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普遍疲软的中国经济下B2B行业的三个机会

2016/12/20        作者:杨楫舟      
关键字:B2B行业  中国经济  
作为B2B平台深度参与者的传统企业,对这样大经济背景下的互联网转型仍然心怀疑虑。

    近年来中国实体经济整体疲弱,市场一片悲观论调。虽然从2014年底B2B成为投资风口,但作为B2B平台深度参与者的传统企业,对这样大经济背景下的互联网转型仍然心怀疑虑。就我们近期调研的不同产业,众多从业者的反馈来看,可总结为三个原因:“经济不好”,“客户难找”和“老板太老”...

    这些悲观主义者每天忧心忡忡地呼吸着浓重的雾霾,看不到雾霾背后的一线光亮。

经济不好?还是你没看到制造服务业的大量机会?

    没错,产能过剩,原来做惯了大爷的上游厂商突然有一天发现要跪求订单了;

    没错,贸易收缩,原来钱多人傻速来的洋人突然有一天变得吹毛求疵进而抵制国货了;

    没错,人工昂贵,原来劳动密集的产业突然有一天发现大家都跑越南密集去了。

    要是说这些,去咱们的良心搜索网站百度搜一下够你看一天。

    但分析下来,中国这样的贸易大国,受到全球经济下行影响,正面临的是一轮结构转型。上世纪八十年代我们开始工业化进程,到现在基本达到一个顶峰。以前忙着低头生产,现在喘口气抬头一看,哎哟不得了,仓库里已经堆放了这么多货。于是赶紧跟随国家口号去产能。但产能过剩不是一个原因,它是一个结果。机器放着不生产经济就变好了吗?仓库里的东西还得卖出去啊。很多人以为国家提“供给侧改革”,问题是出在供给侧,但供给侧改革是什么?这么多年了,机器需要停下来整顿一下,破旧的换掉,换不掉的加点润滑油。然后看看,销售部门这帮不得劲儿的家伙到底签了多少单,咱可别盲目开工啊。

    你看,问题是出在销售部,也就是需求侧。这是限制我国经济增速的短板。提供助销服务,提高销售效率,以销定产的B2B电商蕴藏着巨大的机会。至于去产能,是市场淘汰无法解决供需矛盾的落后企业的一个自然结果而已。

    顺便一提,提供“破旧的换掉,换不掉的加点润滑油”这样提高生产侧效率服务的B2B技术企业也大有可为。

    从宏观层面来看,工业化顶峰后,资源会向低生产力部门——服务业流动。但制造业是一个国家的命脉,因为专家说了,一它能制造高储蓄,二它能创造新技术,三它能提升服务业。扦脚按摩这样的服务虽然为广大人民群众喜闻乐见,但它不能强国富民。“搬砖户”虽然服务于制造业,但也是低端的,终要被取代。能有效整合资源,服务好制造业的各种物流、仓储、金融、保险等B2B业务,虽然表面上生产力低于工业,拖缓GDP增速,但却是国家经济的坚实基础,是迎接下一轮经济增长的良好生态。

    从资本层面来看,尽管目前我们听到最多的仍然是“资本的寒冬”,但我理解这是对前期互联网创业泡沫的一种沉淀,未尝不是一件好事,而且寒冬更多是针对B2C。对于B2B创业,由于需要对行业本身有足够的理解,资本的犹豫无可厚非。所以建议B2B创业者融资时“多研究些问题,少谈些主义”,这是题外话。从近几年的政策来看,国家是支持甚至鼓励“影子银行”这样的金融改革的。因为银行是保守吝啬的葛朗台,资本才是拥抱风险坚持创新的盖茨比。中国现在股权融资占社会融资的比例不到3%,保持投资增速也是大势所趋。

    经济波动是有周期的,简称经期。04年到12年大家欢欣雀跃,登山下海,12年开始低潮、胀痛,然而,这个经期就快结束,不出多久就会变得“暖暖的”。在这个过程中,不仅要修炼内功,更要站好B2B的下一个风口。

客户难找?还是你没发现新的渠道?

    所谓客户,其实对于上下游是一样的。客户难找货难找,是因为没有途径找,没有渠道销。传统模式下,从厂家开始,除了大客户直供以外,基本是通过层层的经销商、区域代理来完成销售过程。但随着全球市场由卖方市场转向买方市场,靠近终端的渠道成员占据优势地位,容易绑架上游,这就使得厂商有充分动机来自建渠道。另一方面,产品同质化的竞争加剧也让品牌竞争硝烟四起,厂商需要采取纵向一体化战略来做品牌建设。因此,以往那种链条长匹配难的模式势必朝着渠道扁平化的方向发展。

    然而,渠道扁平化带来一个新的问题:不是所有的厂商都有能力自建渠道,甚至管理零售订单。以前传统工厂只要面对一级代理和几个大单,一年吃喝不愁,突然有一天跟他说我们要做零售了,客户五湖四海,订单万紫千红,销售老总保准一头雾水满脸懵逼。于是生产乱了,售后跟不上,甚至账都算不清楚——这种情况我们碰到的不是少数。说白了,原来的模式没有办法服务好中小客户。

    零售常态化、管理复杂化,这就给B2B平台和系统创造了一个很好的突破点。首先平台联结了上下游,方便货品的匹配,提供产业链上的配套服务;技术手段解决了效率的问题,使得信息流、物流、资金流这三股洪流能够清晰、透明、顺畅地在整个经营活动中流动。这就是渠道变革带来的商业形态变化。

    客户难找其实包含两层含义:客户真的难找和不愿意去找新客户。我们接触到的很多厂商贸易商,大部分订单都来源于“熟人生意”,究其原因,我以为有三个缺失:信息缺失、标准缺失和信任缺失。信息缺失是基本,但为什么很多企业就算去1688上做个宣传还是解决不了订单问题?因为产品不标准、流程不标准,甚至标准不标准,所以他们只好信任熟人,不敢轻易开拓新客户。但单一渠道就意味着风险,由于渠道坍塌从而被牵连破产的公司不在少数。如果有产业互联网能够解决标准和信誉背书的问题,价值也是巨大的。

老板太老?还是你没注意老板有个儿子?

    前面提到的客户难找货难找,很多人认为是信息不对称的原因?是吗?还真是,至少部分是。别看这几年互联网风生水起,眼看他起朱楼,眼看他宴宾客,但很多传统产业就像深闺中的大姑娘般不谙世事,信息化水平仍停留在比较低的阶段,绝大部分未触网,信息获取渠道非常单一。相应地,内部管理也处于手写笔记,口喊心算的纯人力依赖水平。我们上周走访的浙江一个工厂,几百号员工,年产值几十亿,也只是用微软神器Excel记一下库存。很难想象他们如何应对日益复杂的外部商业环境。

    说到这里,第三个抱怨来了:“老板太老,不愿意尝试新鲜事物。”

    当然,下面的员工是绝不敢这么说话的,我纯粹是为了押韵。但是,这还真不夸张,所谓“太老”除了年龄以外,更多是观念。我见过投资人枪毙一个宏图大展资源雄厚的B2B项目,首要理由就是创始人年纪太大。年龄和创新仿佛天生对立,这也难怪,成功经验越多,要固守的疆土越大,对风险的意识就越强,安生立命之资本就成了破釜成舟之桎梏。

    不过,让我们先在大数上算一笔账。中国目前大大小小的民营企业家中坚力量,基本是从1992邓小平南巡后下海创业,至今24年,年纪怎么也得五、六十岁。而在中国传统齐家治国平天下的主导思想下,膝下有子嗣的应不在少数。这些企二代们茁壮成长,很多人出国留学,吸收了大量现代商业思维,年纪正好风华正茂,眼下正信心满满准备接班。

    他们或许经验缺乏人脉未广,亦或养尊处优纨绔骄纵,但从小受到的精英教育和互联网的爆炸式影响,也让他们具有老一辈不具备的国际视野和前沿商业思想。他们更容易接受“传统产业+互联网”的模式,甚至很多身体力行带领企业转型升级。由此一来,在互联网话语下的沟通便不存在障碍,作为一个B2B平台,你去地推都可以少费些唇舌,敢说这不是时代的机会?

责任编辑:邱旭东
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