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面对流金淌银的节日,IT厂商如何善出奇而胜?

发表时间:2008/1/10  特约撰稿人: 吴勇毅 来源:e-works
关键字:IT 市场 营销
节日营销是IT厂商年度营销战略中非常重要的一环,然而勿庸讳言的是,一个现实的问题是,节日越来越多,促销一波高过一波,节日促销手段、策略却愈来愈同质化,节日营销终合症日益明显,国内节日营销环境整体渐趋恶化。

    转眼又将到一个多节的日子,中秋、国庆刚过不久,圣诞、元旦、春节、元宵又将接踵而来,市场消费又将进入一个新的高峰期。节假日对于IT(软硬件)厂商的重要性用"一年之计在于节"来形容是再恰当不过了。面对节日市场这个"大蛋糕",谁都想切下最大的一块,借此机会"火上一把"。
    在今天的买方市场竞争日益激烈,在机遇愈来愈少的整体大环境下,假日经济为IT厂商打开了市场通路,为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。据悉,10余天春节的销售额可占到当年国内IT厂商销售总额的10%-15%。
    然而,假日即是机遇,更是一种挑战,因此国内IT厂商如何挖掘现有潜力,如何抓住社会热点、打好"假日牌",全面有效开展假日营销,是IT厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟,分享假日经济的关键。
   
    节日营销终合症日益明显
    的确节日营销是IT厂商年度营销战略中非常重要的一环,然而勿庸讳言的是,一个现实的问题是,节日越来越多,促销一波高过一波,节日促销手段、策略却愈来愈同质化,节日营销终合症日益明显,国内节日营销环境整体渐趋恶化。
    1、产品越来越趋同,新奇特的产品鲜见,各IT厂商基本上已经只是商标不同其它无异,一种老产品征战市场好几年是常见的事,眼见产品进入衰退期还只能硬撑着。
    2、IT厂商节庆促销方式难逃免费、优惠、积分、抽奖、联合五大模式,促销活动除了瓶盖、奖卷、赠品、折让、旅游之外,自己与对手都是"程咬金",没有第四析斧了,落进了促销的误区,在类别上难有创新。
    3、广告传播,广告战均是围绕价格战展开,诸如"全场特价"、"买几送几"的煽情广告已司空见惯,千篇一律,消费者麻木甚至厌烦了,销售组织无论是经销商、业务人员,都已经到了"精神疲惫期"、"体力衰退期",结果往往是赔钱还吆喝。
    4、一些IT厂商看似搞得红红火火,但销量在惨烈的竞争面前难以实现,投入产出上总不理想,或只见销量不见利润,不合理的促销和价格竞争损失了合理的利润,而盲目进货造成资金占用和库存积压严重,甚至大量退货坏货等问题层出不穷。
    5、实际上,国内IT厂商已经走入了节日营销的一个冰期,节日热,节后冷,IT厂商不知道到底带来的是综合性的正增长,还是副效应的增长,只好又不断通过各种人工造节来强支撑下去,造成了节日营销的疲劳,出现明显的节日综合症。
   
    跳出节日营销同质化的樊篱去掘金挖银
    如何创新突破,跳出节日营销同质化的樊篱?这是很迫切的。愚以为,IT厂商经营者不妨换个思路,从以下几方面去改变、创新节假日市场的营销模式。

    出位创意烘托节日主题氛围
    促销主题,是贯穿整个节日营销活动过程的总纲,是促销的灵魂、创新的根本。
    节日是动感的日子,是欢乐的日子。IT厂商如何捕捉人们的心理,抢住节日特点,如何寓动于乐,寓乐于销,不时烘造热点,"出尽风头",塑造不同鲜明活动主题,把最多顾客从场外吸到场内,捧得钵满盆满,是引领IT厂商走在节日商潮浪尖的一个重要之措。
    在节日,促销活动给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的"媚眼",对消费者起到第一步的吸引。
    因此,节日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记。
    六一儿童节,在武汉大中3C店,某数码厂家与婴儿用品类商、胶卷供应商共同举行"宝宝爬行摄影大赛"。此活动是针对儿童用品的使用顾客。婴儿憨态可掬的动作不仅可获得参赛婴儿父母的热情参与,也为商场带来很多观看的顾客,从而带旺客流量,增加该IT厂商销售额。
    前年除夕前期,广州太平洋连锁百货公司通过举办"合家欢家庭厨艺表演赛",渲染着浓烈淳厚的传统文化韵味,在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境,拉动了消费需求。
    在端午节,某IT厂家与国美合作,把卖场的端头设计成龙舟的形状,龙舟上既可摆放XX真空粽子,又可摆放宣传端午的物料,在现场营造出一个浓厚的端午节气氛,而赠送香包,开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围,激发了众多消费者主动参与活动的意识,也打开该IT在IT卖场的销售。

    从"降价"转向"节日卖点提炼"
    能在特定节日打动绝大多数消费者神经的产品一般总是具备"节日化"卖点的,不能老是新瓶装旧酒、换汤不换药,所以,有能力和远见的IT厂商,总会针对特定节日,大胆创新,研究和挖掘消费者的节日消费心理行为、节日市场的现实需求和相关产品的特色所在,并制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合策略,推出适合节日期间消费者生活、休闲、学习等的新产品,从而顺利打开节日市场通路。

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责任编辑:张敏