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面对B2B平台 厂家的活路在哪里?

2017/9/18    来源:托比网    作者:刘春雄      
关键字:B2B  B2C  
选择B2B平台合作,一定要选择合适的平台,封闭的平台系统,不论号称现在背景是谁,有多少钱可以烧,不符合逻辑的事,钱是烧不出来的。

    零售现在已经形成了四大板块格局。一块是KA,一块是平台化的B2C,一块是横向一体化的零售(如连锁便利店),最后一块是小店。

    从厂家角度讲,厂家与零售的博弈,正在逐个板块缴械。让厂家缴械的,是流量分配权。零售的利润,主要是流量分配权。

1.流量分配权

    对于KA,早就有个说法:不做KA是等死,做KA是找死。KA有流量,所以KA获得了流量分配权。交钱就有好位置,有好位置,只要做促销,就能好卖。

    KA的强势,逼得代理商不愿做。但厂家不做不行,所以,厂家直供KA,也是不得已而为之。

    KA有100万+的SKU,离了谁都能活。每个品牌,都有一个对手等着抢位,KA不怕。

    现在KA正在被边缘化。好多人在心里说:早知今日,何必当初。流量枯竭导致了KA的边缘化。

    对于B2C,也有同样的说法:不做B2C是等死,做B2C是找死。大厂家做B2C,也是被逼的。

    B2C有1000万+的SKU,因为有源源不断的流量,所以流量再分配,就成为B2C收入的主要来源。

    封闭的竞价系统,所有竞价者利润之和为零。这是可以用数学证明的。

    如果不是自带流量,流量完全来源于平台的竞价,那么,进入KA和B2C是没有利润的。

    平台最近提得很响的一个词是【赋能】。为什么要赋能?因为只有赋能,才能让一部分厂家活下来。

    厂家在KA和B2C的困境就是如此,这是结构决定的。除非B2C开放搜索系统,厂家获得其它低成本流量来源。

    开放搜索系统,这不是要了平台的命吗?

2.B2B:厂家的生死之争

    前面已经讲了KA和B2C。横向一体化的零售,一般来说能够厂商对接,对大品牌环境相对宽松,小品牌进入难度大。

    下面,我们该分析B2B了。

    前面讲了,零售格局最大的板块有四块,KA和B2C对于厂家是僵局,现在无解。如果B2B仍然僵局,那么,厂家就没有出路了。

    B2B面对的对象是小店。过去,小店因为小而散,虽然销量占比降低,但却是厂家的主要利润来源。所以,有KA做销量,做形象,小店做利润的说法。

    B2B的做法,无论是翻牌小店,把小店变成B2B的封闭系统,还是干掉经销商,获得渠道垄断权,对厂家都是灾难。

    强势厂家一直控制着通路,并通过通路控制着终端。虽然费用不低,但毕竟是可控的。一旦B2B成为唯一的流量来源,那么,B2B对于厂家就会是KA和B2C一样的结局。

3.B2B环境下,厂家的活路

    B2B一定会成功,悬念只有两个:一是谁会成功?无论谁成功,都是B2B的成功;二是什么样的模式会成功?不同的模式对厂家影响巨大。

    如果是像B2C那样封闭的B2B平台成功,那么,一个平台的成功就是所有厂家的灾难。

    我所指的封闭平台,就是流量封闭,平台获得流量分配权。

    要知道,B2B比KA和B2C规模大得多。KA和B2C只是占零售的比例,有人预测B2C占零售份额不超过20%。

    B2B的份额,基数不是按零售计算的,规模远超B2C。

    一个KA的SKU是100万+数量级,B2C平台的SKU是1000万+数量级,B2B的SKU只会更大。在B2B的SKU面前,KA和B2C的SKU可以忽略不计。

    KA和B2C已经是厂家的僵局,如果B2B再是厂家的僵局,厂家就没活路了。

    如果一个社会的商业系统在所有主要出口都没有厂家的活路,那么,这样的商业系统不应该存在。

    那么,一定会有不同于B2C形态的B2B系统。

责任编辑:程玥
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