Safenet应用WiseCRM---整合全国渠道

    赛孚耐(北京)信息技术有限公司是美国Safenet公司在中国的独资公司。Safenet(NSDQ:SFNT,http://cn.safenet-inc.com)成立于1983年，为全球知名的网络安全整体解决方案提供商，在以下领域占据重要的地位：硬件身份认证令牌、SSL加密加速服务器、软件保护产品、提供给美国军方和政府的安全加密产品。公司在全球拥有超过150位工程师的研发队伍，软件保护产品在中国已连续十年保持市场份额第一。

   Safenet在中国的总部设在北京，除总部外有上海、广州、深圳三家分公司和近20家代理商。在中国销售的产品主要分两大类：软件保护产品(加密狗、Sentinel、Softtiger等)和网络安全产品(iKey、iGate、加密机等)。

    公司在中国经营了10年，前期主要是直销和代理相结合。从2002年开始公司开始把直销客户全部转给代理商，到2003年公司已经不再直销，全部通过代理商销售。

    在应用WiseCRM前，公司的业务信息系统主要由公司内部使用的销售管理系统承担。管理渠道的方式还是通过email、传真、电话来交换市场信息、客户信息和业务数据。 

    但这种方式已经越来越不能适应业务发展的需要和竞争的要求。具体来说在渠道管理上主要存在以下问题：
    转给代理商的客户资料，通过传真、email等方式传送，代理商接收到信息比较散乱难于管理。
    同时由于代理商没有应用专业的信息系统管理，因此代理商跟踪Sales Lead和潜在客户效率低下，会出现错失机会的情况。
公司转交给代理商的意向客户，公司不能及时掌握进展。
对一些代理负责的项目，公司不能及时了解进度。
只能按照销售额考核这种单一的方法对代理进行考核，无法评估代理商在销售过程中的表现，因此也无法帮助代理商在销售过程中提高成交率。
由于机会和潜在客户的进展情况不能得知，因此无法估计销售目标完成情况。

    应用WiseCRM的方案

    SafeNet在慎重考察了几家CRM软件供应商后，认为企能公司的WiseCRM功能强大、价格适宜、可扩展性好，最终选择了WiseCRM来辅助建设渠道管理体系。

    分公司、代理商以及公司出差人员通过Internet使用浏览器访问系统，客户端不需要安装软件，应用方便。

     主要应用流程：
    1， 为每家代理商和分公司创建访问WiseCRM系统的帐户。
    2， Safenet通过营销手段如：广告、研讨会、新品发布会、客户在网站注册登记等，收集到的潜在客户信息全部输入到WiseCRM系统。
    3， 然后将潜在客户信息按照地域划分，在系统中转移给相应的代理商。
    4， 代理商登陆系统后就可以看到分配给自己的潜在客户信息，同时代理商通过各种渠道收集的客户信息也输入到系统(必需要输入，因为订货时需要有客户信息才能从SafeNet订货)。这样客户信息座位宝贵的资源就日益积累并稳定存放在Safenet的WiseCRM服务器上。
    5， SafeNet为代理商制定客户维护规范和计划。根据不同的客户级别，规定回访客户的时间间隔。
    6， 代理商拜访客户、和客户发生的重要交往也全部输入到WiseCRM系统。这边一输入，Safenet管理人员就马上能看到代理所维护的客户最新的进展，同时也能及时了解代理商正在跟进的各个项目的进展。这样发现有什么影响销售进展的障碍后，SafeNet的相应人员能够第一时间采取措施消除障碍。
    7， 代理商所维护的客户所下的订单，也录入到WiseCRM系统。这样销售记录可以快速查找、统计、分析。月底的结算也非常简单。因为数据已经都录入到WiseCRM系统中。
    8， SafeNet管理人员即时在出差途中，也可以随时登陆WiseCRM系统了解到分公司和代理商的市场进展。

    应用WiseCRM前后比较

    经过半年的运行后，能明显感到以下好处：
分发给代理商的客户信息不再有丢失现象
发给代理商的销售机会，代理商响应处理的时间大大缩短
代理商跟进的项目情况，公司能够及时了解并采取必要的措施
代理商自己搜索到的客户资料和资源也统一到了WiseCRM这个平台，如果未分配删除权限给代理商则这些资料永远存放。因此公司的新客户增长数也有明显增长。
通过系统生成的报表和统计结果，统计和分析的时间比过去大大缩短了，提高了效率节约了时间。
因为系统中详细记录了客户的各种属性，因此针对不同特点的客户发送新品发布会邀请信、产品研讨会、新产品信息、节日问候变得非常简单。
    应用系统后，每月新增客户数有2位数(百分比)的增长，同时系统很好的支持了Safenet超过30%的业务增长速度。