e-works数字化企业网  »  文章频道  »  企业管理  »  研发管理

企业在产品需求管理中的主要问题

2016/9/18    来源:互联网    作者:佚名      
关键字:华为  需求管理  产品研发  
2006年前后,在国家政策扶持下的新能源行业开始迎来它的春天,风能逆变器、储能电源等机会点进入管理层的视野。

    某电源企业成立于1997年,创立之初主要从事应急电源业务,服务于消防行业客户,同时启动太阳能逆变器预研工作,5年之后在应急电源领域取得了一席之地。随着房地产行业的崛起,配电柜的需求大增,该公司看到这个商业机会,针对不同客户需求开发和定制了大量产品,在这个领域同样取得不俗战绩。2006年前后,在国家政策扶持下的新能源行业开始迎来它的春天,风能逆变器、储能电源等机会点进入管理层的视野。为了满足这些领域的不同客户需求,该公司按产品类别重组研发部门,120人的研发队伍被分成8个事业部,每个事业部内部再分成若干小组,分别响应不同的客户需求。

    从成立伊始,管理层就深知快速满足客户需求,尤其是大公司不愿意满足的需求是小公司的安身立命之本,只要是客户提出的要求,营销人员都会快速反馈到研发部门,研发人员立刻停下手头工作,更改当初设计,加班加点“无条件”满足。

    正是靠着这股子拼劲,这家企业赢得了不少客户的信任,订单源源不断,研发人员也不辞辛劳把大部分精力投入到满足订单需求,尤其是满足客户提出的特殊需求中。到2009年,公司在行业里的地位进一步加强,形成了5大类、15个系列、500多个型号的庞大产品陈列,这些产品所用的元器件、结构件和软件各不相同,给采购、生产、仓储、物流和售后都带来巨大压力。随着大量竞争对手的加入,产品价格下降,相对而言根据客户需求定制开发带来的管理和运营成本却很高,客户开始对价格、质量、响应速度等提出不满。

    虽然这些产品都分别针对不同的具体客户需求进行开发,看似各不相同,但仔细分析却又有很多相似的地方,管理层和研发人员开始反思:

    (1)真的有必要针对不同客户需求开发这么多的产品类别吗?

    (2)难道不能事先规划和开发好产品,让客户选购吗?

    (3)这样做是否会重犯当初大公司所犯的不能及时响应客户需求的错误呢?是否会被那些更小的“无节制满足客户需求”的公司抢了生意呢?

(一)缺乏完整的需求定义和描述框架

    一致的概念理解是沟通的基础,但是,与需求相关的概念实在是非常非常多,比如客户欲望、客户要求、问题、客户抱怨、客户意见、客户需求、用户需求、市场需求、系统需求、设计需求、子系统需求、规格、参数等,不一而足,它们分别是什么含义?相互之间是什么关系?很多企业在高频度使用这些概念的同时,却没有对这些概念进行明确的定义并达成共识,使得内部沟通成本很高,典型的问题是把客户对产品的抱怨和意见直接等同于客户需求。很多汽车厂家在进行产品规划时,一开始就花费大量时间和精力讨论应当有哪些配置,车子的长宽高应当是多少,仪表盘应当提供哪些车况信息,这些就是需求吗?

    在企业内部概念统一上的另一个问题是缺乏整体需求的概念和描述框架。客户需要的是一个完整的产品包,无论B2B(商家对商家)还是B2C(商家对客户)均是如此。比如手机,客户购买的不仅仅是能够满足各种功能的有形实体,还包括软件、安全性、售后服务、品牌、使用体验、视觉体验等。如何描述这些方方面面的需求,需要有一个统一的框架。缺乏这个框架的结果就是自以为产品开发完成了,但是客户还是不埋单。原因很简单,就是这些企业的产品开发只是满足了客户的一部分需求,而没有满足一个完整的“产品包需求”(OR)。

【华为实践】需求描述不当导致丢失市场机会

    2003年3月,某省运营商向华为区域客户经理提出希望在GSM网上开发针对生产制造系统的位置服务业务,最好能在3个月内提供,以便率先开通。区域客户经理立即通过公司“客户需求电子流”提出申请。需求描述如下:“该业务是业界领先的信息技术,相对其他运营商具有差异化,但要尽快实施,3个月开通实验局。”

    需求接收部门对该申请的评价是:“业务申请对业务特性的描述不清楚,听不懂客户需求;该业务目前还没有应用实例,最终用户使用不能形成规模,市场前景不乐观;存在很大的开发风险,建议答复对方:华为不准备立项。”

    3个月后:某竞争对手与运营商合作开发了该项业务,并很快开通了实验局!

    运营商老总针对此事对华为的评价是:“华为的响应速度实在太慢,我们需要的产品华为没有,华为提供的产品我们不需要。我们不怀疑华为的研发能力,但我们怀疑华为对我们不够重视,对客户的需求不重视!”

(二)错误地认为需求是创造出来的

    有一种流行的说法是客户并不清楚自己需要什么,需求是创造出来的,尤其是由一些像乔布斯这样的天才创造出来的,持这种观点的人忽视市场和需求调研,并且振振有词地说“乔布斯从来不做市场调研”。可惜的是并不是每家企业都拥有像乔布斯这样的人才,其实乔布斯本人和苹果公司也并非不做市场调研。在这种观念指导下,大量企业研发的产品满足了自己创造的需求,客户却不埋单。比如前几年在各大媒体大肆做广告的“电动洗鼻器”,号称市场容量和口腔清洁市场(牙膏、牙刷、漱口水等)一般大,您和家里人用过吗?其实,就是在乔布斯主持下设计的产品,也有大量是不太成功的,早期的有Lisa电脑(1983年)、NeXT电脑(1998年),近期的有iTunesPhone手机(2005年)、Apple TV机顶盒(2007年)等。

    持有这种观点的人一般同时会认同:需求是由技术推动的。没有互联网技术,人们就不会有上网的需求;LED、液晶、等离子技术没有成熟前,大个头的CRT电视足够了,人们没有看平板电视的需求;没有数码成像技术前,我们小心翼翼地用胶卷拍照,不也自得其乐?胶片和传统照相机没有发明前,我们的先辈哪有照相的需求?不过,在没有这些技术前,人类真的就没有沟通、娱乐和拍照的需求吗?只是在不同的时代,满足需求的方式和方法不同。相反,胶片时代的王者柯达公司发明了数码照相技术,却反被数码技术打败。在需求满足上,技术推动不是万能的,关键是如何利用技术。

责任编辑:屈婷婷
本文来源于互联网,e-works本着传播知识、有益学习和研究的目的进行的转载,为网友免费提供,并已尽力标明作者与出处,如有著作权人或出版方提出异议,本站将立即删除。如果您对文章转载有任何疑问请告之我们,以便我们及时纠正。联系方式:editor@e-works.net.cn tel:027-87592219/20/21。
e-works
官方微信
掌上
信息化
编辑推荐
新闻推荐
博客推荐
视频推荐