独树一帜 尽显劲牌个性

    前言：左边是古色古香的生产厂房，右边是现代化的科技大楼，一古一今，两座大楼向来访者诉说着劲牌公司的历史与现在。不得不说，这是一个充满个性与变化的企业，从产品的个性化定制到信息化的个性化应用，这个成长中的品牌让人们真切地品味到了诱人的魅力与鲜活的生命力。

绝处逢生 改变国人的饮酒习惯

    “劲酒虽好，可不要贪杯哟！”倡导健康饮酒的保健酒——劲酒以其清新的形象走遍大江南北。酒文化在中国源远流长，特别是面对着数千年的白酒文化，一个县级小酒厂又是如何与之抗衡从中杀出一条血路的呢？

    劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）创立于1953年，前身是湖北省大冶县新建酒厂，一家地方性国营小酒厂，员工总数七八个人。主要生产白酒，供应大冶当地以及周边地区消费者，酿酒方式为传统方法，没有什么机器设备。到70年代末，酒厂规模发展到百余人。80年代激烈的市场竞争使企业逐渐陷入困境，到1987年时己经是资不抵债，人均欠债2万余元，酒厂濒临破产。

    为改变这一面貌，同时明确企业今后何去何从，酒厂技术人员在广东、福建一带经过一年多的实地调查，发现人们在消费水平提高后，消费者希望喝酒能够喝出一点带有附加值的东西，比如强身健体，而不单纯是“喝酒热闹、无酒不成席”。正是这次调查彻底改变了酒厂的命运，发现了保健酒这一潜在的巨大市场，使企业找到了自己的长期发展方向。

    诚然，治疗性“药酒”和补益强身的“养生酒”在中国有久远的历史，但它们都是混沌和模糊的，是跟着感觉走的产物，它们的作用是模糊的，工艺是模糊的，发展方向更是模糊的。而劲牌公司“保健酒”概念的明确提出，逐渐使“保健酒”从混沌走向科学，并在激烈的酒市场竞争中细分出保健酒这一具有中国特色的市场，为劲牌公司的发展奠定了决定性的基础。

    保健酒固然有优势，但很多人心目中的保健酒就是药酒，望而生畏，正是这种认识误区的存在，使得保健酒这个对消费者身心健康有益的产业，至今没有真正做大。如果不能改变消费者的这种思维模式和片面认识，保健酒就难以成长为真正意义上的“巨人”，这不能不令人扼腕叹息。正是在这种大背景下，劲牌公司提出了“争做中国保健酒业第一品牌”的宏伟设想。如今，劲牌公司已俨然成为一家专业化的健康食品企业。

治“酒”严谨 打破旧有的生产模式

    概念首创后，更艰苦的在于践行。由于保健酒的定位介于保健品和酒之间，它就既有酒的特点又有保健品的特质，因此，劲牌公司拿出了制药的严谨来酿酒。在技术标准上，将中药现代化技术引入保健酒生产。劲牌公司在药材提取分离工艺及生产线上实现现代化，规范药材的提取和分离过程，以形成标准的提取分离物，并在保健酒生产中实现了药材有效成分的现代化提取。

    同时，劲牌公司利用计算机进行产品微量元素分析，提高了新产品研发能力。近几年，他们投入巨资分别购进了几台检测保健功能成分酒微量成分的色谱分析仪，依其配套检测软件系统，通过对酒体成分分析研究，确认了中药材的功能因子分析，并加以量化，根据消费者需求不断对劲酒原配方进行改进，使其更科学合理。同时，公司技术中心依据研究结构，进行不同功能的科学组方，每年开发2-3个新产品。

    回首20年前，保健酒才刚刚从药酒中分离出来，酿造工艺十分原始，采用传统的大缸泡药方式，比较粗糙，根本谈不上什么生产管理和质量控制。仅凭这种作坊式的生产，劲酒是不可能坐上中国保健酒第一把交椅的。为此，劲牌公司采用了先进的自动控制系统，根据生产工艺流程，在设计时，科学地进行生产管理单元划分，各生产单元的管理采用计算机控制系统和网络通讯技术，实现了保健酒生产过程中各种重要工艺参数的计算机自动检测、采集和控制。

    虽然建起了现代化的生产车间，劲牌人也许永远都不会忘记数年前的一次晚宴。那天，公司所有中高层领导接到了董事长吴少勋的宴请通知。当大家全部到齐入座后，吴少勋二话没说，端起面前的酒杯一饮而尽，大家也纷纷举杯，可酒到咽喉，每个人的眉头都拧成了麻花，这哪里是酒，分明是放了黄连的苦药。“要是你们是消费者，喝下这样的酒会怎样？”吴少勋一脸严肃。原来，他当天到车间检查工作，发现了一批没有陈酿到期的不合格酒，遂有了这餐品尝“苦酒”的晚宴，他要让每一名劲酒人牢记，如果不对质量百分之百的认真、负责，那终将喝下自酿的“苦酒”。    

    自此，劲牌公司建起了科学的质量管理体系，确保产品质量零缺陷。2002年劲牌公司一次性通过ISO9001质量管理体系认证；并斥资3亿余元，建立了一期和二期GMP生产基地，用信息控制技术取代经验行事，实行了保健酒生产的“过程自动化、管理数字化”，所有生产工艺严格执行GMP规范，满足国际食品安全认证的HACCP（危害分析和关键控制点）硬件要求，拿到了通往世界的质量保障。在产品灌装和压盖暴露工序设置了空气净化系统，洁净区为30万级，实现产品自动化无菌灌装。

高处不胜寒 突破传统营销模式

    凭借着过硬的技术和质量，再加上经过多年的努力，劲牌公司的主导产品覆盖了全国27个省、市和自治区，共计232个地级市场。中国劲酒在国内露酒市场上的占有率多年来保持第一，拥有较高的知名度和美誉度。

    “作为保健酒市场的领头羊，有没有考虑设置一个行业门槛，来控制竞争对手？”面对记者的提问，劲牌公司管理总监吴用成的回答却出人意料：“其实恰恰相反！虽然我们做到了这个行业的第一，却常常感到‘高处不胜寒’！因为我们已远远超过了其他同行业者，劲酒的市场份额是第二名的4-5倍，可以毫不夸张地说我们在保健酒市场没有竞争对手，我们的对手是白酒和啤酒！但是放眼整个酒类市场，保健酒还是一个酒类新兴行业，甚至都不属于主流市场，而劲牌公司在中国酒类企业中也只能称得上是个中型企业，凭我们的一己之力要和白酒、啤酒挣市场份额显然势单力薄。”

    就是这样，劲牌公司主动把培育行业这个重责抗在了肩上，对于行业中的其他企业采取扶持的态度，毫无保留地传授经验。只有整个保健酒行业做大了，用行业的力量才可能与白酒竞争。从此，劲牌公司的营销战略重点也已经打破了常规，放在了扩大行业市场份额上。

    因此，与一般企业考核销售人员回款不同的是，2008年起，劲牌公司将以往占销售人员考核40%的关键指标——销售回款从KPI中去掉了，取而代之的是考核“市场”，即考核该市场的氛围、知名度、美誉度。这样的做法无疑是鼓励销售人员努力地耕耘市场，而不再是唯销售成绩论。

    “考核市场”，初衷是好的，但是对于市场这样一个模糊的概念应该如何去考核呢？为此，劲牌公司专门建立了“市场巡查数据库”。把市场抽象成具体指标，通过打分的形式对一个市场进行评判。

    劲牌公司始终坚持“共存、共创、共赢”的竞争理念，将竞争对手看作是劲牌公司发展的伙伴，提倡相互帮助。市场经济是多元化的，劲牌公司不可能独家垄断市场，为更好地开拓市场，发展保健酒行业，必须与竞争对手共同开创市场、共同发展，才能实现共赢。