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运营眼里B2B和B2C区别至少还差8个纬度

2018/7/5    来源:人人都是产品经理    作者:佚名      
关键字:B2B  B2C  
对于从事2B运营或者从2C跨界2B 运营人来说,认知不一样,对应结果不一样。

为什么要比较?

    认知教育中,老师教导我们说:对于任何一个问题我们要从元问题开始怀疑,首先要思考问题成不成立;其次所说的如果成立,他的前提条件是什么,就像物理公式成立都有前提条件的。

    一样的,我们不管做从2C跳槽去做2B运营还是其他,都要从其本原去了解他们,然后才能很好的进行运营,不然,以过来人的身份告诉你,可能坑有多种,看你喜欢哪一个。

    首先,看看国内外比较牛逼2B企业

    国外有聊天和大规模工具集成的Slack;数字签名DocuSign;客户沟通工具Intercom;移动支付Square;智能软件Domo;ERP软件netsuite;招聘领域Saas软件Greenhouse;客户管理工具salesforece;等等。

    再看看我们国内服务云市场阿里云,企业移动智能办公钉钉,团队协作Teambition,企业空间服务优客工场、企业数据安全360企业安全、云计算数据Ucloud,销售及管理Saas纷享销客,招聘领域猎聘网,大数据分析Talkingdata/GrowingIO等等。

    列出来以上2B企业,运营时候可以找一些对标企业进行深度学习很有必要的。

8个运营纬度对比2B和2C

    本来想打算画个表,想想还是算了,还是写出来,可以随意一点,主要是从运营的角度来比较,所以采取的纬度都是运营所触及到纬度,个人觉得还是比较全面,如有补充,后续会有更新。

    1.运营提供价值上

    2B企业在我看来,提供价值相对比较单一,不外乎“开源”和“节流”:

    开源相对运营来说,比较简单一点,因为商户可以感知的,比如通过工具可以给我企业带来客流,带来销售。

    节流,一般节省时间或者成本,提高企业效率,对用户来说可能间接的,不是马上能感知的,运营角度教育商户成本会高一点,现在市场这类2B产品比较多,都是集中在办公、服务效率等。

    2.运营业务逻辑上

    我们总觉得运营中通过互联网应该可以减少业务流程,因为在2C运营每多一个流程或者节点实际会降低转化率,但实际上,2B企业运营上大部分核心业务流程没怎么较少。

    我们曾经做个h5吸用商户到官网体验,试用Saas产品,然后可以直接下单,但最终实际上,用户确实吸引了,实际上以前电话沟通还是要沟通,线下拜访还是要去拜访,环节一个也没少。

    3.业务决策链条上

    几乎所有2B产品从吸引,购买到使用,大部分可能不是同一个人,有决策方和使用方,产品负责一点,贵一些,还有评估方、预算方等,企业消费决策过程慢,购买过程比较理性。

    所以我们很难一下子接触到用户,业务决策要搞定几波人,所有朋友说做2B运营苦逼就是苦逼这里,折腾半天还不能马上出效果。

    4.业务规模上

    对比于c端用户动不动上亿规模,对应的2B市场,全国实用各类市场企业用户规模才超过8700万户(2016数据),同时抛开竞争对手竞争,实际上很难形成用户规模效应。

    所以同行中争夺商户资源竞争更为激烈,以前竞争在线下,现在竞争线上和线下都在进行。

    5.关注侧重点不一样

    2B商户,从实际运营上看,对产品考量是在(ROI)投资产出比,这个投资产出比不仅体现在费用上,还体现在用户使用时间成本上。

    所以商户运营更多侧重是使用场景上、销售服务支持、以及品牌案例背书上,不像我们2C端用户更注重用户体验、用户诱导。

    6.频次提高上

    在2B运营中,我们提供各种用户使用频率,实际上效果没啥鸟用,应为用户使用的频率是由企业核心业务决定的,与运营策略相关不大。

    而在2C产品中,用户的粘性、付费率等往往跟用户使用的频率相关,很多产品是免费使用,往往是通过增值服务收费,只有提高用户使用的频率,才有后面很多服务价值。所以2C领域高频就成了很关键的一个指标。

    7.用户周期上

    2C产品中,用户周期几乎伴随用户规模成长的,用户拉新、留存运营策略和用户周期密切相关。

    但在2B运营中,产品周期相对是一个漫长的过程,比如十几年我们用的ERP财务软件如用友,可能很多企业到现在还在用,只不过由传统软件过渡到Saas形式,所以对于2B运营中,运营关注应该点是影响企业行业周期、经济周期。

    8.运营角色权重

    从事2C运营中,用户、内容、数据运营基本是很多是COPY可以用的,很多都是在线上进行比较多,但是从事2B用户运营来说,不仅熟悉行业知识,了解B端企业的业务流程、组织构架等,还要在线下做足很多功夫,展会、活动、沟通、拜访等等,线下权重更多。

    以上8个纬度,几乎涵盖2B和2C运营都要考量因素,对于从事2B运营或者从2C跨界2B运营人来说,认知不一样,对应结果不一样。

    所以在2C运营中,追热点,追风口,制造焦点,动不动1个月吸粉上千万,领域大拿很多,布道立说,热闹风光无限;对于在2B领域来说,用流行一句好来说,哥做的不是运营,哥做的是寂寞,所以熬得住,做好品牌口碑。

责任编辑:程玥
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