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IT企业渠道增值之道

--从卖产品到卖增值

发表时间:2007/7/6  特约撰稿人: 吴勇毅 来源:e-works
IT企业,赢在渠道的突破,赢在渠道的保值增值。

    渠道是IT企业备受关注的一个主题元素,同时也是决定产业链条的关键环节,拥有渠道就意味着拥有市场,拥有源源不断的利润。

    现在的市场竞争已不仅是企业单体之间的竞争,而是企业所处的价值链之间的竞争。价值链已超越企业的边界,扩展到供应商和分销商,涵盖了企业外部价值链和内部价值链--外部价值链包括供应链和顾客链,内部价值链包括研发、生产和营销。这一切要求厂商必须对渠道架构进行扩展、整合与提升,对渠道链全面支持、服务与增值,才能在激烈竞争屹立于不败。软件的本质就是服务,而服务的核心就是提供增值。

    可以预见的是,今后IT厂商转型的主要方向是向高增值服务商发展,利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合,并向上游博弈,从而建立出利用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的IT企业增值服务战略体系。而转型高增值服务商(企业)应具备五个必要条件;深厚的供应链上下游商业关系积累;对终端市场需求的深刻、准确地了解;一站式服务能力和庞大的合作伙伴资源(包括物流、硬件、软件等);在特定行业中的深厚知识积累,为上下游制造商、分销商提供高增值服务;基于信息技术的供应链协调能力。
     
    IT企业增值渠道的现状与问题

    IT企业增值渠道的基本内容,可以概括为包括所有IT产品到达消费前所流经的增值型渠道,它指能够提供附加产品、技术或服务的渠道,包括加入到IT产品或服务销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道,也包括物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案服务及内容服务等,参与到产品销售与服务中的服务主导型增值渠道。而随IT技术的发展,市场消费趋势的变化,不同类别的增值渠道构成也在发生变化。但由于IT企业的管理流程、增值能力、渠道规划与战略利益设计没有跟上各级分销商不断变化要求,赶不上外部价值链、供应链和顾客链日益增长需求,加上市场变化日新月异,使IT企业增值渠道在发展过程中存在不少亟待解决的问题,主要如下: 

    ■IT企业方面的问题
    一方面的问题是部分厂商对增值渠道的重要性、必要性认识不够,思想意识落后于市场变化,没有办法与时俱进,单一渠道、老旧渠道政策几年不改,是部分it厂商所存在的问题,因而不能适时地发展增值渠道策略;另一方面的问题是部分厂商将增值渠道看得过重,过于倚重渠道,因而发展过程中矫枉过正,渠道政策过于超前,华而不实,反而落得渠道政策水土不合,导致经销商反感,难于不适应,使整个渠道体系停滞不前。

    ■IT增值渠道方面的问题
    一些大型IT企业目前尚有较大渠道利润,运行也较为顺畅,于是安于现状不思进取,
    其创新的动力相对不足,因而不能对终端市场需求的深刻、准确地了解,及时发现现有用户的增值需求,开发潜在用户需求,所以导致在发展过程中缺乏创新能力,总是落伍市场半拍,不能把握发展的大好时机,最后让竞争对手赶上;一些IT渠道过分发展增值业务,甚至提出一些花俏庞大的渠道政策,把渠道核心利益与本性丢弃了,却没有实际综合解决能力与协调能力,则是渠道在市场竞争中所经常出现的另外一个较大问题。

    ■渠道增值合作方面的问题
    渠道增值合作方式不能适应合作主体变化的步伐,导致渠道体系内部合作中出现不协调
    的矛盾,厂商之间急功近利,短期主义明显,比如在产品、价格、促销与利益分配等分歧日益严重,导致窜货、压价、倾销等事情发生。这方面的问题主要表现在企业方面,同时涉及发展中的渠道商,由于没有相关的合作经验,合作方式有待于改善。

    因此IT企业渠道如何实现增值,进行渠道体系重建,让渠道商摆脱以往为IT企业搬箱子的尴尬形象是一个非常迫切的任务,同时建立保证多方互惠共赢的利益结构,把渠道伙伴纳入到IT企业的销售体系,与渠道商建立战略伙伴关系,将是IT企业长远大计。

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责任编辑:张敏