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传统汽配供应链为什么越来越难做?

2017/10/24    来源:互联网    作者:佚名      
关键字:汽配  供应链  
零配件渠道商真正要做的不是有没有一个网站,而是其业务内核,是不是从经销商转型为服务商。

    传统代理商机制在过去产品供小于求的时代下产生,现在供过于求,而且是远远大于求。

    在供小于求时,传统代理商拓展客户简单,甚至是客户主动找上门来的居多。代理商完成铺货就行。而现在,大量库存积压和同质化产品竞争。客户可选择的范围大了很多。代理商发现自己的业务越来越难做了。

    主要体现在:

    1.老客户订单越来越少。询价多购买少。

    2.自己的区域出现其他区域的货物成了家常便饭,根本防不住串货。

    3.所谓的电商价格,卖价比自己进价还便宜。

    这是因为过去的经销商体系已经无法满足现在的商品需求。

1、传统代理商体系拓客方式低效,规模不经济

    以一个省级代理举例,通常厂家会在一个省份授权给一个省级代理。这个省级代理再去发展下一级市代理,经济好点的市可以开放到两个代理,一般市级代理通常在20个左右。每个市级代理去发展终端渠道,以市级代理的拓展能力,有效终端能够维护在30-40个已经相当不容易。

    我们算笔账:1个省代*20个市代*40个终端=800个有效终端(通常是修理厂);而一个省的维修厂数量至少在2-3万家。也就说一个代理商体系,在一个省的完整代理商体系下其渗透率只有4%(800除以2万)。这就明白了,为什么后市场供应链如此碎片化。

    其效率不可谓不低。而800家其布局一定是很分散。这样,代理商对终端的维护成本会很高。加上外部竞争因素,我们会发现,经销商的业务拓展人员会很快被维护现有渠道的工作给占据。这样就陷入了成本陷阱,甚至连日常费用都打不住。

    随着竞争加剧,代理商应该加派足够的服务体系来提升终端的满意度。但是,大部分经销商陷入低利润陷阱,而无法自顾。在这种情况下,大部分经销商一定是销售驱动,会加大销售的投入而不是服务的投入。

2、电商冲击下的信息对称,价格透明化

    零配件电商,本质上还是拼的销售效率,打掉中间商,自己成为一个大代理。因此,从商业本质上,短期内很难打的过众包模式的传统经销商体系。

    但是因为其有外部资金引入,有一个快速拉动市场的工具叫贴补。或者叫战略性亏损。这个确实起到了扰乱市场价格的效果,但是因为电商的业务比重仅仅在1-5%之间,大量的业务依然在传统经销商手中。所以,厂家也不敢扰乱经销商体系的价格。甚至,在电商自行贴补打乱当地价格时,厂家会出面干预甚至中断和电商的合作。

    先说贴补:

    1.C端贴补

    因为相对汽修厂在给C端的配件加价,电商只是减少了加价而已。不会对经销商体系造成影响,比如,市级代理和电商拿货价都是100,往往汽修厂会按180卖给用户,而电商平台120直接卖给C端用户。再通过安装费等形式,将20甚至30元支付给修理厂。

    这对代理商并未构成直接损害。只是损害了终端修理厂的利益。因此,其重要矛盾是在修理厂和电商平台之间的矛盾。所以,我们往往看到,B2C这类的零配件电商平台和合作修理厂之间是面和心不和的状态。还没造成大面积的供应链体系的反抗。

    2.经销商贴补

    顾名思义,是直接通过贴补完成对某级经销商的业务量的转移。这些在B2B和B2C零配件电商都有可能出现,因为各种压力,电商平台通过贴补直接拿到现有经销商渠道的业务流。

    如果说C端贴补还能有部分品牌效应,直接在C端产生一定知名度,所谓的赔钱赚吆喝外。那么经销商贴补,不客气点说基本上是2 VC的因素多。

    因为经销商的业务都是B2B,在B2B的生意模式下,没有什么品牌忠诚度一说。都是利益导向,如果将业务走一遍,无非是多开一遍发票而已。还能获得一定的补贴,最狠的是,因为是直接从代理商手中采购再贴补,这意味着电商给下游的价格已经低于上级代理商的采购价。大家都明白了,代理商会在电商平台便宜购买再从自己体系中出售,挣两遍钱。

    这中间没有产生什么商业价值。

    但一个不争的事实是零配件电商的出现,完成了一次全渠道价格透明化。将传统经销商的利润给透明到了全渠道。让本来竞争白热化的市场更难做。

3、区域代理保护名存实亡,串货成为工厂的默许通路

    串货这个行为,从过去的地下党现在已经成为从厂家不可获取,也不敢放弃的销售渠道。从厂家的反应上来看,至少,串货产生的销售量要远远比电商产生的销售量要高。这一切都是商业妥协的结果。

    所以在利益面前,电商成了牺牲品,赔本没赚多少吆喝,但真正打破传统经销商体系的竟然是串货。潜规则往往比明规则更有用。

    但在传统经销商体系面前,串货无疑是饮鸩止渴的过度手段。如果不能从整个大供应链体系完成行业效率提升和成本的降低,纯粹靠区域价格差完成的销量,会把整个行业的利润挤干。这样的结局,对于产业来说,并不是好事。

责任编辑:程玥
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