发现市场之美——依必安派特邂逅Sage CRM

前言

    罗丹曾经说过:“美无处不在,只是缺少发现美的眼睛。” 借用到市场，有价值的商业机会无处不在，你只需要一双发现的眼睛。对于企业市场管理人员来说，你需要对不断变化中的市场环境，具备独特的洞察力从而制定适当的操作策略。一言以蔽之，市场的整体变化是一种发现。

    发现的过程中，不可缺少对信息的收集与整理这一环节，因此，企业如何利用信息技术和信息系统去收集信息从而发现市场机遇一直以来都业界关注的焦点之一。

风机与CRM的邂逅

    陈梦星是依必安派特风机CRM项目经理，公司自从年初4月引入CRM系统到现在已上线试运行半年的时间。她表示：“我们现在如果要查看某个分公司的工作情况。只要登陆Sage CRM系统，就可以迅速的了解到那里每个销售人员的工作情况，也可以看到我们分公司在当地业务开展的最新进展。”

   查看销售人员的工作情况只是CRM带给依必安派特最直接的管理改善之一。自1996年，德国依必安派特风机进入中国内地市场，伴随着改革开放高速增长。 10年左右的时间发展到现今的内地人员800余人、年销售额达到10亿人民币，集生产、采购、研发、销售、贸易、综合性的企业。在快速成长的过程中，依必安派特管理层越来越感觉到在自身的管理理念和管理手段上需要一整套完备的信息化辅助工具。包括：如何拓展市场，获取有效商机？如何有效地进行客户跟进以及管理合同订单？如何对分布在全国范围内17家分公司和办事处的业务进行实时的监控和管理？如何保障各个组织机构职位，各个业务节点的有效协同工作，以降低成本？管理层怎样进行全国各分支机构人员工作绩效考核？管理层要看的报表怎样快速生成且保持准确等等。陈梦星回忆过去，“各个分公司的销售信息、客户信息都是分散的，如果公司想马上了解整体的销售情况，是不可能的。”

    2007年下半年，依必安派特决策层考虑上CRM项目。陈梦星表示，当时，公司已完成内部的需求调研。并且此项决策也是依据公司的长期发展战略做出的。的确，CRM即是企业的一项经营策略，它按照客户细分的情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。

    CRM的成功应用，首先要选择好的解决方案。国内外CRM产品的服务商很多，各有侧重、各有所长。结合企业实际情况，依必安派特应该选择什么样的解决方案呢？

    陈梦星给记者谈到，选择Sage CRM有两方面原因：
    其一，软件规模。SageCRM的软件规模与依必安派特的业务管理复杂度契合。赛捷公司专为成长型企业提供全线管理软件解决方案，SAGE CRM为一种综合完整，基于互联网的无线客户关系管理系统（CRM），可以让用户随时随地地在整个企业范围内访问重要客户，合作伙伴及潜在客户的信息。

    其二，厂商亲自实施。Sage是亲自做实施。不同与某些CRM产品，是由代理商做客户实施。依必安派特认为，厂商亲自做实施服务，才能保证更好的质量与长期的技术支持。

    而第二点，对促成依必安派特与 Sage CRM这场邂逅尤其关键。

发现之旅 在CRM实施中不断改善

    Sage CRM实施经过了：项目规划阶段、需求定义阶段、定制开发阶段、测试阶段、初始化阶段以及系统上线阶段。如何将Sage CRM软件真正运用起来，与公司日常业务相适应，是依必安派特CRM项目实施中遇到的挑战之一，即如何使软件更人性化。

    SAGE CRM产品功能特性：
　•　功能卓越 Built to Perform
　•　自由选择 Freedom to Choose
　•　Enterprise-Wide CRM
　•　以sageCRM.com作为CRM主机
　•　瞬间整合Instant Integration
　•　全球性业务 Globe Business

    面对来自软件的挑战，赛捷公司给予了丰富的经验帮助与技术支持。陈梦星表示，目前，正在进行的CRM系统的开发应用中，印象最深的是SAGE CRM的灵活。即自由选择Freedom to Choose ，而且SAGE CRM系统所提供的客户化工具可以让企业快速更改该系统的所有方面。SAGE CRM开放式的体系结构大大降低了开发与维护费用，并可在整个企业中实现了与其他关键任务应用程序的无缝整合。SAGE CRM可以按照客户的需求为客户定制相关的屏幕、标签、表格、视图、脚本、工作流及安全设置。SAGE CRM的客户化功能使得对截面与数据进行的用户定制修改变得快捷、容易。现阶段，依必安派特CRM项目正在进行相关业务页面修改工作。

    而另一挑战则来自于公司内部。“其实我们的CRM软件实施还算顺利，目前已进入上线试运行阶段。”陈梦星表示。CRM上线后对销售人员会有限制，比如，销售信息的录入、客户信息共享到一个平台上。公司采用了相应的管理制度，同时也加强了对软件的二次开发工作，让软件界面更友好，更易操作。

    CRM类的软件的选择，不在软件本身，更多的在于软件的实施、服务。依必安派特正是基于务实审慎的考量。从信息化建设需求出发，只选择适合自身的，而不是其它因素。很多时候，新的问题和需求在项目进行过程中不断被发现，或者项目进展根本不按照预期的方向前进。这种情况下，如何在变化中调整，一方面需要软件的灵活度支持，一方面需要企业做适时的改善。陈梦星向记者很清晰地传达了这一观点。

以CRM更积极的市场回应 迎接金融寒流

    谈到正在试运行的sage CRM系统，陈梦星指出，在SageCRM的帮助下，可以快捷地分析、管理和同步协调销售、营销与客户服务活动。SageCRM客户服务系统可以提供完整的工作流、问题跟踪、案例管理及服务状态的信息，从而保证一致而高效率的客户服务。SageCRM营销自动化系统将对包括从概念到前置陪送以及其间所有环节在内的整个营销过程进行自动化，从而达到削减营销的成本、增进营销效力。“Sage CRM系统的功能很多，我们还需要进一步开发应用。”陈梦星表示，现在才刚刚开始迈出了第一步， 下面将根据上线情况对该软件的实施进行更多客户化的升级。
 
    严谨是德国企业畅誉全球的形象，勤劳实干，注重研发、稳健的财务政策以及对员工多样化培训形式，这一切帮助依必安派特稳步快速地发展。依必安派特中国生产的产品不仅满足中国客户的需求，还出口到世界各地，成为依必安派特德国在欧洲以外的最大生产基地。

    进入2008年，随着国际大宗商品和原材料价格的持续上涨，人民币汇率的陡然走高。中国内地的制造和出口型企业面临着前所未有的冲击，各家厂商之间的竞争随之变得更为激烈。
在竞争激烈的中国市场中，依必安派特始终坚守着自己的信念，从不参与不正当竞争，不伤害同行业利益，的确，60多年来秉承德国企业一贯的诚信、可靠、严谨和专研为这家企业本身的健康发展打下了坚厚的基石。

    谈到如何应对本季这场金融寒流，依必安派特表示将以严谨的工作态度，苛刻的生产标准，追求创新意识，迅速的市场回馈反应，以及营造宽松的工作环境让企业和创造企业价值的员工一起在严酷惨烈的市场竞争中处变不惊！

后记

    虽然，CRM系统还处于试运行阶段，但公司的日常管理改善渐入佳境。陈梦星表示：“Sage CRM软件包含一系列的软件模块，能够按照不同业务类型的需求进行选择和实施。所以接下来的工作，是如何结合我们自身的业务需求，真正运用好它，让CRM系统更加贴近公司的业务需求。”谈到CRM项目的二期规划，陈梦星告诉记者，一期项目成功，达到应用效果后，才会启动项目第二期，完成让Sage CRM系统与其它应用系统集成数据共享。

【依必安派特风机（上海）有限公司】ebm-papst成立于1963年，是德国著名风机和电动机品牌，产品主要以外转子技术为主，广泛应用于通讯电子，家用电器，制冷净化，通风，采暖以及汽车等领域，通过其全球57家分支机构，承诺真正意义上的全球供应及设计开发网络。

    ebm-papst独资的中国子公司 (依必安派特) 成立于1996年，伴随着中国经济的迅猛增长，公司经历了10年多的快速发展。除了在上海的总部（外高桥和南汇）外，目前还在北京，西安，深圳，广州，青岛，大连，武汉，合肥，香港等地设立了分公司或办事机构，职能也从销售转变为采购，生产和销售的综合性公司。ebm-papst中国生产的产品不仅满足中国客户的需求，还出口到世界各地，成为ebm-papst德国在欧洲以外的最大生产基地。2007年的中国公司的销售收入达到9.8亿人民币。