天士力:掌控营销通路

    客户资源的统一管理
　　通过对客户资源的统一管理，实现从“以医生为中心”向“以客户为中心”的转变，及时获取客户信息，得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。使企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，增强对客户的挽留能力，通过对客户深度挖掘，进行全方位的客户价值分析，进而提高公司利润。

　　实现渠道终端管理
　　天士力产品的特点决定了在渠道以及终端销售链条上存在一定的库存，如何进一步清查窜货行为和产品质量跟踪；如何实时了解渠道库存的情况；如何对渠道进行库存动态分析和调配药品运输，帮助企业制定合理的补货和生产计划；如何实现对商业流向的跟踪和对比分析，同时加强对业务员销售业绩的考核，促进对业务人员考核的科学化和规范化，合理支付佣金，促进终端促销工作顺利开展等等一系列工作都将成为营销管理中的重点问题。

　　加强营销费用管理
　　营销费用在制药企业占的比重越来越大，该项费用的使用效率直接影响企业的品牌建设、物流渠道网络发展和经营目标的实现等，为提高营销费用的使用效率，并优化费用支出结构，企业需要对营销费用支出进行分类的预算、计划执行跟踪和纳入相应的考核，规范费用的使用和报销流程，通过对关键业务审核、预警，完成对实际费用使用过程的控制。

　　规范市场管理
　　天士力经常举办各种推广促销活动，而且各种活动与企业的经营目标直接关联，因此对各种营销活动的立项、跟踪以及效果评价信息的采集和共享，成为有效进行营销活动管理的重点；规范和理顺销售人员的销售行为和招投标管理，及时通过营销资源管理系统，快速收集和分析竞争对手信息，从而达到实时监控业务员的销售环节、控制销售成本、提高市场反应能力、降低销售活动风险的目的。

　　加强营销队伍管理
　　医药行业的一线销售队伍规模庞大，流动性高，加强和规范各销售代表、区域经理的日常行为管理，推广知识管理和信息推进管理，进行切合实际的绩效考核，是营销管理的重点。

　　全面综合的统计分析
　　各种营销信息通过信息系统收集、汇总后，需要借助信息系统的数据挖掘分析功能，为企业各级领导提供综合性的辅助决策信息，使管理者随时了解掌握商业流向、销售业绩、市场信息等，从而提高企业的快速反应能力。

    效益分析

　　通过该项目的实施，密切天士力营销公司各驻外分支机构与总部的联系，实现各项市场营销资源的集中掌控，及时、准确地获取公司产品在营销链中的分布状况、产品流向等信息，并通过信息化手段加强和规范销售人员的行为管理、市场活动管理、费用管理和工作绩效管理等，建立“一套帐”模式下的集中管理模式，支持多会计实体并存，便于集团的集中管理和标准的统一，从而实现集团集中的物流、资金管理，实现财务制度、预算体系的统一执行与集团层面上的垂直监控；同时实现以天士力医药营销集团为核心企业的整个供应链链条上的协同商务、协同生产，从而达到整个供应链的优化。
　　整合客户资源，建立企业整合一致的客户数据库，并对其进行个性化管理；
　　在公司总部现有商务进销存管理系统的基础上，建立各驻外分支机构的营销资源管理系统，以销售订单为核心，密切各驻外分支机构与总部的联系，加强总部对分支机构的业务控制等。
　　加强与供应商、第三方物流公司、直接客户的业务协同，为企业电子商务打下基础。
　　准确、及时地采集、获取产品流通各环节（包括各级商业渠道、纯销终端等）中天士力产品进销存数据信息，跟踪产品的流向、流量，为公司产品营销和渠道终端管理提供科学依据；
　　加强对各驻外分支机构和销售代表的日常工作行为和工作绩效的管理，提升销售团队的整体管理水平；
　　加强对市场营销活动和费用的规范化管理。