“滴滴、美团是出行、餐饮行业互联网化的代表,但服装领域一直没出这样的公司。”龙井告诉锌财经潘越飞。
三年前,龙井创办了“店+”,希望通过SaaS切入这个市场,做一家百亿规模的上市公司。3年过去,“店+”依然只有几百个付费客户,甚至在今年夏天,公司差点开不下去。
杭州市西城广场一楼,“三彩”女装零售店的店长黄女士打开手机中的“店+”APP,开始编辑准备发给472位会员的门店促销活动信息,按下发送键的同时,她心里计算着这条信息可能会给自己带来多少顾客和销售额。
国际快时尚品牌攻城略地,服装零售在电商猛烈的“炮火”下,死而复生。
但SaaS行业的发展似乎远没有达到预期。
1.产品不行,还是没市场或看不懂?
“三年了,你产品还没有做完?”潘越飞问“店+”CEO龙井。
龙井说,3年时间他已经投入了3000万的研发,但一切才刚刚开始。“一说SaaS,投资人说不值钱;一说行业,投资人说搞不懂。”他补充。
对门店和品牌来说,最关键的就是销售,但对SaaS企业来说可没有那么简单。
“店+”刚刚度过了一个忐忑的夏天,因为资金紧张,他们遭遇了创业至今最大的危机:三个半月发不出工资,不过幸运的是,除了一个实习生,70多名员工没有一个人离职。好在新一轮三千万Pre-A轮融资到账,龙井想要通过“店+”打通从消费者到门店、总部、以及供应链的数据的理想能够继续坚持下去。
但SaaS行业在经过15年的大繁荣和16年的停滞之后,已经处在“最长的冬天”。活得不好,但又死不了,成了行业内人士的共知。
“我们花三年时间做了这整套产品,大家都不信,产品一演示,大家都喜欢,一看营收估值,又觉得高,不愿意陪我们玩。” 龙井反复强调说,这是他近几个月拿着3个亿的估值来到投资人面前,不断面临的窘境。
为了让投资人能看到服装行业真正的困境,龙井组织了一次“龙游学堂”,带着投资人和客户直接飞去广州“游学”,去全国乃至全世界最大的服装批发聚集地考察。在三四天时间里,龙井带着他们走马灯似的见了三四十个上游的服装厂、设计师和品牌。
“线上、线下的数据打通和库存的管理,原来这么复杂。”轰炸式地密切接触之后,资方开窍了,客户则直接拉着龙井签下了合约。
在找到“店+”之前,元禾原点资本王成龙也考察过很多类似的SaaS企业,“他们最大的问题是CRM、ERP之间依然存在壁垒,也就是人、货、场这三个元素没有打通。”
对服装行业来说,进销存系统根本无法通过简单的SaaS软件解决。过去几年,几乎所有国产服装品牌所面临的危机,都源自其居高不下的库存。 “库存打通之后的想象空间才是关键。”王成龙说。
但是在打通库存之前,SaaS企业首先要能活下去。
“传播成本低,客户黏度高。”龙井说,“店+”虽然并未上线,但是到目前为止,已经通过口碑传播积攒了近百家客户。
软件免费,服务收费的模式,也许是个好的尝试。
有投资人劝过龙井,让他提高产品定价,增加公司营收,但是龙井以志不在此为由拒绝了,坚持免费提供软件。
更多人认为,投资SaaS企业依然不是一门好生意,因为如果只是一个SaaS,“靠卖工具卖软件来赚钱的话挺难的。” 王成龙说。
但Salesforce超过 700亿美金的估值,又让人眼馋。