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汽车电商B2C都走过哪些坑?

2018/1/22    来源:互联网    作者:佚名      
关键字:汽车电商  B2C  
大大小小各家公司一直在探索各类汽车电商模式,希望通过模式的力量发挥自身资源优势,规避行业劣势,本文就梳理一下汽车电商走过的坑。

    目前看来汽车电商B2C平台的运营者似乎遇到很多迷茫或困境,前不久车风网倒闭,更多的汽车B2C转型B2B平台。确实,汽车电商B2C相比B2B会遇到很多问题:直客用户引流成本高、直客服务线下依赖、线下服务对接成本高、线上到线下转化率低、直客用户留存率低等等,让这个行业外面看起来很美,进去了之后很多带着伤痕逃出来。

    梳理一下汽车电商B2C与其他行业B2C不同点,确实存在诸多硬伤:

    1、供应渠道和配送服务都不在自己手中。

    2、高单价与对线下网点的高度依赖。

    3、营销环节成本高且转化率低。

    汽车销售行业与其他行业很大不同,就是在于长期以来“厂商强、渠道弱”的格局。中高端品牌的主机厂牢牢地把产品供应和4S店销售渠道掌控在自己手中。没有一个平台(即使是阿里天猫或汽车门户网站)能整合主机厂的供应链。而主机厂即使自己玩不好电商,也不会轻易把电商渠道交由他人掌控。

    基于以上问题,大大小小各家公司一直在探索各类汽车电商模式,希望通过模式的力量发挥自身资源优势,规避行业劣势,下面就梳理一下汽车电商走过的坑。

    1、导购平台模式

    引流方式:基本上是媒体模式转变过来的,很多汽车门户网站转型电商,基本上是这个套路;

    商品来源:主要由入驻商户提供。

    体验流程:通过文章或关键词搜索引流过来,用户比较、选车之后,通过以询最低价吸引用户留下手机号,再把用户信息以记费方式给入驻的销售商。

    运营核心点:本质还是媒体形式,获取大的潜客流量;以便捷的产品筛选形式和用户评论的客观公正吸引用户提交信息;商户招商收费。

    收费模式:入驻商家广告费、会员费、或按CPA效果付费。

    问题点:用户在你这里通过大量导购资讯获得了信息,不一定要在你这里留手机号来询价,太多的网站有即时比价功能。

    2、商城入驻模式

    与上面模式类似,比前面模式更像电商前进了一步,是明码标价了。用户在线直接看到入驻商家提供的车辆底价,用户在线下单,提交预约订车信息或支付意向金。

    收费模式:与前面相似,入驻商家广告费、会员费、或按CPA效果付费。

    3、团购模式

    引流方式:通过大量投放搜索引擎关键词和SEO形式来获取有明确意向的买车用户。

    商品来源:组织活动的商家提供,或也有自己组织库存车资源的,这个放到第4类去分析。

    执行流程:线下的商务人员先与4S店(一家或多家)谈好,提供场地及特价车信息,团购网站通过线上引流获取用户信息,组织人员跟进邀约到场,现车活动商家提供优惠力度及下单礼品。

    运营核心点:线上引流的精准度,线下到店的到达率,商家的优惠力度。

    收费模式:商家活动费用,团购活动的组织费用,或用户报名数+用户到店数。

    问题点:为确保到场率团购方一般不线上直接报优惠幅度,客户报名纯粹就是想比个价,到场率很难保证,另外到场用户的质量也很难评估,托儿?重复数据?

    死亡案例:百车宜、百车团、车摊儿、必须团购网等

    4、返利模式

    引流方式:以低价或补贴形式吸引用户在线下单。

    商品来源:平台自行组织或由签约销售商提供

    体验流程有线上及线下不同偏重:

    线下走:用户通过平台下单,到店正常按优惠价消费后提供购车消费凭证在网站获得补贴。

    线上走:用户通过平台下单,直接标出优惠补贴力度,引导用户到其他销售商的网站下单。

    运营核心点:需要大量的潜客流量,通过商家对平台的返点将一部分返回给购车用户;

    收费模式:CPA用户注册提交数量或用户到店数。

    问题点:单一型返利网站知名度不够,返利力度不够吸引人;综合性的返利网站女性用户为主,男性为购车主体,嫌麻烦。

责任编辑:程玥
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