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深度分析,国内SaaS模式的CRM已病入膏肓?

2017/5/18    来源:互联网    作者:佚名      
关键字:SaaS模式  CRM  移动CRM  
CRM的功能一定是要基于企业内部流程的,每个企业的人员结构以及工作流程都不同,要满足所有企业非常难,越是大型企业越难。

    前两天跟一个做CRM实施的哥们聊天,发现国内某大型企业居然用的是盗版的微软CRM,我问他为什么这么大的公司要用盗版软件,国内很多新兴的SaaS模式的CRM为什么不用?答曰,满足不了需求。

    至于为什么用盗版,肯定是为了省钱了。其实这家公司也不是没尝试过国内做的比较好的某移动CRM,但功能配置上与国外的大型CRM厂商确实还差太远,CRM的功能一定是要基于企业内部流程的,每个企业的人员结构以及工作流程都不同,要满足所有企业非常难,越是大型企业越难。

    其实在貌似如火如荼的CRM市场中,几家厂商其实都活的很艰难。完全处于烧钱模式,盈利模式很不好。为什么相比很多2C的产品,2B的产品发展都很缓慢?为什么很多SaaS厂商纷纷转型大客户?

    我觉得最大的问题就是目前的SaaS型软件与传统软件相比还是换汤不换药,把传统布署搬到了云上,无非把体验改的更好些。就连销售模式都一样,没有质的变化。

    先看看中国CRM市场目前存在的问题:

    第一、“SaaS+传统销售模式”用在中小企业身上并不适合

    中国中小型企业的管理理念还处在比较低层次的需求,老板愿意为CRM买单,只是为了表面化的管理,使用卫星定位、拍照上传等功能,只是在记录下销售行为,并不是销售人去了哪里、说了什么就能够拿下订单的。而有哪个销售愿意让公司整天监督自己呢?

    中小型企业的最大痛点不是在销售管理上,而是在客户管理上。他们首先要解决自己的生存问题,客户从哪来,怎么把客户维存好才是他们最需要的。一味地推行销售管理的理念弄不好反而给企业带来很大负担。再加上很多老板和销售经理是有一套自己的销售管理方式的,中小企业人员结构和工作流程都没有那么复杂,所以未必非得用到软件来辅助。

    传统销售模式获客成本很高,流失率也很高。中小企业的消费能力又没有那么高,成本都收不回来。获客成本高主要还是在销售管理上,中小企业懂销售漏斗的太少了,导致用户的踏入门槛很高,让客户使用产品前还得进行一定的培训,不然用户根本搞不懂为什么要用销售漏斗。当年销售易的老板为什么要出一款视频节目,目的就是想让企业认识到销售管理的重要性,但是这种教育成本太高了。

    大部分的SaaS公司以月费和年费的方式获取收益,很多SaaS服务提供商将服务分层出售,并按单元计费,每单元月费也随着所提供功能的不同而不同。这种模式降低了企业使用的门槛,但对SaaS厂商却产生了巨大的压力,如果产品不够好,用户可以随时停用你的产品。只有用户使用的时间越长,利润才获得的越多,普遍情况是在获取客户的第一年是现金流是负的,第二年的收入主要用来弥补前期的亏损,第三年才能够追上传统软件的利润率。

    据调查,目前采用传统销售模式的SaaS厂商的获客成本都在2000元以上,流失率普遍高于5%很多,估计是在15%左右。如果专注在大型客户,因为客单价高以及用户的迁移成本也比较高,以后随着产品完善也许会有好转。但对于中小企业,这种商业模式确实有待考虑。

    第二、国内新兴的CRM短时间内无法完全满足大型客户需求,用户很难用起来。

    大型企业是需要销售管理,但国内新兴的CRM在功能上又无法完全满足。SaaS模式几乎很少做定制开发,因为成本太高。Salesforce产品已经迭代的很成熟了,不是国内几个SaaS厂商几年能赶上的。

    不过话说回来,就算功能满足,以目前的产品体验来看,销售人员也根本用不起来。

    虽然老板愿意为CRM买单,但是员工才是CRM的最终用户。每天晚上销售人拖着疲惫的身体回家,还要填写CRM,它就是在给销售人增加额外的工作负担,不但不付出,还源源不断从销售人索取各种客户信息和联系方式。而CRM最多只是在记录每天销售人的行踪和信息,并没有起到计划的作用。最近也有研究和考察不少市场上的CRM,发现都是千篇一律,又复杂又难操作,很少能站在用户的角度去开发这类系统!

    那么什么样的SaaS公司是健康的SaaS公司?

    在SaaS中,用户的续约率等于一切,如果忠实用户的生成速度要高于用户流失速度,SaaS公司就可以生存下来。因此,忠实用户的增购是SaaS公司在生存基础上成长的关键。

    所以,我们说最好的SaaS公司,就是原有用户几乎完全没有流失,而新用户飞速增长的公司,而这样的增长,是可以反映在公司的收入上的。

    为什么很多人要把2C和2B分开,为什么2C很多先进的产品理念和营销方式就不能用到2B身上?现在很多企业SaaS都并没有跳出传统软件商的思维,虽然都在号称互联网化,但他们无非是在从那些传统软件商口中抢一杯羹罢了。

    对于目前的企业SaaS我还是比较看好钉钉,因为他与其他SaaS厂商的玩法完全不同,用户在短时间内也有迅猛的增长,也许企业微信出来会更厉害,但得以后再看。钉钉在一点上抓住了用户,那就是免费电话,也就是目前比较流行的爆品思维。你的产品不管功能多强大,如果没有用户的强需求,用户很难增长起来。爆品思维也解决了传统软件获客成本高的问题,爆品虽然是营销常用的但同样也可以用在产品中,找到你的用户群,找到他们最痛的点。

    所以就算企业级产品也要抓准员工工作中最痛点,只有是员工真正愿意用的产品才是好的企业级产品。以点来带动全局,就像三体里外星人第一次攻击地球的时候,地球人造了大量的巡航战舰来迎战,没想到三体人派过来的不过就是一颗水滴,但是这个水滴的硬度和机动能力都超强,瞬间穿过所有战舰的要害部位,地球战舰顷刻间被毁灭。

    很多人宣称企业级格局已定,但我真不这么认为,用户永远是谁好用我用谁,谁真正给用户带来价值用户跟谁走。企业SaaS增长缓慢就代表了用户的不认可,国外的Slack为什么能那么快的发展起来,推出当天就有超过8000家公司注册,因为他抓住了用户的那个点。而国内的那些大的企业SaaS呢,都在做功能、都在着急做平台、都在争抢企业级入口,以为自己功能做全了体验做好了,入口就抓住了。

    到最后他们会发现,他们走的还是传统软件商的老路,不定哪天就被一颗水滴摧毁的体无完肤。

责任编辑:程玥
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