e-works数字化企业网  »  文章频道  »  管理信息化  »  ERP

渠道发展 信任为先

2007/4/26    来源:e-works    作者:李翔  孙亚婷      
关键字:渠道  金蝶  报备机制  
在供应商与代理商的合作过程中,供应商老是担心代理商的忠诚度。其实这在代理商看来是没有必要的,相反供应商应首先信任渠道。

    前言:“利润更少了,竞争对手更多了,生意越来越难做了。”几乎每一个渠道商都这样说着,4月20日,e-works采访了金蝶某区域市场最大代理商的总经理刘总(化名),出于多方原因,隐去了该公司的名称。

一、渠道发展信任为先

    李翔:请您谈一下当初是什么原因促使您选择代理金蝶而不选择别的品牌。

    刘总:金蝶是97年在本地设立分公司的。我们公司在代理了一段时间的本地某一品牌财务软件之后,选择了代理金蝶的财务软件。选择的金蝶原因很简单,当时我们也找过用友,由于用友在本地的发展较早,而且已经树立了一定的品牌,因此没有将我们的合作放在心上,而金算盘,当时的发展感觉比较混乱,而金蝶作为后进入者,比较注重市场,重视渠道的发展,对我们的合作非常重视,最终我们选择了金蝶。之后随着金蝶公司的发展,也升级到了ERP。目前,我们公司主要以管理软件为主,但财务这一块也没有丢掉。

    其实在合作的过程中,供应商老是担心代理商的忠诚度,但我认为是没有必要的,至少在我看来,一旦选择了某个软件后,想换是很困难的,同时也不愿意去换,一方面,有很多的老客户在那,另一方面员工都只熟悉原来的软件,突然想转是很难的。因此,很多厂商担心我们倒戈,其实这是不可能的,他们应该首先信任渠道。

二、既是裁判又是运动员,厂商角色混乱

    李翔:贵公司发展至今也有近十年的时间了,作为渠道商,请您分析一下渠道生存困难的原因。

    刘总:我认为渠道生存困难很重要的原因在于厂商的角色混乱,他们既扮演着裁判的角色而同时又是运动员。厂商在某地设立了强大的分支机构同时又有渠道商,就会产生裁判和运动员抢食吃的局面,结果我们可想而知。

    李翔:当您和直销之间有竞争的时候,您有什么方法和厂商沟通获得他们的支持?

    刘总:沟通过,但是效果不明显。比如一个客户我前期进去了,当有金蝶的销售人员也介入时,我一般会先向上反映,但厂商的答复通常是金蝶要将这个客户树立为典型客户,所以让我们退出,以后会补偿一个商机,或项目达成后给我们想要的补偿。一般情况厂商说的话还比较算数,但对于我们来说,希望能同供应商合作,在此过程中也锻炼自己,关键的是我们也需要树立自己的典型客户。

    李翔:在厂商和渠道并存的情况下,企业可能更信任厂商,您怎么说服客户来信任您?

    刘总:面对这种现象是非常痛苦的,特别是在中心城市,这种情况就更突出,因此我们尽量从以下三个方面来争取客户对我们的信任:
        第一,我们有很多的老客户,在与他们服务的过程中建立一种信任的关系。
        第二,目前我们重点打的是服务牌,关系营销。某些对供应商的服务不满意的客户也会转到我们这边来。
        第三,靠政策保护。由厂商来跟客户解释,我们是他们的战略合作伙伴。

    此外,为避免这种情况,我们会加大供应商还未重点关注的空白区域发展,如在二级城市设立自己的办事处,以便加大对边远区域的覆盖率,但目前看来效果并不是很明显,由于各方面的原因,比如资金、人力等,目前又都收回来了。

    当然,我们也看到金蝶也在不断的进行规范,通过对产品进行分级,逐渐退出某些领域,比如财务、KIS等不再参与直销,全部以分销的形式来做的,我们相信发展到一定的程度金蝶也会将K/3全部交由渠道来做了。

     关于渠道大讨论的更多精彩内容,请参见:http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm

责任编辑:孙亚婷
本文为e-works原创投稿文章,未经e-works书面许可,任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用。如已是e-works授权合作伙伴,应在授权范围内使用。e-works内容合作伙伴申请热线:editor@e-works.net.cn tel:027-87592219/20/21。
e-works
官方微信
掌上
信息化
编辑推荐
新闻推荐
博客推荐
视频推荐