CRM中的销售管理子系统数据分析

    CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机例。它实施子企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的市场、销咨和客户服务部门的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和合作伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业可以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额。

    销售管理子系统主要是从市场管理子系统获取销售线索信息，形成商机，对协商价格、签订合同、组织发货、收取货款等一系列的工作直至销售目标实现全过程管理。在以客户为中心的CRM系统中，企业对客户的管理和关怀十分重要。在掌握大量的客户数据的基础上，对客户资源进行集中全面的管理，帮助企业建立客户全方位视图，从而能够延长客户生命周期，更深人地挖掘客户潜力，对提升客户价值有着重要的意义。销售管理子系统根据市场管理子系统所提供的销售线索，随着营销人员分派任务的进一步完成，将一些有现实需求的客户转入商机管理，更好地跟踪服务后提出审批的报价单，以便实现销售合同的签订，达到预期的销售目标。

    一、数据流程分析

    按照销售管理各阶段对容户进行全过程跟踪服务，最终取得销售的实现。销售管理子系统的处理过程是：线索→商机→报价→合同→订单→收款→分析。即从市场管理子系统中将客户资料形成销售线索；对这些销售线索经过全方位细致的分析，可以进一步转入商机；把握住商机并根据客户需求提出经过审批的商品报价单；协商商品价格使客户满意，双方签订销售合同，确立购销关系；开始组织订货，按客户的要求签订销售订单；根据销售合同的要求按期提供保质保量的商品，及时组织发货并开出销售发票，产生应收账款；考虑销售订单，根据销售任务等资料编制销售计划；利用各种分析方法，分析销售计划的完成情况。销售管理子系统的数据流程如图1所示。

图1 销售管理子系统的数据流程

    通过图1可以看出，从市场管理子系统获取的销售线索信息是通过具体客户文件进行传递而形成的。销售线索信息是企业的重要资源，是销售管理子系统主要的数据来源，还有一部分销售线索信息是本系统新增的客户资源，可以通过直接输入取得，这些数据都存储于线索文件中。除此之外就是编制销售计划所需要的销售任务等资料，这些数据就构成了销售管理子系统的全部数据来源。销售线索可分为个人线索和部门线索：个人线索是已分配的线索；部门线索是未分配的线索，通过订单分析和分配将部门线索形成个人线索，从而生成个人线索文件。销售员个人对有效线索的跟踪服务使其转为商机，建立商机文件的数据。对商机进一步进行需求跟踪，将商机成功关闭，进入销售报价阶段。根据不同的报价策略，编制商品报价单，形成报价单文件，经过企业领导审批，对客户的商品报价才有效。