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信息化亦要搞营销,CIO如何做?

发表时间:2009/8/21  特约撰稿人: 吴勇毅 来源:e-works
关键字:信息化 营销 CIO
CIO如何象推广品牌一样经营信息化项目,成功进行内部IT推销,让IT项目成为企业员工喜闻乐见、爱不释手的好“品牌“?

    铺设网络、安装管理软件、建立系统不是终极本质,IT系统充分利用普及、成为企业上至领导下至普通员工管理的好帮手,持续有效为企业创造利润与价值才是企业信息化建设的主线、目的。
   
    IT项目就如一个品牌,内部营销意义深远

    然而现在许多企业管理规范并不健全,业务流程不清晰,员工素质不高,企业基础数据没有积累或不能很好的共享,难以实施科学管理,导致企业信息化效果不佳。更为关键的是,信息化往往带来组织结构和业务流程的变革,如果没有强化员工的信息化意识与集体主义,就容易出现新旧管理模式的冲突,造成诸多人为阻力,使IT系统成为用之无味、弃之可惜的"鸡肋"。
    而此景此形,在老国有企业、家族企业尤为明显,这些类型企业管理错综复杂,经营流程不具规范,人治思想浓厚,裙带关系明显,内部阻力很大,而这正是以建立科学管理制度、规范工作流程为核心的IT建设最大忌讳,常使信息化最终难于顺利成功达到预期效果。
    以ERP系统为例,它是一个庞大、复杂、长期的系统工程,应用实施涉及到企业各个部门,从高层领导到底层的操作人员,实施工程的组织工作是非常繁杂的。重要的是ERP系统的实施涉及的利益相关者太多,在组织机构和岗位调整中都会产生这样那样的矛盾,甚至部门利益的矛盾,产生抗阻力,使IT部门难于有效推动项目进行,系统难于广泛推广应用,为此企业并没有效节约资源、更好提高效率,反而遇到更多的烦恼,信息化建设进退维谷。
    自1991年我国开始引进ERP、CRM、OA等IT系统以来,不客气地说,企业信息化的项目成功率仅为40%,企业客户满意率尚不到30%,成功比率明显低于西方企业。其中主要原因之一就是受到内部种种阻力,IT系统难于广泛深入得到应用推广。
    可见,上项目易,用项目难。IT系统上线后,如何充分高效利用好信息系统,如何保证项目从高层领导到底层的操作人员中成功应用实施下去,达到应用最大化,如今已成为众多CIO所必须面对解决的重大课题。
    前段时间看到了一篇文章,讲述的是神州数码将IT项目作为企业内部营销项目进行打造,达到解决推广障碍、普及信息化之目的,觉得意义非凡、启迪颇深。   
    通常而言,在推广、应用信息化建设过程中,以CIO为首的IT部门有6大受众体:部门内员工、企业内的终端用户、中级管理层、决策层和合作者。而其中CIO面临着最难说服的人群一是最高领导层,其二就是普通员工,他们是IT部门的客户,也是IT部门的"衣食父母",项目的成功与否在他们能否接受并深入应用是一个非常重要的指标。
    以前一说到推销,许多人都会很反感,认为这是销售人员的事情,跟我们搞信息化的有什么关系呢?CIO能搞营销?其实,这是错误的偏见。
    CIO是多种角色的"复合体",他必须要担当整个信息技术的前瞻、企业IT项目的执行和系统建设的把关等任务,同时一个工作重心就是需要把先进且晦涩深奥的信息技术向管理层、员工推广,获得管理层、员工对信息化建设的整体认同和支持。
    因为作为冷门的行业、无形的技术,信息系统不像饮料一样品尝就能感知好坏、立即上手,必须不断地宣传、培训和推广,这样才能加深员工对信息系统用途的理解、认同与支持,仅靠员工自己摸索、自觉是很难想象的。
    目前推销已成为欧美IT部门提升形象、顺利推进信息化建设的杀手锏。一份关于CIO的调查显示,对IT项目进行推广能够提高IT成本的透明度、提升IT使用价值、用户忠诚度,以及IT员工的生产力。
    如果把IT项目看作一个产品, 一个品牌,那么CIO就是它的销售官、代言人。因此在向企业内部推广应用IT技术时,要求CIO扮演一个成功的"推销员",应像所有优秀推销员一样规范地推销它的"品牌",努力认真向CEO及员工兜售IT,宣传可以造福企业的IT优势和作用,进而顺利高效推动企业信息化项目进行。
    其实IT项目品牌化营销、生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低,非物质或是人文的因素在快速增加,即使是高科技产业的产品,也必须在实用之外,加入趣味性、娱乐性和互动方面的附加价值,才能最大发挥它整体的应用效应。
   
    CIO如何有效内部IT推销?

    那么,CIO如何象推广品牌一样经营信息化项目,成功进行内部IT推销,让IT项目成为企业员工喜闻乐见、爱不释手的好"品牌"?

    为IT项目赋予生动化名称

    和传统推广方式相比,如何给晦涩难懂的IT项目命名,如何有效改变IT技术及项目传统给人的严肃、呆板、凝重的一面,乃是CIO成功进行IT内部营销、实施品牌化营销的第一步。
    对IT业外人士来说,技术是复杂的、让入迷惑乃至无聊的。因此,给IT项目冠以一个有意义、响亮、可读性、生活化的名称,一方面可让信息化产品变得亲和,富于个性和吸引力,一方面可以用简洁、易于接受又好记的方式呈现IT项目价值。相关的CIO调查表明,在独立的IT项目或服务中引入品牌策略是一种非常有效、颇受欢迎的推销方法
    美国电子商务外购公司GS的CIO Williams为了更好更快地推广ERP,让广大员工更乐意接受,他将此次IT建设命名为"项目的速度",并在项目办公区上方悬挂一个大幅广告牌配合改革的启动,同时,Williams也把IT办公室改名为"IT顾客服务机构"。此举颇受GS公司员工的欢迎。
    而更为明显的是,对于不是用英文字母读写、文化水平参差不齐的国内企业员工,ERP、SCM、PLM等IT项目名称可能仿若"天书",因此向传统产品学品牌推广,为IT项目赋予生动化名称(比如商务通、康师傅、背背佳等称呼),使信息化系统的传播简洁化、通俗化、形象化是十分必要、有意义的。

    进行广泛内部宣传、培训

    为了脱去IT的神秘外衣,普及IT常识,为了确保企业内所有人都了解IT技术所能创造的功用、价值,IT部大张旗鼓进行宣传造势、技术培训是必要、有益的。
    JOMTIME公司是美国一家中等规模的公司,2006年营业额为8.7亿美元,共3300名员工,分布在亚特兰大总部和遍及美国的20个生产厂以及65个零售店。2007年决定推广PLM系统,由于每个工厂及零售店情况、条件不尽一样,推广IT项目困难不小。于是JOMTIME公司CIO的首个推销构想,就是为IT部门以外的其他部门制作精美、简捷的宣传册,介绍IT部的全套服务、相关准则,并每旬出版一期IT专刊,把IT部门每周每旬的工作刊登在其上,指引、概述IT部门工作进度、目标和应用案例、策略手段,让每位员工心里都有一个底。  
    同时JOMTIME公司IT部连续举行为期三个月的IT培训,对员工进行循循善诱的教导,灌输IT意识和以IT管理为中心的理念。
    IT部门通过培训让几千名员工更了解IT的服务内容,了解IT团队新工作态度,并让其他部门有机会认识IT员工,为今后开展工作、搞好上下公关关系、普及IT项目打下基础。

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