赛捷：ERP新思维

   相对于国内ERP市场如火如荼的态势，2006年5月方才进入中国的赛捷集团(伦敦：SGE)似乎是市场的迟来者。然而，用友的王文京、金蝶的徐少春都曾经亲自到赛捷软件(上海)有限公司一一赛捷集团在中国的全资子公司，考察赛捷在ERP市场的成功之道。
实际上，如果仔细分析目前国内中小企业ERP市场的竞争态势就不难发现，市场正亟待一次新的蜕变。一方面，微软、SAP、ORCALE等国外软件巨头正逐步由高端市场向下渗透，但由于还未真正把重心投入中小企业ERP市场，因此在该市场不同程度遭遇到了“成长的烦恼”；另一方面，国内ERP厂商的赢利模式依然停留在产品销售层面，一锤子买卖多，仅能提供一些免费和低价值的服务，并且相互之间的恶性价格竞争，使得本就利润微薄的经营状况雪上加霜。

而作为后来者的赛捷，是否有其与众不同之处?
     其一是赛捷选择了一个恰当的市场切入点——成长型企业。在赛捷中国区总裁周强看来，“中国市场可以分为两部分，一部分叫做新增市场，指新成长起来还没有买软件的企业一部分叫替代市场，是指它之前已经用过软件，但原来的产品已不能满足它的需求，这样的用户更加理性，而我们推销的成功率会更高”。
    其二，摈弃“简单代理模式”，用“伙伴模式”取得代理商的支持，成为赛捷扩展业务渠道的独特战略。赛捷不打价格战，不向代理商压货，从而避免与代理商形成“一锤子”买卖，保证代理商的利润。更重要的是，代理商可以在赛捷产品平台上做一些深入开发、行业开发、本土化开发，实现他们的价值。这样代理商不只获得代理产品利润，还可以通过方案销售获得更高的利润。“我们不能保证合作伙伴的第一单业务最挣钱，但是，我们可以保证我们的渠道成为五年内最挣钱的合作伙伴。”周强表示，赛捷并不刻意追求渠道的数量，但赛捷需要“理念一致”的渠道合作伙伴。
    此外，赛捷避免了国内某些ERP厂商的致命硬伤——无法提供可持续的服务，其产品如Sage X3 ERP、SageAccpac ERP等都使得可持续性与可扩展性的服务成为可能，而这也成为赛捷强有力的竞争优势之一。周强认为，“GLOCAL”即GLOBAL+ LOCAL (国际化加本地化)是赛捷在国内的最大竞争优势。这就不能不提到赛捷集团一一这个1981年成立、1989年在伦敦股票交易所上市的软件公司，现在全球拥有将近1万名员工和约5 5 0 万客户。据ID C 2007年全球管理软件排名，赛捷集团位列第四，紧随SAP、Oracle及Infer Global Solutions之后。而2007年12月4日赛捷集团发布的2007财年全球年度业绩报告显示，截止到9月30日，公司销售总收入达到22．92亿美元，同比增长了30％，服务收入增加了39％。赛捷集团善于利用并购来完成全球扩张，这种富有“智慧”的方式，使得赛捷集团不仅快速立足于某一国家或地区市场，并且能大大强化其本地化的能力。其在2006年5月17日收购吉盟星有限公司和华拓软件有限公司，就是极佳的“GLOCAL”例证。目前仍有迹象表明，这次收购也许只是一个开始，而这也将给国内ERP市场带来了更多的猜想与变数。