我不讨厌年底冲刺，这是我和CRM的共识

    靠谱的销售员，举目皆是；靠谱的CRM，委实稀有。

    距年终仅剩一个月零几天，各企业都卯足劲冲刺销售目标。我作为一名销售管理者，虽然觉得年底的竞争血雨腥风，却做好了冲刺的准备，遗憾的是，缺一个靠谱的CRM助我和我的团队一臂之力。

    分享一下我理想中CRM的样子：

    首先，它智商要高!

    我团队里有很多销售新手，他们勤奋，却经常没有方向感，让时间和精力四处流淌。CRM要帮他们理清潜在客户和客户各阶段跟进情况，告知什么类型的客户用什么策略和打法，然后针对每一个客户，告诉他们下一步应该做什么。还要在他们遇到啃不动的硬骨头时，给他们以往这一类客户的成单经验或丢单分析。

    高智商的CRM要有水平思考的能力，一条路走不通时，会迅速找其他路。它还要充分理解我们所在的行业，时时洞察市场的变化，最好能根据已有销售数据做不同纬度的分析，发掘未被发现的市场和客户需求。

    销售易曾提出人工智能、商业智能、场景智能、数据智能四个层面理论，产品能实现到什么程度，拭目以待。

    第二，它不能是孤立的!

    信息互联时代，单一的CRM如同没联网的手机。想象一下，如果你的iPhone不能上网，也不能通过APP Store下载应用，它的价值恐怕只能发挥一半。

    苹果的APP Store让我们随时下载所需要的应用程序，如果觉得不适合，可删、可换——企业应用也应如此。销售额持续、稳定增长是成长中企业努力追求的，所以CRM在企业信息化管理中的地位举足轻重，以CRM为中心扩展企业其他相关应用，让营销管理发挥更大的价值，是企业提升核心竞争力的关键。

    以CRM为中心扩展其他SaaS应用——目前Salesforce的AppExchange有3000多个应用，国内神州云动CloudCC的AppStore有近100个应用，但是我觉得数量远远不够，这种可以满足中小企业简单又个性化需求的模式，须极速发展。

    第三，它应该善变!

    企业组织架构、产品研发、营销策略等，必然会随着外界市场的变化而变化，CRM如想发挥作用，一定要跟上企业求变的节奏，针对企业发展的不同阶段量身定制解决方案，随时把企业最新的管理理念、方法、流程落地。

    每家企业营销模式都不同，甚至每个CEO或销售总监都有一套自己的打法，如果CRM厂商只提供给客户标准化产品，还无法根据企业情况随时调整和优化，那么CRM只是一个简单的信息记录和数据统计工具，销售人员会嫌麻烦不愿意用，发挥不了价值的CRM将成为企业信息化的鸡肋。

    Salesforce为阿迪达斯定制了很多功能，阿迪CEO Kasper Rorsted本月初评价Salesforce“通过软件技术我们可以彻底改变这个行业”，CRM所需要的，就是这样强势地发挥!

    如果把营销看作战役，产品是子弹，CRM应该是一把智能的枪，告诉我们敌人在哪，并帮我们瞄准，销售人员负责扣动扳机。和这样的CRM并肩作战，仗一定打得漂亮!毕竟年底，除了业绩，都是小事。