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市场长宜放眼量 正航善打渠道组合拳

—— 专访正航软件龚启兴

2007/5/8    来源:e-works    作者:张敏      
关键字:ERP  渠道  市场  正航  
不同厂家也有着各自渠道战略,正航软件龚启兴说,"眼光应该放长远一些。"

    正如战国时代群雄混战一样,现在国内信息化软件市场,着实是诸侯割据,品牌林立。近年来,渠道,作为连接产品和用户之间的最直接桥梁,渠道的数量、质量以及管理已成为信息化厂商决战市场的关键因素之一。不同厂家也有着各自渠道战略,正航软件龚启兴说,"眼光应该放长远一些。"
   
    市场深耕 打造渠道"组合拳"
    渠道组合是企业利用多种渠道模式涉及更广泛的市场覆盖面的一种行为,其目标是获取广泛范围的交易量,提高销售额,扩大市场份额。谈起正航的渠道模式。龚启兴表示,"应该站在代理商的角度去考虑合作模式,因为代理商不一样,需求也不一样。"正航的渠道模式,是依据不同的ERP合作需求制定的,针对性的渠道组合方案。
    龚启兴剖析目前IT行业对ERP合作需求可以分为三大类:
    第一类公司,它们属于本身不具备ERP产品的营销和服务能力,但它希望将其作为未来的发展方向。这类公司基本规模比较小,在市场上不具备竞争能力。龚启兴总结,这类公司在IT行业里大约占到30%以上。它们的同共点是,希望代理的产品,简单好卖,利润较高。所以,针对这类公司,正航向其推出简单、易实施的产品"导航者",同时提供了相应的"导航者"的合作模式。
    第二类公司,它们具备ERP产品的营销和服务能力,但它只把ERP当作一个利润增长点。这类公司本身有自己的强项,ERP不是它的强项。所以它将ERP作为其产品线与资源的互补。同时,这类公司在做ERP的咨询服务时的能力不足,但它的客户有ERP这方面的需求,这类企业不会为了一个项目去做ERP的研发,所以它们希望代理成熟稳定,功能齐全的标准化ERP产品,并将它作为一个新的利润增长点。正航针对为这一类公司,提供了目前主推的针对中型企业的T357ERP套装软件的产品,同时以互补形式的营销模式与他们进行合作。
    第三类公司,它们具有中型ERP的营销和服务能力,并且把ERP作为公司核心业务。比如市场上50人以上做定制开发的公司,以及原来代理中高端ERP软件产品的ERP软件销售公司,还有一些专业的管理顾问咨询公司等等,龚启兴将它们归为第三类。这类公司的特点是,它本身的ERP研发能力不足,中高端项目的整体实施能力不够,而且人员流动性偏大,往往会造成他们做项目的成功率低,尾款无法收回。所以,这类公司希望寻找产品成熟稳定,实力比较雄厚,扶持力度较大的厂商,同时又能给它们作为ERP行业借鉴的公司,作为事业上的合作伙伴。对这类公司,正航提供全系列的产品,同时提供了核心的合作模式。并希望建立长期合作。
   
    "如果是厂商的责任 应该由厂商承担"
    龚启兴表示,"零风险渠道加盟计划"是ERP行业中的创新,也是正航软件首创并推出的渠道模式。
    在解读"零风险渠道加盟计划"之前,龚启兴强调,首先,还是要弄清楚,厂商、代理商、终端用户这三方到底要什么?还有,为什么要提出"零风险渠道加盟计划"?
    作为ERP厂商,龚启兴坦言,厂商追求的是市场占用率、品牌知名度和用户口碑。那么,对于终端用户,所追求的就是好用、易用、价格合理的产品。对于代理商而言,所追求的就是低风险,高利润。龚启兴进一步补充,代理商最主要的是希望容易卖出的产品,同时希望厂商有大力的扶持。
    所以,"零风险渠道加盟计划"主要涵义是,正航软件不以高额压货和高额年销售任务要求渠道。而是以代理商的客户推广数量作为要求。龚启兴表示,"这样做,就同时解决了这三方之间的利益冲突。同时满足了三方的要求。"
    龚启兴明确表示,如果代理商用厂商的产品,用厂商的模式,将产品推广到市场,努力推广结果是卖不出,那不是代理商的问题,是厂商的问题。而代理商没有去推广,则就是代理商的责任。如果是厂商的问题,就应该由厂商承担。他再次强调,因为这三者要的不一样,零风险计划就顺利解决了它们的利益冲突。
    比较原来的渠道模式,需要代理商承担风险,代理商没有退路。龚启兴解释,"零风险计划"降低了合作伙伴进入ERP的门槛。而且,正航对代理商的三个分类,也是根据其在市场、经验、能力方面的不同,由浅入深进行阶梯式划分,这样的分类机制,让代理商有了持续成长的空间。另外,"零风险计划"为代理商提供了安全退出的机制,从而降低代理商的经营风险。
    说到"零风险渠道加盟计划"的缺点,龚启兴笑言,这对所有的公司都一样,第一,你的产品需要过硬,第二,厂商承担的风险与付出会更多。
   
    推己及人、薪火相传
    然而,厂商、渠道,这两个不同的利益群体,合作中出现矛盾是不可避免的,所以在渠道的选择与管理方面,正航软件有一套完备的"代理商评估标准"。龚启兴为笔者做了简单的说明,"代理商的选择时,会通过这套评估体系,比如评估结果达到60分,是符合什么代理,达到80分是符合什么级别的代理。"总的来说,正航软件主要关注渠道伙伴的:实力、团队、通过正航软件培训认证的人数、专业能力、代理商客户的推广数量和合作后的业绩。还有,龚启兴表示,正航软件最关心的是代理商的企业经营理念,是不是长远的,是不是和正航一样的。
    正航软件作为一家走过17年经营历程的ERP公司,有着相当深厚的企业文化蕴藏。龚启兴强调"复制"是渠道管理的难点所在。并且"复制"分为内部复制与外部复制两种。外部的"复制"即如何将厂商的服务、管理、理念,完完全全复制给代理商。这类复制往往是规模化的复制。而在对代理商进行复制之前,厂商必须先完成内部的复制。龚启兴表示,所有的内容完全复制,是不太可能的,但核心的内容必须复制给代理商,即正航软件的管理理念、经营模式。并且,正航软件建有一套,完备的代理商服务支持体系,内容包含方方面面。从市场到销售的每个主题的每个细节。
    龚启兴明确表示渠道的重要性不可否认,但对于"渠道的生存现状乐不乐观"的判断,他表示不能就这个问题单方面作答。他认为,回答"乐不乐观"的问题,关键在于厂商与代理商的态度,即它们双方是否都有站在对方的角度去考虑问题。
    在龚启兴看来,只有产品卖得出,才有利润可言。只要产品好,容易销售,对代理商而言就是最高的利润。龚启兴直言,现在是买方市场,只要能让代理商赚钱,才能有忠诚度可言。所以,正航所有的措施都是让代理商赚钱。并对不同合作级别的代理商,作不同要求。以求达到双赢的目的。
   
    "眼光应该放长远一点"
    签单对代理商和厂商而言都是好事,可是如果发生恶性签单,盲目签单,最后满足不了客户需求,龚启兴表示,"该罚的要罚,该降级的降,该削去代理资格的也要削。"他直言,过去在上海发生过类似的状况,最后,通过客户需求反馈机构,接到客户投诉。正航软件将订金及全款都退还给客户。并对当时的代理商做出相应处理。龚启兴直言,"后来,这位客户确实帮我们介绍了好几个案子,说诚信也可以,但我感觉眼光应该放长远一点。"
    龚启兴强调,渠道不光是产品买卖的通道,同时还是信息、知识传递、企业品牌、文化传递的桥梁,在渠道建设上,不单要提高数量,同时还要提高渠道的质量,而最好的措施就是对合作伙伴进行培训,再进行考核。并且正航对同一地区的,同一产品,不同渠道商的管理,实行严格的报备制度和软件系统,一旦系统碰到冲突就会提示,如果系统没方法解决的就由厂商出面协调。
   
    正航采取这一系列措施能成就IT行业里的一记漂亮的"渠道组合拳"吗?它能把在台湾ERP市场的辉煌成功复制到大陆吗?
    我们拭目以待!

    关于渠道大讨论的更多精彩内容,请参见:
    http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm


 

责任编辑:张敏
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