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构筑互惠和谐增值的渠道结构 创造多赢格局

发表时间:2008/4/24  特约撰稿人: 吴勇毅 来源:e-works
关键字:渠道 软件 ERP厂商
在销售过程中,如何开流通渠,建立一个健康的渠道供应链,如何帮助渠道把产品卖出去,提高渠道商自身的增值能力,帮助渠道共同成长,是如今应用软件商迫切需要面对、解决的重大问题。

    随IT技术的发展,市场消费趋势的变化,不同类别的增值渠道构成也在发生变化。但由于不少软件商的管理流程、增值能力、渠道规划与战略利益设计没有跟上各级渠道商不断变化要求,赶不上外部价值链、供应链和顾客链日益增长需求,加上市场变化日新月异,使软件商增值渠道在发展过程中存在不少亟待解决的问题,因此严重制约我国应用软件市场的快速成长。

    一方面的问题是部分软件商对渠道增值的重要性、必要性认识不够,思想意识落后于市场变化,没有办法与时俱进,安于现状不思进取,创新动力不足,难于对用户终端市场需求的深刻、准确地了解,不能及时挖掘现有用户的增值需求,单一渠道、老旧渠道政策几年不改,难于适时地发展渠道增值策略,总是落伍市场半拍,无法把握发展的大好时机,最后让竞争对手赶上。此些是软件商存在的较大问题。

    另一方面,渠道增值合作方式不能适应合作主体变化与市场价值取向改变的步伐,导致渠道体系内部合作中出现不协调的矛盾,厂商、渠道商之间急功近利、短期主义明显,比如在产品、价格、促销与利益分配等分歧日益严重,导致窜货、压价、倾销等事情发生,扰乱整个市场。
   
    多方考量软件商渠道增值的能力

    可见,任何一个行业软件的成功与繁荣,不但需要一个具有优异技术含量的软件产品,而且应包含了一套成功有效、推行软件应用化战略的市场支持体系--提升渠道的业务水平,提高整体软件产品的服务质量,充分配合渠道进行产品自配置、自学习和自定价,想方设法提升渠道的利润增值空间,给渠道经营者的优厚回报,创建和谐有序的市场,只有这样厂商才能共荣。

    因此在销售过程中,如何开流通渠,建立一个健康的渠道供应链,如何帮助渠道把产品卖出去,提高渠道商自身的增值能力,帮助渠道共同成长,是如今应用软件商迫切需要面对、解决的重大问题。

    从渠道商立场而言,该从哪些方面衡量一个管理软件商是否真正用心、有效帮助渠道实现增值能力、提供盈利水平、实现共赢,并籍此建立合作伙伴关系?主要应从以下三个方面的支持力度与优劣去考量:

    产品支持:一个好软件的标准,以OA为例,系统功能应简明实用易用,界面友好,有亲和力;实施周期短,不需购置高端的硬件设备,利用现有硬件和网络资源,就可马上运行;软件价格低廉,容易普及,能让渠道、用户接受,能享受软件的应用价值与利润。同时,支持产品不断升级换代,以拓展渠道合作空间,获取持续增长利润。
    市场支持:软件商能围绕拓展市场而对渠道提供的一系列有效支持,包括广告、市场推广活动、提高核心渠道向下一级的拓展力度等。产品需要推,品牌拉力和市场培育一定是厂商和渠道绑在一起做的。另外,还应有较好销售退货保障机制,让渠道商、用户放心无忧。
    技术支持:软件商能针对渠道、用户在技术方面的需求和缺陷,提供包括远程技术服务、渠道培训、培养技术人员和上门安装指导以及产品演示服务等一系列较好的支持。这应该成为一个完整、有效的体系。

    另外,还有融资支持。厂商在力所能及之下要尽量以各种形式帮助渠道合作伙伴解决在经营过程中遇到资金问题。当然,软件商有否长远的经营理念也很重要。

    如果这些方面,软件商表现均好,渠道商就可加盟,共同创建合作伙伴关系。

    软件商应建立互惠和谐共赢的渠道结构

    从软件商经营而言,要作为一个成功领先型的应用软件商,要较快做大市场,首先要推出具有卓越品质、技术领先的产品,这是有效拓展市场的基础;其次应根据行业特殊性、自身状况,渠道商可不必分大小,一律平等,尽可能吸呐最大数量的各种经销商,以较快启动市场,这对不同于传统快速消费品、硬件产品且比较特殊、陌生的软件产品较为管用;然后制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络,提升各个渠道成员在区域市场的竞争能力,从而建立保证多方互惠和谐共赢的利益结构。

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