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信息化选型征文:CRM系统引导销售业务创新

2014/6/30    来源:e-works    作者:傅力      
关键字:CRM选型  信息化选型  CRM系统  
本文回顾了国内某大型民企的CRM系统选型以及建设之路。

前言

    最近几年,“大数据”、“互联网”成为最热的词汇之一,面对“大数据”时代的到来,中国大量的制造型企业不单单是构建企业信息化这么简单,更重要的是企业应该在信息系统建设过程寻求管理模式的创新,以及如何能融入当前的互联网时代。而在ERP系统建设的浪潮席卷了国内大部分的制造型企业之后,后ERP时代的到来使信息化建设开始深入到更加灵活、多变的业务前线,如CRM系统及其理念带来的企业营销业务管理变革。

    制造型企业的CRM系统建设区别与ERP系统的地方在于,ERP系统的建设理念已经普遍被企业管理者乃至企业的业务管理人员所接收,而CRM系统在传统制造型企业的应用范例相对不多,需要企业有足够的勇气在项目建设过程中来进行自我变革。

    本文以回顾国内某大型民企的CRM系统建设之路为主体内容,希望能给各位读者一点灵感和启示。

项目背景

1. 所在的企业情况:

    母公司:涉及多元化产业的国内大型民企;

    项目所在企业:上市企业,纺织助剂、印染助剂国内行业领导者;

    销售业务相关:B2B销售模式,销售员以类似经销商的方式进行销售业务;对客户管理粗放,客户资料基本掌握在销售员手中;拥有5000 多家客户,以中小企业客户为主;销售考核以销售结果考核、回款额为主; 市场一线与企业内部供应链部门脱节,信息传递速度慢;

    IT建设:IT年投入千万左右,已建设ERP系统、WMS系统、TMS系统、呼叫中心等销售业务相关信息系统,其中ERP系统应用时间已超过8年,信息化应用基础良好。

2. 项目需求背景

    企业高层:大数据、互联网时代的营销业务变革有可能颠覆一个行业的传统运作模式,部分行业已经出现了这种情况。我们需要对未来充满危机感,在别人变革我们之前首先进行自我变革;

    业务部门管理者:我们需要集中管理我们的客户资源,并进行整合、分析、利用;我们需要更先进的信息化工具为销售员提供支持,提高销售工作效率;我们需要打通市场一线与企业内部供应链之间的协同通道,以便于企业对市场需求做更加快速的反应,全面提升客户满意度;我们需要精细化营销的过程,使整个销售过程透明可视,以便于决策者做出准确、快速的决策;

    IT部门:作为ERP系统的延伸,搭建更加灵活、高效、专业的销售信息化平台;

项目建设过程

1. 项目目标

    中国民营企业的销售管理模式一般都是灵活的、多变的,因此CRM项目在项目目标的制定显的尤为重要,既要充分考虑企业的现状与所处行业的生态环境,又要结合先进的、标准化的CRM管理思想,如何在两者间达到平衡,使项目产生效益是本项目首先要攻克的一大难题,甚至可以说项目目标制定的是否合理决定了项目最终的成败。

    当然信息系统的建设还是需要遵循统一规划,分步实施的原则,本次项目一期的业务需求与项目目标主要是为了保证CRM项目长远目标的实现,主要在系统体验度以及为销售工作提供的便利性上来考虑,以此增加用户的使用黏度,保证信息系统的在业务部门的认可度和可推行性。

 CRM项目

    信息系统建设对于业务部门来说,是对管理进行改善和创新的契机,甚至可以说是不可多得的。因此项目组必须不断的要求业务部门抓住这次机会全面梳理管理体系和业务流程。

 CRM项目

    对于IT部门来讲,需要进一步把业务目标分解成IT目标,比如基于销售员的常年在外的工作方式,必须要考虑移动设备。这就考虑到手持终端的选型、运营商的选型、手持终端平台软件的选型等等。当然这都属于技术层面的选择,相信中国的企业经过这么多年信息化浪潮的洗礼,这些都不是本项目的最难点,本文也不再累述。

 CRM项目

责任编辑:梁曦
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