ERP软件厂商的5大陷阱

    前ERP市场的报价五花八门，某些ERP厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目，不但软件产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的实施服务，甚至连实施顾问的人工成本都不够。而且，在销售时快速实施成为了ERP厂商惯用的宣传口号。但正如欲速则不达一样，厂商肯定不会明知道赔钱还要做，快速实施正是ERP厂商为了节省成本而设置的一个隐蔽陷阱而已。 

    企业在ERP选型的时候，其中最受大家关注的一个问题就是，关于ERP选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。因为企业面对陌生的ERP软件与服务，稍不留神便会掉进软件厂商精心设置的隐蔽陷阱中去。互和科技高级工程师在这里与大家分享以下几点ERP选型过程中需要注意的，以供借鉴。 

陷阱一：只谈价格，不谈需求

    目前ERP软件的价格越来越低，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。因为虽然ERP软件是一家比一家低价，但实施案例的失败率也是越来越多；而ERP软件厂商的代表则是大喊冤屈：“大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平，这是无可奈何的事情”。 

    市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其主要目的，ERP软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP项目，从签约之日起就已埋下了失败的种子。那么，是什么原因让ERP软件厂商冒着项目失败的风险而设置了一个只谈价格，不谈软件需求的陷阱呢？ 

    （1）厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮 

    ERP软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。有ERP厂商代表表示：“在销售业绩压力之下销售人员的心态是扭曲的，唯有加速降价以抢到单子”。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随着降低实施质量也是无可避免的事情了。 

    现在多数软件厂商唯业绩考核论，一切都以项目签单为主，调研做得如何深入认真，项目解决方案写得再怎样好，签不到单子一切都是白搭的。因此，在白热化的竞争下，某些ERP厂商销售人员会不考虑实施成本，只求能拿下单子就好。有些ERP厂商的销售顾问在客户处一顿天花乱坠的狂吹把客户搞蒙了，然后项目合同一签就成了ERP厂商的功臣，而后面更漫长的实施则与销售人员无关，在这样的心态和考核制度下，ERP项目陷阱在签单的那一刻就注定了。 

    （2）低价格背后意味着：不谈需求 

    需求调研在ERP选型的重要性大家都知道，但是在ERP选型工作中，很多企业由于没有选型的经验，往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。对于企业客户来说，在同等需求的前提下，价格越低并不意味着节省了成本。因为当ERP软件市场大打价格战时，其背后的生存空间是：根本不谈客户需求。一方面，是销售人员不懂得去挖掘客户的需求，不懂得向客户展示自己的产品，只能停留在简单的“卖产品”的阶段。另一方面是，当所有的ERP产品功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”，而没有回旋的余地。 

陷阱二：行业标杆案例经验是空谈

    目前ERP市场销售已进入标杆案例营销时代，如果没有在某一行业的成功案例，就难以说服客户签单。鉴于以上原因，ERP厂商都会包装几个拿得出手的所谓成功案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分公司和其代理商的咨询实施实力十分欠缺，并不都拥有ERP厂商广告标杆案例的经验。 

    ERP软件在行业有成功应用个案，只能够说明适合这个行业。但最后ERP项目能否成功，还要看实施顾问的能力。所以，企业在选型时，除了重点关注软件产品本身外，更要看实施顾问的信誉和实力。而有些急功近利的ERP厂商或其代理商一听到有项目可做就疯狂抢单，而不管自己有否这个行业的实施经验。因此，在考虑ERP实施公司时，应首先考虑实施顾问公司的实力与信誉；其次，才是考虑软件厂商的信誉和软件产品本身的功能看其是否适合自己的行业。 

陷阱三：新丁菜鸟的实施顾问

    在ERP选型过程当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的功能，软件的价格，软件的品牌等。但是，很少有人会说关心实施顾问的素质。很明显，这些企业在选型过程中忽视了一个非常重要的因素--ERP实施顾问。常言道“三分技术、七分实施”，这说明好的实施顾问是ERP成功的重要条件。一套成熟的软件产品，也有多家成功应用的样板客户，但若由不适当的人来实施，其结果会是大相径庭。一些软件厂商在ERP销售攻坚时，可能会临时组织一个表面看来资质和经验非常强大的联合实施团队。但在项目实施时，这个强大的实施团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一个许多ERP厂商都心照不宣和惯用的陷阱。 

    “你回去，叫你们最好的人来！”这是ERP实施顾问在客户最常碰到的尴尬事件。然而，有些人年纪还不到30岁就敢在个人经历中声称有10年以上的ERP实施经验，也有些人从业时间不到3年就声称领导过几十个大型项目。客户要是表示怀疑，他还能掏出一大摞的高级顾问证书。因此，很多ERP厂商在宣传时，往往喜欢介绍自己的顾问拥有多高的学历和多少IT资质证书，其实这对于客户来说实质性意义并不大。 

    一般来说，ERP的核心是管理问题，而不是技术问题。ERP是工业管理经验和IT技术的智慧结晶，高水平的ERP实施人员是不可能速成的。目前在ERP市场上大多是刚参加工作两三年的毕业生，成本是肯定低了，但质量就不好说了。这些ERP实施顾问大都由没有工业管理和工业工程经验的计算机人才组成，既没有深厚的制造业管理理论背景，又欠缺工厂实务经验的积累。因此，在实施制造业ERP软件时只能解决一些边缘的问题，其提出的解决方案常常是风马牛不相及。所以当一家ERP实施商反复强调自身的IT证书实力时，这很可能是一个“菜鸟陷阱”。所以，ERP选型过程中，实施人员的服务态度也是非常重要的，如果态度跟不上，更谈不上沟通需求了。

陷阱四：成品化的陷阱

    在选择ERP时，大部分企业都定位于“成熟套装软件”的思路上，拿来立马就可以用。由于不同行业管理模式不一样，且每个企业内部的运营方式也不一样，甚至同行业不同企业的需求和目标也不一样。因此，客户根据企业管理特点和信息化目标进行定制型开发或二次开发是非常有必要的。所以，选择成品化ERP并不一样适合所有企业，企业在发展，市场在变化，成品化ERP软件能满足企业今天的业务模式，但是明天呢？公司规模壮大了呢？产品多元化的时候呢？成品ERP还能适用么？这是企业ERP选型时，需要特别注意的。 

陷阱五：快速实施背后是粗放式管理陷阱

    目前ERP市场的报价五花八门，某些ERP厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目，不但软件产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的实施服务，甚至连实施顾问的人工成本都不够。而且，在销售时快速实施成为了ERP厂商惯用的宣传口号。但正如欲速则不达一样，厂商肯定不会明知道赔钱还要做，快速实施正是ERP厂商为了节省成本而设置的一个隐蔽陷阱而已。

    一般来说，ERP项目实施至少要包括以下阶段：项目准备与启动、业务流程分析与优化、业务流程重组与确定、软件参数配置、用户培训、系统上线等多个过程。它是一个将现有业务抽取、分析、优化、固化、应用的过程，并不只是一个ERP软件安装的简单过程。这里特别强调的是，定制型ERP则完全是依赖于此过程一步步实施的，因为定制型ERP没有成品立马上台。比如，实施通用Excel定制开发一套ERP，少则几个月，多则一年。就算是中小型企业ERP财务、业务多部门集成应用，最少也需要三个月才能完成系统交付。而现在有很多厂商号称“一个月”、“两三周”就能完成大规模、多部门应用的ERP上线，这无疑是匪夷所思的。 

    深入探究此问题的本质，我们能发现快速实施的背后往往意味着对实施过程的粗放式管理。而且，越是号称能快速实施的ERP产品，这种现象就越严重。粗放的简单安装式的快速实施，肯定是缺乏行业分析，优化的应用过程，也肯定会给企业带来巨大的风险。