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ASP给IT渠道商带来的机遇与挑战

发表时间:2007/9/11  特约撰稿人: 吴勇毅 来源:e-works
自从上世纪90年代初ASP(应用软件服务)概念出现以来,其就以提高企业管理水平、软件租用模式、节约IT购置费的惊人潜力让业界欢呼,虽然曾经一度沉寂下来,然而随着近年来不断降低的网络费用、持续增加的带宽以及越来越安全的因特网交易,使得ASP发展前途更加明朗,很多知名的IT研究机构纷纷预测ASP将在不远的将来成为IT市场的新秀。

    自从上世纪90年代初ASP(应用软件服务)概念出现以来,其就以提高企业管理水平、软件租用模式、节约IT购置费的惊人潜力让业界欢呼,虽然曾经一度沉寂下来,然而随着近年来不断降低的网络费用、持续增加的带宽以及越来越安全的因特网交易,使得ASP发展前途更加明朗,很多知名的IT研究机构纷纷预测ASP将在不远的将来成为IT市场的新秀。而ASP所带来的新的赢利模式更是令各个IT公司兴奋不已,市场上接连不断地出现了新的基于WEB的产品或服务,许多知名IT企业都纷纷介入ASP,ASP运营商的数量在急速增加。

    ASP场潜力巨大,流金淌银。据估计,世界ASP市场规模2006年为200多亿美元,而大中国区(含香港、台湾)ASP市场的总,ASP市场的容量可能已达到4.43亿美元。根据IDG预测,在未来几年内中国ASP应用将保持15%以上的年增长率。

    目前ASP市场参与者主要有以下几类:独立的软件公司,如PeopleSoft、Great Plains、Oracle等;平台供应商,如Sun和微软;硬件供应商,如戴尔和惠普;ISP等其他网络供应商,如AT&T、Qwest和Concentric,还有国内电信、网通等。

    面对流金淌银的ASP市场,ASP再度成为国内传媒和厂商关注的焦点,广大中小IT渠道商能置之度外?传统渠道商的角色又将因ASP而发生怎样的变化?IT渠道商如何参与其中,建立自己专业服务模式与体系,从中分得一份羹?

ASP租用模式,对渠道商而言是全新商机

    服务是IT的魂,服务是软件的本质,软件即服务,软件产业向软件服务的发展方向是未来的大趋势。ASP作为软件应用服务平台,对于厂商的意义,不仅仅是新增了一个全新的对外租售软件的公用平台,更重要的是可以大规模地推动软件的应用,并带动一个全新的细分市场—IT服务市场的全面繁荣。显然ASP将对传统经销格局将发生强力冲击,IT应用服务商将有可能逐步取代传统产品经销商和系统集成商,引发IT产业未来发展模式革命性变化。

    1、今后单纯依靠销售IT产品所获利润空间将越来越小,应用服务收入必将超过单纯的产品销售收入。传统IT渠道商应把眼光放在强化自己的服务能力和健全自己的服务体系上来,让服务成为企业主要利润的来源与竞争力,同时树立全新的服务品牌,向增值经销商和服务提供商转型,通过ASP软件租用模式提高自竞争能力及赢利能力。

   2、ASP的出现使得渠道商要对传统的营销理念和渠道理念产生思考,重新建立新的渠道赢利模式。只有立足于一定的行业或一定的专业才是未来ASP发展的重要方向,才能为企业提供最增值的专业咨询顾问服务,提出全面、先进的解决方案。因此ASP渠道的出现要求传统渠道商尽快建立自己的细分优势,特别是行业优势和服务优势,以成为厂商渠道体系中有竞争力和有价值的环节。而要真正实现ASP在中小企业市场的深入应用和普及,渠道商专业化、行业细分化才是其未来发展壮大的必然方向,也是其新增利润点。

    3、IT渠道多元化、细分化的冲击,主要是来自于互联网催生的新商业模式的重大影响。不论网上直销,还是ASP,都只是新经济渠道裂变的新商业模式。因此,传统渠道商一方面要正视自身的传统价值和优势,不一定一窝蜂都要向ASP转型,放弃传统擅长业务;但另一方面要重视互联网和电子商务将来呈现出越来越大的价值和优势,积极探索依托互联网的新型经销模式和服务模式,以丰富、增强自己作为一个增值经销商或服务供应商的提供解决方案能力,而ASP模式也正是渠道商改变自己、成功转型一个重要支点。

    目前不少IT大公司更是提出了把依靠产品发展转化为依靠服务发展的“软件即服务”的战略,“服务成为企业主要利润的来源与竞争力”已成为企业转型期的经营目标。同理作为IT渠道商,也应把服务作为企业主要利润的来源与竞争力,把从依靠销售产品转化为依靠服务发展,这其中之一就要IT渠道商认清形势抓住机会,配合开发商、营运商,积极参与ASP业务推广中去,成为ASP渠道重要成员。

    IT厂商核心经济效益比不是靠日复一日年复一年去不断开发一个个新用户、新客户,而是不断开发、利用、维护同样一个客户最大的剩余价值,而这个客户最大的剩余价值就体现在其长期不间断、不断升级的IT服务要求。而汇集各种软件技术、网上支撑各种IT服务的ASP平台就是渠道商大显身手、获取不间断的利益的一个源泉。

    举例为证。以下是某省电信商务领航ASP协同OA项目的一个招商创富计划:某IT经销商发展一个客户(应用单位),可获得该客户使用费30%的长期分成,例如:该经销商发展了一家30用户数的企业客户,此家客户每月向电信支付的使用费为:30用户*35元/用户/月=1050元/月,该经销商每个月的分成金额为:1050*30%=315元,该经销商每年的分成总收入为:315元*12=0.378万。如果该经销商该年度总共发展了100家企业客户,那么该经销商每年的分成总收入就为37.8万元,如果这100家企业连续使用ASP上的OA业务10年,那么其10年总收入是378万元。最为可观的是这些收入是“一劳永逸”,用不着经销商去进行软件购置、维护、升级工作,所有这些大部分工作全由软件商、运营商去包揽,经销商只须把客户领进门就行了。

    因此随着IT业竞争的加剧,依托互联网的应用服务业的兴起,渠道多元化的趋势,IT渠道商应重新审视自身的定位和渠道价值,全面积极参与ASP业务推广中去,成为ASP渠道商,获取一个全新角逐之点,共同推进国内ASP市场的发展。

ASP渠道商面临的问题与挑战

    尽管ASP展现出它的良好前景,广阔的商机,然而相对于国际ASP市场的日趋成熟,目前国内ASP市场发展还相对滞后,对IT渠道商而言,尚存在一些问题与挑战。

    其一,目前国内ASP市场面临软件应用服务的四大软肋——安全性、可控性、个性化和稳定性,影响着企业应用ASP,能否克服,决定ASP能走多远,也决定ASP渠道商未来成长空间:①软件托管,可能存在着信息外泄和数据安全的风险;②依赖太强,企业担忧将来可能存在失去对IT系统的控制而受制于人的可能;③如何解决ASP标准化与客户业务个性化多样化的矛盾;④如果ASP网络运营出问题,用户企业不间断关键业务该如何进行和索赔。

    因此ASP对于传统软件开发商、运营商乃至渠道商来说,在国内时下尚没有大规模流行的土壤,并不具备很强的生命力,同样是充满着风险和挑战,这需要ASP渠道商注意与把控。

    其二,对渠道服务商而言,ASP分期收款模式、资金回笼相对缓慢是一个重要挑战。ASP不是一种标准化产品软件,而是厂商交付服务方式的一种改变,它一般是按季按年甚至按月来分期收取服务费,比客户一次性购买软件产品支付货款显然要缓慢些,这相比以往大量赚取价格差、返点、马上兑现的传统收款模式显然吸引力小,将来也可能也存在呆账之风险。这些对资金规模较小、又有些急功近利的渠道商是不愿乐见。因此渠道商首要之务,就是要大规模拓展用户群,让用户群达到一定规模来分摊成本增加利润。

    其三,在国内时下尚没有大规模流行的土壤,缺乏有能力整合各种软件资源的IT厂商,硬件商还不积极,中国ASP最大运营商电信、网通投入还不大。这对广大有志于ASP的中小渠道商而言,利弊相生,利好是电信、网通尚未大规模参与,给广大中小渠道商留下市场空间,弊之处是如果电信、网通完全投入,可能形成ASP市场的大规模垄断,留给中小渠道商的市场空间与利润将越来越小,难于作为。当务之急是中小渠道商要加强加快ASP市场布局,抢先占据先机,毕竟国内服务软件市场是非常广阔,不是两三家厂商所能独占的,中小企业也需相适合的中小渠道商。

    其四,ASP市场缺少有特色的服务提供商,IT渠道商专业化不强,行业化深度也不够,影响ASP进一步推广应用。要真正实现ASP在中小企业市场的深入应用和普及,渠道商专业化、行业细分化是其未来发展的必然方向。因为每个应用管理软件产品有非常强烈的个性,每一家企业也都有着自己的独特的管理要求,那么以租用企业应用软件为主要业务的ASP渠道商,也必须要具备一定的行业背景,相当的专长,才能为企业提供适用的解决方案。因此渠道商要从行业入手,总结行业管理的特色,深入行业的典型企业,总结行业共性,形成行业性的专业ASP平台,做专做深做强,全面提升渠道商的增值能力。如果专注于特定垂直行业或细分市场,那么渠道商对该领域的精深知识和技能是别人无法替代的,因而能够建立持续庞大的客户关系与收入链。目前国内最大的管理咨询公司汉普定位于ERP领域的ASP;北京联成互动定位于客户关系管理CRM领域的ASP;而用友软件已利用伟库网成功开展网上管理服务,争取成为最大的企业管理ASP。

    ASP软件租用模式会使得渠道商和各种软件开发商、供应商、平台商结合得更加紧密,并对传统的渠道模式发起强力冲击,传统IT渠道商将会从软件分销转向服务分销和服务提供,IT应用服务商将有可能逐步取代传统产品经销商和系统集成商,引起IT产业未来发展模式革命性变化。
而国内IT渠道商如果不重新审视自身的定位和价值,在ASP市场中建立自己的核心竞争优势,将会在这一场大冲击、大裂变中面临优胜劣汰的危险!如果IT渠道商在ASP中建立自己的核心竞争优势,ASP所带来的春天就不会远了。

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责任编辑:孙亚婷