5、试驾模式
以礼品或优惠形式吸引用户来报名试驾,平台再将试驾用户信息给销售门店,或按到店用户数收取佣金。
收费模式:CPA用户注册提交数量或用户到店数
问题点:现在到4S店基本上随时可试驾。
6、买手模式:
实际上是搭建了直客与销售顾问之间的交易平台。
引流方式:通过搜索引擎形式、内容营销等方面将直客导流到平台。通过线上商务形式将“买手”销售顾问吸引到平台。为方便销售顾问及时处理业务,平台会开发手机APP形式。
商品来源:由入驻买手自行提供上传或平台方统一组织,买手只提供报价和实际车源。
流程:用户通过网站导购后选定车辆,这里找到销售车辆的销售顾问,由销售顾问报低价,引导到门店交易,平台监控交易是否达成,从买手方收取佣金。
运营核心点:在人(购车用户)与人(买手,销售顾问)直接建立关系。
问题点:对入驻卖家的鼓励和监控,两者需要平衡把握。APP用户体验,直客使用APP找车平台体验优化会拖累平台创业公司的资金和精力。
7、车源聚合模式
运营流程:通过线下商务资源来聚合独特车源,如平行进口车、库存车,在线以比价、特卖、促销等方面促进用户下单,用户下单之后平台方组织客户到自己仓库或港口看车、提车。
引流方式:通过搜索、自媒体、内容营销等全网营销方式。
商品来源:自行组织车源,自有掌控的车源或寄售车源。
盈利模式:买车本身的差价,金融服务返利,装潢美容等后续配套商家的返利。
问题点:运营数据优化,确保平均到单个客户引流成本必须低于车价本身的利润。车源本身的价格优势难以作为稳定长期的优势。车的差价会因4S店的促销力度而削弱。
8、自建O2O渠道:
引流方式:网站平台全网营销,以搜索为主。
商品来源:平台方自行上传商品资料,部分车型通过聚合方式锁定渠道,部分直接与渠道商谈好折扣价。
体验流程:不断以活动、促销、特价等形式,吸引用户在线下单,支付意向金、选定看车门店,后台调车到对应门店,约用户看车、支付尾款,提车。
运营核心点:车源优惠力度,用户到店后的现场转化率,门店低成本扩张。
问题点:订单转化环节掌握在自己手中,但线下网点铺设成本较高,往往通过风投资本等形式解决。
以上种种模式,各有优劣,部分进入门槛低,轻资产运作,但也随时面临同类网站竞争及门店商家抛弃的风险,没有客户流量引入,商家续约比例就会降低。总体而言,汽车产业渠道变革,需要整体考虑,从线上到线下,通过线上降低集客成本,通过线下来获取利润是大趋势。而线下配合门店(大型4S店、小型交车点)的标准化功能拆分也是趋势。