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关于SaaS,你听说的那些,可能都是谣言!

2017/9/28    来源:36氪    作者:佚名      
关键字:SaaS  
众人论道火焰高——SaaS在国内如火如荼,大量的声音不停的总结着SaaS的经验,试图通过SaaS背后的商业模式、生意逻辑推导出行业的未来,很是令人欣慰。但是,SaaS流传在江湖上的谣言值得商榷的地方还有很多,希望大家少听信谣言,自己摸索出来的,才是真理。

    众人论道火焰高——SaaS在国内如火如荼,大量的声音不停的总结着SaaS的经验,试图通过SaaS背后的商业模式、生意逻辑推导出行业的未来,很是令人欣慰。但是,从外勤365这4年多SaaS实际操作经验来看,当今流传在江湖上经验,值得商榷的地方还有很多,故行此文,希望给大家一些新的思考,少听信谣言,自己摸索出来的,才是真理。

低价谣言:SaaS软件价格就应该低

    请镇定一下,这恐怕是有史以来SaaS领域最大的谣言了,我不得不多说两句。

    有些客户CIO自己会计算,解决同样的需求,SaaS模式5年的租用费,一般都会高于买断OP(On-Premise)模式的费用。有的SaaS软件,3年的租用费就大于OP模式了。

    说SaaS便宜,绝对是一场误会。那这个美丽的误会是如何形成的?我想可能是下面几个原因:

    1)SaaS因为在云上共享硬件,所以给企业带来了一些硬件采购维护费用的节省,包括节约了运维费用。但是,在没有SaaS之前,对于小客户来说,原来也就搞一台PC装着软件,对于大客户来说,本来就养着运维团队和多余的服务器。综合着看,是有节省,但是有限。

    2)有这么一大波SaaS产品,初期很一般,但是没客户怎么讲故事?走低价策略吸引;还有另外一大波,干脆免费。于是给大众创造出了一种SaaS便宜的假象。

    3)传统定制开发软件的成本奇高,SaaS相对来说就便宜了。传统软件商,合同中的很大一部分是开发费,而这部分开发费一般是按照人/天计算。所以,开发的越多,收入越高,于是拼命的给客户做各种功能,表面上看好像无论客户提什么需求都能满足,但往往实际做出来发现过半的功能不能用,或者说用不上,想用起来也行,要么改,要么就彻底废弃重来,最后还可能出现越做越糟糕,改到改不动的问题。但不管软件最后能不能跑起来,人家工作量上去了,价格自然也上去了。

    那么相较于传统软件,SaaS产品的价格的真实情况是什么?

    从体验看,SaaS的体验度要远远好于传统软件,使用更便捷;从服务看,SaaS能提供传统软件无法提供的功能迭代和增值服务;从项目实施看,用一句话描述客户与许多传统软件供应商的关系——没交钱客户是爷,交了钱供应商是爷。传统软件实施周期很长而且经常性失败,对于客户,给了首付款就上了贼船了,产品弄不好也只能苦苦支撑;而SaaS产品则必须追求客户成功,因为如果用不好客户可以选择不续订。

    所以做SaaS软件,一不能靠忽悠概念欺骗客户,二不能靠收大额定金困住客户,必须把产品和服务都往极致去做,始终都得精心伺候客户。好产品与好服务难道不值更高的价格吗?所以,SaaS产品价格不低、但更不虚高,在客户成功之路上极具性价比,可以放心购买。

趋势谣言:移动化吹起了SaaS崛起的号角

    对于2C的互联网来说,移动化绝对是颠覆性的,原因是用户的上网习惯发生了重大变化,通过PC上网的格局彻底被打破。移动端延伸了人们上网的时间与空间,流量的载体发生了变化,那么基于流量的生意肯定要发生变化。

    正如SaaS是一种技术,对于2B的企业服务来说,移动互联也是一种技术,因为2B并不是基于流量的生意,企服的本质还是要给客户提供有价值的产品。绝大部分要么是效率型工具,要么是撮合型交易平台,移动化是为这些产品带来了提升,但并不是革命性的。更何况,传统软件也不是说不能做移动化,现在开发一个APP也不难。

    所以说,在这个充满变化、追求效率的时代,不要轻信是移动互联带来了SaaS的崛起——SaaS的崛起,是其产品和服务本身更符合时代需求,从而带来了机会。

叠加谣言:SaaS软件一定要叠加别的服务,光靠软件不行

    这个观点大约是从Zenefits开始,这家美国SaaS企业曾经声称HR软件免费,但是他们提供保险服务,通过保险服务佣金赚钱,这一商业模式极大的匹配了“羊毛出在狗身上猪买单”的性感模式。但是可惜的是,真正能实现这种模式的企业服务公司非常少见。

    实际上,美国成功的SaaS公司主要还是依靠订阅收入,即软件本身来向客户收费,而不是去依靠叠加一些服务赚取利润。为什么呢,因为其他的服务,理论上可以独立于SaaS服务本身存在。比如Zenefits,卖的保险和保险公司卖的保险有很大的区别吗?更何况更专业的服务应该由更专业的公司提供,SaaS公司在做这些非软件类的服务上并不见得专业,竞争力也不会很强。

    作为始作俑者,Zenefits近年来逐步陷入了很大危机,原先免费的产品也开始向客户收费。国内有些公司初期也学习这样的模式,撑了很多年以后,发现扛不住了,于是只能老老实实的去向客户收费。

    另外,这个观点产生的原因还来自于"中国用户不习惯为软件买单"的旧思想。我只能说,中国用户的进步速度非常之快。依托SaaS服务的用户,叠加一些其他服务增加一点收入无可厚非,但是要把宝押在这些“副业”上,恐怕得慎重。曾经有一个SaaS企业,自己给酒类企业做SaaS,做到最后发现自己也还可以卖点酒,所以边卖SaaS边卖酒,结果大家肯定能猜到了。还有大量的SaaS公司不务正业的例子,一举出来大家都知道,就不一一细说了。

速度谣言

    你做的这个领域,有传统的玩家在,因此你面临的竞争很激烈,不容易做快;

    你做的这个领域,没有传统的玩家,因此你教育用户成本很高,不容易做快。

    我把这两个放在一起,大家就能看出问题所在了。人嘴两张皮,咋说咋有理。

    Salesforce,Workday起家的时候,这个领域中已经有Siebel,有People Soft了,站在巨人的肩膀上腾空而起,不用做用户教育,只要说出来SaaS比传统软件好在哪里就可以了。

    Slack起家的时候,这个领域中几乎没有对手,MSN messenger衰落的不成样子,但是凭着卓越的产品一下子吸引了大量的客户,成长速度极快。

    所以关于SaaS发展速度应该这么看,涉足的领域中有老玩家在,就要充分利用模式本身的优势,想办法在产品和服务上超越老玩家;涉足的领域中没有老玩家在,首先考虑一下自己做的产品是不是伪需求,如果需求很旺盛,再想想教育客户成本有多高,是否能扛得住。总之,无论什么情况,都有机会,也都有威胁。

    最后,创业本来就在摸索中前行。每家公司都有自己的成功之道,总结前人无可厚非,但世事多舛,耳听八方总没有坏处。也许,本文写的谣言也并非是谣言,本文自己反而是谣言。

责任编辑:程玥
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