GrapeCity电子化区域管理（ETMS）解决方案

    在全球化的大背景下，中国医药行业不可避免进入了完全竞争时代。越来越多的制药企业生产相互竞争的产品，同时加快推向中国市场的速度。此外，随着互联网应用的不断深入，新的商业模型和技术也使得医药行业的销售遇到了许多新的难题。

    企业若想在市场中制胜，必须尽可能完美实现每一次具体的销售活动，这是成功的不二法门。对于制药企业而言，销售代表对医院、药店的定期拜访就是将企业产品推向最终消费者的必要途径，因此对销售代表活动区域进行合理规划、拜访行程有效管理成为医药行业企业日常运营中至关重要的环节。

    GrapeCity深知制药行业最为关注哪些信息，分析并总结销售代表拜访客户过程中遇到的普遍问题，以此为基础推出电子化区域管理（ETMS）解决方案，帮助医药企业定位正确的目标客户，提高销售业绩和效率，最终全面提高企业的市场竞争能力。

    亟待解决的问题

    我国药品零售终端市场上，医院销售与药店销售所占的比例大致为7：3，中国特有的医药不分家制度使得医院成为药品销售终端的绝对主力。在医院以及医生资源相对有限的前提下，大部分医药企业面临着严峻的同业竞争。除加强对自身销售的培养之外，企业也希望运用信息化手段辅助管理，主要体现在以下几个方面：

    ·信息保护 制药企业销售代表流动频繁，由此带来信息安全方面的隐患。企业希望将客户资料掌握在核心人员手中，对销售代表接触的客户进行统一管理、加强控制。

    ·客户分类统计 制药企业的销售代表对医院以及医生进行定期拜访的主要目的是将产品推销出去并且维系现有的客户和开发新客户，如果客户对产品没有兴趣或已经使用了竞争对手的产品，则该客户对企业的重要性应该降低。

    ·销售代表拜访计划 制药公司的业务开展、维系依赖于销售代表对医院以及药店的持续拜访，因此对销售代表拜访计划进行有效管理确保业务正常进行成为管理之重。

    ·销售人员KPI统计 由于销售代表的日常工作大部分围绕客户拜访进行，因而很难统计实际的工作绩效。管理层希望系统能够帮助统计销售人员的KPI，公平对待每一位员工。

    软件市场浩如烟海，各种产品、解决方案层出不穷，但综观现有产品制药行业的特点均不够鲜明突出，无法满足企业实际需求。

    GrapeCity电子化区域管理解决方案（ETMS）

    GrapeCity在深入分析制药行业企业管理难点，结合行业特点推出电子化区域管理解决方案，又称为销售代表行程管理：通过建立一套完整的医院和医生、药店的数据库防止信息资源流失，实现资源最大程度上的共享；系统帮助销售代表计划拜访行程，实现客户资源以及日常工作管理的优化；销售主管通过系统分析追踪销售代表的拜访活动并了解从目标客户那里得到的反馈信息，能够及时发现问题安排合适的辅导。

    系统架构图：

    ETMS系统通过基础数据、销售代表行程、报表分析、系统管理等模块对制药企业的日常工作进行了规范：

    ·基础数据模块 基础数据模块中记录了医院、医生和药店等的信息，系统分配销售网络给每个销售代表，并规定了销售代表负责的产品，避免销售代表之间恶性竞争。

    ·销售代表行程模块 系统对销售代表的拜访从计划之初便进行跟踪，主管可随时查看销售代表填写的反馈记录，能及时发现问题并进行辅导拜访。

    ·报表分析模块 以往销售代表的拜访活动缺乏统计工具，而系统根据销售代表反馈的信息按照客户对产品的兴趣程度划分不同等级并形成报表，从而避免销售代表在重要性不高的客户身上浪费时间。

    ·系统管理模块 系统通过严格的角色和权限设定为基础数据提供安全保障。每个销售代表只能看到分配给自己的销售网络内的客户资料，即便上一级主管也仅仅能查找自己管理的销售代表的客户资料。