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ERP难卖,BI岂不是更难卖?

2017/8/30    来源:互联网    作者:佚名      
关键字:ERP  BI  
时至今日,卖BI已经没那么难了,甚至,在某些方面,比卖ERP还要容易许多。

    对于许多现在正在从事ERP销售的代理商来说,或者自己已经拥有了一定数量的老客户,需要尽量地去挖掘老客户的价值;或者,刚刚进入这个行业,ERP的销售难以维持企业的经营发展,所以,开辟一个新的利润增长点,是大家迫切需要的。而BI,因为与ERP的紧密相关性,对大家有着不小的诱惑力。但是,他们也会有许多的质疑,而摆在首位的就是:ERP都这么难卖,BI岂不是更难卖?在这里,我想结合自己在ERP销售领域多年的经验,结合自己对BI销售的理解,和大家一起探讨一下这个问题:

    首先,我们来看看ERP为什么难卖?我认为,最关键的原因有两点:一是客户难找;二是找到了也难卖出去。

    我们先来详细地分析一下,为什么摆在首位的是客户难找呢?乍一看,好像所有的企业都是ERP的客户,不管怎么样,财务总是需要的吧。在这样的前提下,业务员们就开始采取更种方法去搜集准客户信息,比如有通过报纸、人才招聘网、想办法拿到工商税务名录等,还有最笨也是最基本的方法:扫楼。有了最基本的资料后,就开始打电话。而打电话的效果一般是非常差的,这仅仅只能锻炼业务员遭受拒绝的能力。

    为什么明明都是我们的客户,却找不到几个真正的客户呢?原因在于时机。没错,从长远来说,每个企业都会需要ERP,但是,什么时候需要,就不一定了。如果运气好,可能会找到一两个。但这好像狩猎一样,业务员们拿着猎枪,四处找寻猎物,好容易见到了猎物,有了机会放枪,却仍然不一定能打中(如何才能不再像这样打猎而过着饥一顿,饱一顿的日子,我会在往后的blog中分享我的经验),为什么呢?这还取决于你的枪法准不准,而对销售ERP来说,还要看你的销售能力。

    一般情况下,企业如果计划上ERP,会找很多家供应商来进行比较,这中间要比较的项目很多:品牌、软件功能、价格、实施能力、成功案例等,要完成一个项目的跟进,需要花费一个精英的团队去完成。品牌?就说用友和金蝶,又有谁能理直气壮地说比别人一定强了;软件功能?你会发现,你研究透了也仅仅是和别人打个平手而已,因为,其实ERP软件已经非常同质化;价格?真正有了一个项目,价格谁还会手软?实施能力?培训一个自己的实施人员是多么难呀,最快也要半年,并且还要有项目来锻炼。培养出来了呢?那留不留得住还是一个大问题。成功案例?总不能老说代理产品公司的案例,如果没有自己的案例,客户也不会相信。

    正是因为以上的种种原因,你在销售ERP时,会遇到巨大的阻力。那BI作为比ERP更高端的信息化产品,那必然也就更难卖了。

    如果放到几年前,我会非常认同这种想法,因为,几年前,我在也尝试过销售BI,虽然客户很认可这种产品,但确实难卖,难卖的原因主要有几点:

    一、客户ERP还没上,或者还没用好,怎么可能用BI?

    二、当客户提出要做产品演示时,我们只能拿别人的例子来说,并且,也只能拿着那几个仪表盘或者红绿灯秀一秀,当客户提出能不能拿自己的数据来试试,就傻了:表面那么强大,谁知道这后面要花多少功夫才能做一个报表出来呀?找总部吧,总部就那么几个人,哪忙得过来呀?客户一看这架势,还要找总部呀,那以后的实施服务怎么办呀?

    三、价格太高。对中小企业来说,就算是企业效益好的,产值也就是在亿元级别,能掏得起钱来做信息化的就少,再加上买国内的ERP才花多少钱,你要他再花个2倍甚至更高的价钱来买个BI?那就好像你卖给了他一头驴子,再想卖给他一座金鞍一样的难。

    但时至今日,我却可以很负责任地说,卖BI已经没那么难了,甚至,在某些方面,比卖ERP还要容易许多。为什么呢?

    首先,从1999年到2000年国内财务软件巨头金蝶、用友转型做ERP以来,国内的ERP厂商们已经在市场上培育了7年了(国外厂商仅为中国扫了盲,实际的力却是国内厂商出的),并且,让ERP已经从导入期过渡到了成熟期。在这7年中,已经有许多企业上了ERP,并且,用得也不错,他们需要有另外一个更高级的工具,来进一步发挥信息化的应用价值。所以,有了客户基础,并且,是一个庞大、优质的客户基础。同时,这部分客户是不要找的,他就摆在那里。这就好比飞碟射击与定靶射击相比,哪个更好打呢?更何况,寻找ERP客户更像是在雪地里寻找猎物一般,不会像飞碟射击一样,定时出现目标。

    其次,国内BI经过这几年的沉淀,已经有了较多适合于中国企业的业务分析模型,也出现了许多国产自主知识产权的BI产品,甚至已经出现具有能自动识别ERP版本、预设丰富分析模型、简单易用等特点的BI产品,只要你手里有ERP帐套,经过简单地数据抽取,在有限的时间内(2G帐套1个小时内抽完),就可以看到神奇的结果——它解决了客户对ERP数据的高级应用,并且,它的操作是那么地简单而且智能——在产品演示时,是可以直接拿客户的数据演示的,试想一下,这是多么地令人兴奋!这对客户而言,又是多么地重要:老客户已经实施过信息化,会变得更实在,已不像第一次购买ERP一样,光看个PPT,听个演讲就决定了。当客户可以见到自己的数据以及相应的分析模型,自然不需要太多的讲解,客户就知道这对他们有着什么样的价值。这样,对售前人员也就没有了特殊要求,销售的难度也就大大降低了。

    最后,我们来看一下客户非常关注的价格。对老客户来说,对价格已经有了一杆秤,而这杆秤的另一边是已经投入在ERP上的成本以及它取得的价值。已经投入的成本越高,它所能接受的价格就越高;或者,ERP所带来的价值越高,它所能接受的价格就越高。我们来看一下国内ERP的老客户,平均算下来,每个客户的投入不会超过15万元,同时,客观地说,老客户的实施效果如果按100分来打分的话,平均分能有60分就算不错的了。我们曾经做过调研,对于中小企业来说,能接受在BI上的投入,一般是其ERP前期投入的30%-50%,也就是在3万到8万元。目前,国内已经开始有这样价位的BI产品。

    通过以上的分析,你是不是跃跃欲试开始进入BI领域了呢?但我也想提醒一下:因为BI这个市场还是一个起步的状态,所以,在目前阶段,它并不适合取代ERP或其他,成为你公司的最主要经营产品,但你可以将它定位成“挖掘老客户价值,获取现金流”的产品,认真尝试一下,一定会有所收获的。

责任编辑:程玥
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