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国内钢铁电商营销模式分析

2016/11/3        作者:佚名      
关键字:钢铁电商  营销模式  
目前全国钢铁电商平台已经超过200家,钢铁电商正在改变着钢材贸易领域,并最终影响整个钢铁产业链的格局。

    2011年开始,传统的钢材贸易行业陷入信贷危机,虚假仓单、重复质押、关联质押、联保担保从而骗取银行贷款的行为不断出现,再加上钢铁行业产能过剩加剧,供求关系逐步发生逆转,原有的钢贸经营方式受到挑战,一些钢材贸易商逐步退出市场,正是在这样的背景下,互联网走进了钢贸行业,国内一大批钢铁电商平台应运而生,2013年被行业内称为钢铁电商的“元年”。通过3年多的发展,目前国内电商的发展将逐渐演变为“京东模式”还是“淘宝模式”?带着这样的疑问,本文将对国内钢铁电商营销模式的发展进行简要地分析。

前言

    我们正身处于互联网革命时代,未来离开互联网,每个人都将变得难以生存,当互联网走进钢铁贸易这个传统的行业,钢铁电商得到了爆发式的发展,据不完全统计,目前全国钢铁电商平台已经超过200家,2015年全国电商平台钢材销售量已经占据国内销售总量的20%以上,钢铁电商正在改变着钢材贸易领域,并最终影响整个钢铁产业链的格局。

一、钢铁行业电子商务营销模式简介

    (一)电子商务对钢铁行业发展的作用

    在现今钢铁行业的发展过程中,采用电子商务营销模式,能促进同行业间的信息互享。相对信息资源的服务模式,其主要目的是改善,钢铁企业之间的信息不对称的状况。交易服务较为注重客户在线交易的服务,实现信息资源流、物流,以及资金流的一体化,强调线上与线下的相互配合[1]。钢铁电商的核心竞争力是线下的物流、金融、渠道、技术等综合实力,支撑起线上的供求信息、大数据服务、行业信息等为一体的电商平台。可以预见的未来,钢铁电商对于钢铁物流的整合、与钢企内部流程的对接、钢铁行业大数据分析、优化钢铁行业的金属服务方面都将大有作为。

    (二)钢铁行业电子商务的分类

    目前我国钢铁电子商务按照建设主体的不同,大致可以分为以下四种类型,第一种类型,钢厂将自身的ERP平台外延从而打造出以钢厂为主体的销售平台,例如欧冶电商、河钢云商、玖隆在线;第二种类型,由行业外风投资金或钢铁产业链咨询平台打造的基于第三方电商平台,例如找钢网、钢银;第三种类型,由实力较为雄厚的原有钢铁贸易商打造的电商平台,例如中拓钢铁、鑫益联;第四种类型,在原有为钢铁行业提供物流服务基础上搭建的电商平台,例如欧浦钢网。这四种类型的钢铁行业电子商务,由于其组建主体的不同,现阶段所采用的营销模式也不尽相同。

二、钢铁行业电子商务营销模式分析

    (一)“流量”是任何一个钢铁电商平台都必须要跨过的坎

    流量主要指一个电商平台的交易总额。任何电商平台的前期运营都将有一个烧钱的周期,这是其所面临的不断增加的硬件和软件投入所决定并无法规避的,京东成立已经超过10年,2015年仍巨亏94亿元,但并未妨碍风投资金2016年继续向京东投钱,这主要就是看中京东的交易流量,因为2015年京东交易总额达人民币4627亿元,同比增长了80%左右;因此钢铁电商平台为了获取行业领先的交易流量,从而得到资金的青睐,在其营销模式上也下足了功夫;但受制于当下所处的经营环境,钢铁电商的营销模式基本被固化,最近几年未曾有过根本性的创新,归纳起来主要为撮合模式和自营模式两种营销模式。

    (二)撮合模式

    当下国内钢铁电商所谓的撮合模式,基本上是钢铁电商为追求成交量,打出最低价格帮助免费找钢的牌子,吸引客户;通过大搞人海战术,招集几百人线下搜寻客户,进行的人工撮合。

    电商平台选择人工撮合,即有其迫不得已的苦衷,也有着一定的时代背景;首先钢材销售的受众群体较窄,因为钢材终端用户长期以来形成的贸易商垫支习惯短时间难以改变,电商的销售群体大多是市场上“搬砖头”的,这些钢贸商相对电商平台而更喜欢通过自己积累的人脉来获取资源;其次钢贸危机以后,随着一些贸易商的退出,原有依附于这些贸易商的销售人员大多流入了电商平台,这些销售人员凭借其原有的客户资源,为电商平台的爆发式发展起到了不容小觑的作用,但电商的销售人员为了自身的业务发展,也不愿意培养其下游客户主动通过电商平台获取资源的习惯。所以当前国内电商平台的撮合模式,仍以线下的人工撮合为主。

    (三)自营模式

    自营模式又分为两种,一种为钢厂电商平台的自营模式,另一种是第三方电商平台的自营模式。

    钢厂电商平台的自营模式是指,钢厂要求其自身代理商或下游客户,将线下交易流量移至线上,从而获取交易流量。但凭借一个钢厂客户资源所获取的交易流量毕竟有限,必须实现钢厂之间的联合。但钢厂之间又呈现出竞争关系,一个钢厂很难将其客户资源移至另外一个钢厂搭建的电商平台。例如欧冶电商为了吸引其他钢厂的参与,就首先把自己的部分客户信息通过欧冶电商平台与入驻其他钢厂共享,通过宝钢的客户资源吸引其他钢厂进驻欧耶电商平台,从而解决钢厂之间的竞争关系。

    第三方电商平台的自营模式是指,部分电商平台与钢厂签订代理销售协议,从而直接从钢厂得到销售资源;或者与钢厂的代理商建立长期合作协议,获取稳定的钢材采购渠道;再通过线下的钢材销售渠道,将获取的资源进行销售从而提升平台的交易流量。这种销售模式让电商平台本质上与市场的传统贸易商并没有太大的区别,只是电商平台在通过互联网对数据信息整合商相对传统贸易商具有得天独厚的优势。

三、结论

    当下国内钢铁电商平台竞争异常激烈,大部分电商平台为了生存都在极力拓展线下销售渠道,导致目前国内钢铁电商仍处于买卖平台的水平,待钢铁电商通过资源整合突破生存的第一道关口后,发展前景和潜力都将是巨大的,随着钢铁电商的发展,未来必将促使整个钢铁行业朝着大数据、大物流、大整合的方向发展。当国内各类钢材品种的技术检测标准大数据库日趋统一完善后,钢铁电商平台将彻底摆脱现有螺纹钢和卷板交易量一枝独秀的现状,让更多的钢材品种采购需求进驻电商销售平台,从而在当前钢铁产能严重过剩的局面下,帮助整个钢铁产业链实现需求驱动型的创新转型,完成钢铁行业的供给侧结构性改革。

责任编辑:邱旭东
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