年·2009-2010年度中国软件和信息服务十大领军企业”的殊荣。9年的光阴中,一家专注于内网安全的小公司如何成长到今天的地位?又是什么让它从籍籍无名迅速发展成“领军企业”呢?e-works记者对溢信科技进行了深度采访,探究这荣誉背后的秘密。

赢的关键:把事情做好

    “人在江湖漂,哪能不挨刀”。商场这个大江湖用这句江湖话来形容最为贴切,内网安全这个新兴市场更是充满了刀光剑影。既然竞争无可避免,我们又该如何面对竞争?

    在内网安全市场中,2001年成立的溢信科技可以说是最早的一批厂商,在内网安全还不为很多人所了解的时候,溢信科技就进入了这个市场。在市场中摸爬滚打了近十年后,任博对于这个市场也有了自己的见解。“满足标准是很容易的,但真正做好很难。““把事情做好”是溢信科技的宗旨,也是任博对如何赢得市场的感悟。

    在充满各种竞争的市场上,“同质化“是溢信科技最常遇到的问题。”今天滑板流行,明天就有几十个品牌的滑板出现。“任博这样来描述国内厂商的模仿能力。随着内网安全概念的兴起,一批大大小小的IT企业开始看好该市场,其中大多数缺乏该领域的技术积淀,为了急于占领市场,匆匆忙忙推出各种各样的内网安全管理产品,这些产品看起来很好,用起来未必好。“一般向客户介绍产品,更多的是介绍其功能和规格,简单说就是产品能做什么。但是你能列出来的功能在对手的列表中也全都有,客户很难从规格上分清楚有什么不同。比如说屏幕监控的功能,实现起来很简单,拷屏然后存储就行了。功能是实现了,但是没有实用价值,因为拷屏的数据是要传输的,简单拷屏的数据量很大,如果有上百台机器开启这个功能,网络就要瘫痪。溢信科技在这个看似简单的功能上下了很多功夫,采取了很多手段来保证这个功能不会对网络造成压力,使其能真正的用起来。所以做到简单,做好很难。”

    面对严重的同质化竞争,任博和黄凯都显得十分淡定。“由于我们做这行做得比较早,早期有很多抄袭我们的行为。抄袭的情况有很多种,有的抄功能设置,有的抄界面,有的抄产品手册,更有甚者连logo都原样抄过去。最开始面对抄袭我们很愤怒,但慢慢也就无所谓了。毕竟内网安全管理是个新兴的领域,用户认知度也不高,鱼龙混杂是正常的。我们在与客户沟通的时候,会建议客户试用,是骡子是马拉出来遛遛,产品究竟如何,在真实环境中用一段时间就能看得清清楚楚。有时候一家客户有几十家公司去竞标,经过试用之后就只剩几家了,赢得客户还是要靠真本事。我们现在不怕抄,功能、界面这些外在的东西能抄走,但我们9年的经验、对客户需求的挖掘和理解是抄不走的。把事情做好,自然能赢得客户。”经过了多年的市场洗礼,任博已经把事情看了个通透,很有些“清风拂山岗”的味道。被同事称为“超人”的黄凯则更为直接,他说:“我们瞧不上这样的对手。产品如人品,抄袭这种做事方式永远做不出好产品。一项功能我们可以做9年,很少有公司会如此坚持。虽然我们的技术不一定就是最好的,但是我们在这个过程中不断的优化产品,使得产品的稳定性是最好的,在业界有很好的口碑,也让我们有稳定的用户群。我相信好的产品一定会脱颖而出,劣质产品一定会被淘汰,这是市场定律,所以我们能平静地对待目前的市场现状,我们相信市场的前景一定是光明的。”

溢信科技的立身之本

    溢信科技的立身之本,无非两点。一是“把事情做好”,二是“紧跟客户需求”。但要追根寻源,终究还是落在“服务于客户”这个出发点上。任博认为,服务是产品重要的一部分。新的网络应用和设备不断出现,利用持续的升级和优化来保证安全的连续性,是合格厂商的标准,这也是溢信科技一贯坚持的原则。由于任博对服务的重视,在IP-guard身上,“服务于客户”的思想体现得非常明显。

    客户究竟需要什么?溢信科技一直都非常关注这个问题。为此,溢信科技通过各种渠道来与客户保持沟通,了解客户所需,然后根据客户的需求来完善产品的功能。例如最新面世的IP-guard V+全向文档加密系统,在研发之前便做了很多市场调研。调研的结果让人很惊讶:虽然文档加密产品出现了五六年,但用户最关注的不是技术的先进性,而仍然是产品的稳定性。有鉴于在前期调研中得到的信息,溢信科技在IP-guard V+的研发过程中针对产品稳定性下了很大的功夫。最新的“虚拟计算”技术就是为了保证用户的文档在最坏的情况下都是完好无损的,服务器备份技术的应用也有效保护了企业的信息资产。除此之外,IP-guard V+还改进了权限控制的机制,希望能让用户在安全和效率之间取得良好的平衡。

    除了稳定性以外,客户还要求产品有广泛的适用性,特别是加密产品,兼容性一定要好。市面上发售的设计软件大大小小几百种,文档格式各不相同,如何保证加密软件的兼容性?有的企业仅在用的Solidworks就有7个版本,有的企业会自己开发一些软件,如何满足企业的个性化需求?业界一般的做法是提供标准包,如果企业有个性化需求,再进行二次开发。这样一来,无疑增加了企业的成本。溢信科技为了更好的服务于客户,采取了另一种策略。黄凯说:“软件不是一次性的产品,而是持续性的服务,所以并不可能预先做出一个满足所有需求的产品,而是通过不断的更新来提供对新类型文档的支持。我们把分析进程、程序、文件的各种操作做成了一套智能分析工具,可以快速的分析文件特征,提供对特殊文档的支持。由于有这样的工具,让整个更新过程变得简单且高效,所以我们敢说可以提供对所有文档的支持,遇到暂不支持的,可以免费的升级并提供支持。”

    服务好不好,很大程度取决于对细节的注重程度。在细节方面,IP-guard也考虑得非常充分。就拿系统的安装来说,IP-guard的安装非常简便快速,由于程序本身没有借助任何服务包或运行库,所以在硬件准备好的情况下六次鼠标点击就可以完成服务端的安装。在客户端部署方面,IP-guard支持市面上常见的所有部署方法,并且可以即时监控安装情况,清晰了解哪些电脑已安装,哪些未安装。已安装客户端的电脑会自动形成一个族群,各电脑之间能正常通讯,而未安装客户端的电脑则被排除在这个族群之外,不能与已安装客户端的电脑通讯,这样就有效保证了系统的运作,不会因为存在未安装客户端的电脑而形成安全短板。

    可以看出,溢信科技一直都将用户放在最重要的位置。在溢信科技的思想里,服务是产品的一部分,而不是仅仅是“售后”,这种观念促使溢信科技以为用户提供性能优异、体验上佳的产品作为自己的目标,并为之奋斗。

责任编辑:赵蔓
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