SaaS风暴：中国软件企业如何应对挑战？

    决胜

　　美国Salesforce.com的成功故事激励着很多后来者。截止到7月31日，Salesforce二季度的收益从7190万美元增加到1.181亿美元左右，分析师预计第三季度收入达到1.261亿美元。我们却不能忘了，Salesforce已经成立了7年多，并在2004年成功上市。

　　从理念到实践，中国的SaaS还有很长的路要走。在这个过程中，渠道应该如何建设？产品应该如何提供？谁又会主导这个产业的发展？

　　构建生态链

　　800CRM的刘向军认为，SaaS模式中包含着三个角色：产品提供商、托管运营商和服务提供商。产品提供商具有软件产品的研发能力；服务提供商对终端客户提供实施、操作的培训和服务；托管运营商则成为连接产品供应商和用户的中间桥梁。

　　这应该是理想中的状态。虽然Salesforce.com由产品提供商成功地发展为平台运营商，但中国的Xtools、800CRM还属于大包大揽型，从产品研发、渠道拓展到服务提供基本上都由自己做。由于企业数量还不够多，发展时间较短，中国并没有形成明确的角色定位和专业化分工。

　　"未来的趋势可能是少数运营商存活，平台上有许多产品提供商提供的多种产品，产品排他性并不强，给客户自由选择的空间较大。"刘向军认为。

　　谁会成为这个掌握着通路的运营商呢？目前来看，电信运营商的潜力最大。中国电信有"商务领航"；类似的，中国网通有"宽带新动力"。在商务领航的网站中，我们能看到类似月租型CRM、邮件系统、OA系统等服务。XTools与中国电信和网通都建立了合作关系，企业客户能够通过运营商的平台了解并使用XTools的月租型CRM服务。

　　用友、金蝶等传统企业管理软件厂商，既有品牌又有客户资源，既有深厚的产品研发优势也有一定服务能力。因此，它们有实力去做运营和服务，转型SaaS的基础较好。记者获悉，金蝶在线产品事业部正在开发租用型的软件产品，预计年底之前发布。用友在线服务事业部的负责人也表示，SaaS是一个很重要的业务领域，相关产品也在研发中。

　　这一类软件厂商面临的最大问题，就是传统软件许可的售卖方式与软件租用模式之间的冲突。从短期看，前者获得的收益更大，那么软件厂商是否有足够的决心开拓SaaS市场？金算盘特意聘请原酷鹏网的副总夏平负责公司新推出的互联网业务，并独立推出了亿禧网，就是希望避免与传统业务冲突。

　　计世资讯资深分析师曹开彬相信，互联网可能会成为中小软件企业的后发优势。"对小型软件企业来说，越是低端的软件，许可证方式越收不到钱，完全转向服务的可能性就越大。高端的软件，反而可能在一段时间内继续维持原有的许可证方式。"曹开彬分析说。这批中小软件企业可能从产品提供商切入，如果起步较早，甚至可能同吃产业链。

　　渠道建设是个槛

　　金算盘全程电子商务平台推出的时候，制定了一个颇为可观的代理商发展目标：20万家注册服务商和1000家应用服务商。

　　所谓注册服务商，就是无须压货、只需注册就能够加入金算盘的全程电子商务发展计划，依靠发展"注册用户"来获益。应用服务商作为注册服务商的补充，主要为用户提供后续增值服务，如帮助客户培训、管理、认证或者提供无线增值业务等。这两类服务商从客户那里所获得的收益都将与金算盘对半分成。

　　金算盘集团董事长兼总裁杨春将这种全新的渠道模式戏称为"像传销一样卖软件"。3个月过去了，如今，注册服务商发展了3000多家、应用服务商新增200多家，总数达到700多家。

　　虽然张志鹏表示，前期金算盘采取了比较谨慎的拓展措施，以后发展速度会更快，但是这个数据已经相当可观了。

　　Xtools采取了互联网线上推广、线下渠道代理商等推广方式，在全国共有30多家推广中心。如今，这家两岁多的企业拥有客户近千家，这个数字包括中国电信、中国网通、新浪企业服务等合作伙伴推广的客户。

　　800CRM宣称注册账户达到4万个，不过它有一个供用户免费使用的标准版，这就占去了近一半的账户数。另外，考虑到一家企业可能会开通几十个甚至上百个账户，800CRM拓展的企业数应该不太多。

　　从中不难发现，传统软件厂商的渠道优势更明显一些。然而，原有的渠道一方面推广许可型软件，一方面推广在线租用软件，肯定会发生左右手"互搏"的情况。到目前为止，金算盘渠道策略还没有出现大问题，恐怕与其现阶段电子商务平台色彩更浓一些不无关系。打算做SaaS的企业，必须想清楚，渠道要怎么做？