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盘点:经销商做B2B的四种模式及阶段分类

2016/11/1        作者:赵波      
关键字:经销商  B2B  模式  
有一部分经销商朋友也在尝试谋求转型,主动拥抱互联网,加盟平台或者自己创立B2B平台公司。

    2016年快消品行业有个炙手可热的话题,那就是B2B模式对快消品行业的颠覆。前前后后近百家平台介入到快消品供销领域,经销商朋友们一时间风声鹤唳,面对互联网对现有渠道的变革,不知道该要如何是好。

    当然,也有一部分经销商朋友也在尝试谋求转型,主动拥抱互联网,加盟平台或者自己创立B2B平台公司,但是绝大多数经销商朋友的问题在于,对于这些新概念,新名词,根本不了解,想了解但是却没有好的途径。

    国内的B2B平台,经销商可以参与进来的大概有四种模式:

    第一种:加盟型供应链平台

    类似于掌合天下,通赢天下,网开万物,批多多,云宝商盟、万店易购、万商壹站等这类的加盟型平台,由平台提供技术和运营的指导支持,经销商负责市场开拓与供应链组织。这类型的平台模式最多。也是经销商参与最多的一种模式。

    优势:平台提供技术和运营支持,使加盟商少去了后台运营的烦恼。

    第二种:加盟型便利店平台

    类似于倍全,全时便利,每天惠这类平台,与做加盟型供应链平台模式较为类似,由平台提供技术和运营上的指导支持,经销商市场门店翻牌与供应链组织,并提供相应的增值服务。

    优势:同上,平台提供技术和运营支持,使加盟商少去了后台运营的烦恼。

    第三种:技术输出型平台

    类似于中科商软等公司,通过成熟的私有化平台输出,协助有资源的经销商和连锁企业搭建自有的B2B2C平台。

    优势:经销商将自有仓储物流地推终端门店等线下资源平台化,搭建统仓统配直接对终端的订货平台,建立自有连锁门店系统管控,建设服务门店的一公里配送平台,三者融合形成辐射区域的B2B2C自有平台价值。

    第四种:加盟型物流平台

    类似于益商,唯捷城配,益嘉物流等,这类平台严格意义上来说不是B2B,而是B2B的基础设施,但是物流是B2B的核心,所以,统仓统配,也是经销商较为理想的转型模式之一。

    优势:物流是实现B2B成功运营的基础,加盟商有丰富的运营经验和专业的软件技术,可以帮助经销商快速实现物流软硬件落地实施。

    对于转型,笔者之前的文章也提到过,并不是所有的经销商都适合于转型,B2B平台的特点来看,需要极高的交易流水才能够拉平B2B平台的运营成本。笔者给

    各个阶段的经销商是否适合做B2B做了分类:

    销售规模1-2千万以下经销商:

    销售规模在1-2千万以下的小经销商,由于自身从资金实力还是产品在当地市场的影响力上来看,都不是做B2B平台的最理想规模,国内销售规模在1-2千万以下的经销商,在自身商贸公司的管理和运营,大都不规范和也缺乏管理系统,产品和经销商个人品牌在当地很难有较为强势的市场影响力。但是好在规模小,运营成本相对较低,利润率相较于大经销商还较为可观。

    建议:当地人口规模在100万以上,销售规模在2千万以下的经销商,笔者不建议考虑做B2B平台。

    当地人口规模在100万以下,销售规模在1千万以下的经销商,笔者同样也不建议经销商考虑做B2B。

    销售规模2千万-5千万经销商:

    中国快消品行业主流的经销商销售规模基本上都在2-5千万之间,这个阶段的经销商,一是受到品牌和市场容量的影响,二是经销商自身的资金、思想意识以及管理能力已经到达了极限,所以,在销售增长上已经很难再有大的突破,自己的运营效率也很难通过良好的组织管理提升上来。

    这个阶段的经销商,运营成本是所有规模当中最高的,运营效率同时也是最低的,同时,这阶段销售规模的经销商也是最需要转型和变革的经销商。

    当然,这里所讲的转型和变革,互联网B2B平台只是备选方案之一,对于经销商来说,内部管理系统完善,运营效率借助工具提升,仍然是首要任务。

    特别是B2B平台,投资相对较大,以单个经销商的实力很难可以良性的将平台运营起来。

    销售规模5千万-1亿经销商:

    销售销售规模在5千万-1亿之间的经销商朋友,自身的管理已经较为规范,运营体系也较为系统,已经基本突破了自身管理的瓶颈,但是可能会受到市场容量和商业机会的影响。但这并不妨碍如果有合适的商业机会可以继续成长和扩张。这时B2B平台就是一个非常好的品牌横向扩张方案。但由于自身交易流水和品牌数量还不足以支撑一个B2B平台的运营,所以,这个销售规模的经销商,仍然需要和别的经销商一起联盟来启动B2B平台。

    建议:2千万-1亿之间此规模的经销商不适合单枪匹马的来做,而是应该由几个志同道合的经销商朋友强强联合,共同合伙投资来做B2B。当然,要说明,这种合伙,不仅仅是资金上合伙,更要把产品,运营,思想等诸多因素共同统一起来,一起发力,才有可能在当地市场做成功。

    销售规模1亿以上经销商:

    销售规模1亿以上经销商,运营相对规范标准,虽然企业运营成本较高,但是企业通过规范的组织管理驱动,使得企业经营效率也相对较高,在区域市场内,某些品牌或者品类有一定的垄断地位,这个规模以上的经销商,已经具备了独立运营B2B平台的实力。

    建议:此规模以上的经销商可以考虑独立运营B2B平台,也可以采取通过自营+撮合模式,用统仓统配的物流,将当地所有的快消品整合到平台上来。

    以上是笔者对各个阶段经销商是否能做B2B平台的一个基本建议,当然,具体实施路径,方式与方法,还需要根据各个市场与行业不同的特点,进行不同的实施策略。

责任编辑:邱旭东
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