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两大方向各有机会,CRM SaaS还能怎么玩?

2017/5/19    来源:互联网    作者:宁川      
关键字:CRM  SaaS  
在近几年兴起的企业级SaaS创业方向选择上,究竟是走偏向ToC的小企业方向,还是偏向ToB的大中型企业方向?CRM作为企业级SaaS第一大品类,在两大方向上都有各自的玩法。

    早在2014年12月,IDC就预测基于SaaS的全球企业应用软件市场规模将在2018年达到508亿美元,其中的第一大SaaS软件品类就是CRM客户关系管理。IDC预测到2018年,全球CRM SaaS软件的市场规模将达198亿美元,年复合增长率达19.6%。与此同时,本地安装部署的CRM软件将持续下降,在2018年达到121亿美元的全球市场规模。

    另一家市场调查公司Gartner也对CRM SaaS软件市场持相似观点。随着越来越多的企业用户正从本地部署向云端迁移,SaaS版的CRM软件已经成为CRM的主流形态。移动设备成为了CRM数据的入口,即越来越多的用户在手机和平板上使用CRM软件。据Gartner预测,到2017年将有65%的公司在智能手机上使用CRM软件。

    在国内,CRM SaaS是最早发展起来的B2B创业方向,也是获得VC最多关注与投资的创业领域。在ToB与ToC两大方向上分别有销售易与六度人和为代表,在销售自动化、营销自动化、客户服务自动化与商业智能等四大CRM主流模块方面,也有大量创业公司涌入。2016年4月,销售易与六度人和都分别进行了重大产品更新,接下来CRM SaaS还有哪些看点?

ToC方向强势崛起

    在企业级SaaS软件开发策略方面,一直有ToB和ToC之争。所谓ToC即针对小企业甚至是个人商户,所谓ToB即针对大中型企业。针对小企业的SaaS软件以模块化、简单化和标准化为导向,而针对大中企业的SaaS软件则提供大量的定制化开发与集成。

    易观智库在《中国企业级SaaS市场年度综合报告2015》中指出,2014年企业最关注的SaaS软件问题是数据安全,而到2015年则转移到SaaS软件是否能跟上企业业务流程的变化。这是因为企业更加注重解决业务问题,一旦SaaS软件开发商的定制化开发能力很强,就会产生非常强的用户粘性。因此,国内企业级SaaS的主流观点,一度倾向于大企业市场。

    反过来,对于小企业甚至是个体用户来说,业务流程非常简单、直接、明了,用户的业务痛点很明确,如果能紧紧抓住用户痛点来开发和维护SaaS软件的话,也能有很好的效益。而这也正是SaaS软件起源最初始的意图,用小而美的模块化、标准化SaaS软件满足绝大多数小企业的需求。

    六度人和提出了SCRM (社交化客户关系管理)理念,并推出旗下EC产品线专业版,提供客户互动连接模块、商机运营模块、商业智慧模块、销售管理模块等在内的SCRM功能。EC通过八大连接器深度整合了包括QQ、微信、邮件、短信、座机、手机、面谈等多触点社交渠道,在不改变客户使用习惯的前提下,实现360度营销。

    六度人和在2011年获得腾讯战略投资,进入企业级SaaS市场,2012年发布EC CRM产品并与腾讯QQ互联互通。2014年,六度人和获得用友战略投资。2016年在腾讯正式发布微信企业版1.0之后的第二天,六度人和就发布了新一代SCRM产品。显然,六度人和可整合腾讯社交平台的强势资源优势,以及用友在中小企业市场的用户资源,完成社交红利向企业市场转移的过程。自微信企业试用版以来,相继有八百客、任我行、畅捷通等与之合作。

    过去,企业级SaaS软件倾向于服务大中型企业,主要是因为缺乏像微信企业版、阿里钉钉这样的入口级大型企业社交平台。只要面向小企业和个人商户的ToC类SaaS软件产品打磨地细致、功能全面、简单易用,那么随着企业社交平台的崛起,势必迎来一波发展高潮。

PaaS平台化成ToB大趋势

    随着ToB类SaaS软件在过去几年的发展,在细分领域中的领头羊式SaaS软件走向PaaS化已经成为一个必然的趋势。这是因为大型企业用户往往要求大量定制化的功能和模块,而且随着企业业务的发展,业务逻辑和流程也在不断变化,如果仅依靠某一家SaaS企业的力量,则难以满足企业用户的所有需求。

    对于细分领域中的领头羊式SaaS软件来说,发展PaaS平台有两大目标:一是引进行业中更多的软件开发供应商,从而满足企业用户不断变化的功能和开发需求;二是把自己变成一个行业云平台,以类似Salesforce的形式,集成同领域没有PaaS能力的SaaS软件,最终形成完整的CRM SaaS生态产品体系。

    2016年4月20日,销售易宣布获得C+轮融资一亿元人民币,同时也推出销售易旗舰版产品和PaaS平台。自2011年成立以来,销售易已经在SaaS领域打拼了5年。此次推出PaaS平台,更重要的是销售易认为下一代CRM的创新,在于连接客户、连接合作伙伴、连接内部员工以及连接产品——这个观点显然更符合大型企业的销售管理和业务流程需求。

    销售易PaaS平台,一方面把标准CRM软件的业务模式、实体、工作流等全部微服务化,形成可直接调用的功能模块;另一方面还推出了一套Open API,让SaaS版CRM可以方便地与企业内部的ERP、OA、财务等系统进行集成,实现订单推送、项目预算预警、费用报销等跨系统需求。

    除了满足个性化的企业需求和建立更为完整的CRM SaaS生态产品体系外,销售易在PaaS平台基础上即将推出行业版本,用以覆盖个性化非常强的垂直行业。行业解决方案本身也是传统CRM软件厂商常用的产品分类、管理与销售的方法,大型CRM厂商如微软、SAP、Oracle等都有针对行业的解决方案,以批量开发、批量销售和批量服务的方式提高软件盈利能力。

责任编辑:程玥
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