联想移动互联革新企业业务流程

　　记者：王总，您对目前联想企业业务的发展是否满意？另外您觉得在企业级业务方面，联想还需要在哪些方面进行完善？

　　王云峰：上午演讲我讲到了从PC+到战略叠加的图，现在联想实际走的主要在第一个圈和第二个圈，也就是在智能接入端设备以及企业级设备。我觉得就企业级来说，联想还在路上，因此从这个意义上讲，我认为我们潜力还比较大。其实联想很早之前就开始进行这样的业务布局，2012年我们做了存储的布局，更早的时候联想做服务器，中国最早的高性能计算是我们做的，只是后来因为国际化，我们把精力投到海外市场。其实不管是存储市场还是服务器市场，联想企业级业务的增长是非常快的，基本达到了企业设定的预期。

　　对于如何完善联想的战略，我想说的是一旦联想整合了收购来的IBM X86服务器，在国内市场我们将会是第一，而且在全球服务器市场我们也是第三，这首先是极大的提升了联想在全球服务器市场的竞争力，同时也将促进联想的研发以及供应链能力，这是我们今后必须加强的。

联想企业行业总监张力超（左）与联想大客户新兴业务总经理王云峰（右）

　　 记者：我个人比较关注移动开发，上午看了后面的两个案例，想问一下咱们大客户事业部这边的开发团队在做所有的案例技术支持吗？

　　王云峰：在移动互联领域，我们是两种模式都在进行，一种主要还是以联盟的方式，我们本身并不做这种应用的开发，因为这个生态圈存在很多在特定领域生存和发展的ISV，这个主要是用联盟的方式。这种联盟的方式主要还是以大客户为主，当我们面对一个客户、一个需求、一个商机的时候，我们需要给客户提供的是整个解决方案，因为我们自己不做软件的开发，所以我们会联盟最强大、最专业的ISV。

　　还有一种模式是联想自身具备这种能力，其实这次来参会的是我们联想各个不同的function，不只是我们大客户营销和销售，实际上是有我们的服务群组，这个服务不是售后服务。今天联想的服务其实也在快速演变和发展，我们的服务群组实际是瞄准了一些特定的细分子行业，使得自己具备这种方案咨询以及软件开发的能力。这里有一些行业应用，包括SFA、餐饮、培训机构、智慧医疗等，这都是我们联想自己选定的一些行业。这些行业，联想会有自己的架构师，能直接进行业务流程的咨询，同时又有自己的软件开发队伍，既能做连接件的开发也能做应用软件的开发，所以实际上是一种组合的模式。但目前为止，主要还是以联盟为主。

　　记者：请再详细说一下联盟的具体形式，包括哪些合作方，是大团队还是小团队？

　　王云峰：我举个例子，我们做得最成功、最完善的SFA是可口可乐，可口可乐的一期和二期都是联想在做，这个基本是以SFA的应用方式为主，做得非常成功，所以他们用联想也用得非常好。现在正在做第三期，联想现在跟几个主要竞争对手比，现在从评分来看也是遥遥领先，就是因为前期的使用效果特别好。这种是怎么做的呢？我定义一下这几种角色，联想是SI的身份，这里的软件就是比较有名的做SFA的意贝斯特，硬件是我们，就是我们大客户供的硬件，整个实施以及后期的运营和维护还是联想。因为软件公司都是在特定领域里比较强，我们是根据客户的需求来选择合作伙伴，但是有的时候合作伙伴也会给我们创造机会，因为他们也在寻找商机和客户，因为联想有这么多的优势，包括硬件、服务和运营维护的，所以他们也会来找我们。

　　记者：请问张总，在您看来现在最迫切需要移动互联方案的有哪些行业？哪个行业是联想最关注的，也是我们现在案例做得最好的？

　　张力超：我上午的演讲是主要以制造业、服务业、流通业这三个主要行业为主，从需求量来看，我们认为那些拥有大量销售人员的制造行业都是典型的需要大量应用SFA的客户群体。除了制造业以外还有信息服务和流通行业，现在李克强总理计划120亿在中国物流行业投资，这会带动诸如车辆网和物联网应用的发展，物流体系里移动信息终端的设备会大量增加，这是一个非常好的市场机遇。我们现在已经在跟很多国内比较领先的物流公司沟通。    对于最为关注的行业，其实我们的确在筛选市场，我们比较看好的是商业培训，比如华尔街、新东方这种。我们也在跟新东方一块打造它的全新的移动互联的教务平台，未来会广泛支持新东方学员的身份记录、课时记录、费用的划转，这些平台方案都已经在准备中。我们认为在这个领域里，不管是自身的再教育、再培训，还是K12这种教育，实际都会有快速的发展前景。所以简单归纳一下，制造业以SFA销售展业为主，流通和商业培训我们都是比较看好的。

　　记者：IDC报告显示，2013年中国企业级移动互联市场规模已经达到9.3亿美金，未来五年会以45%的复合增长率增长。联想接下来在移动互联市场有怎样的布局？在企业级移动互联市场又有什么优势？

　　王云峰：过去三年我们销售的规模从6万到16万，到68万，这里涉及到一些行业应用的成熟。除了我们重点的目标行业外，从更广阔的商用角度来看，比如政府和金融，对移动互联来说这些行业的应用觉醒得更早，应用之后产生的效益可能就更加直接促进它的业务。比如联想做的太平洋保险，一做都是七八万台、八九万台，因为它可以把整个销售的过程从两周缩短到两个小时，不仅节省了时间、悔单率也明显降低了，直接产生效益。所以这些金融企业特别有动力去做这件事。再一个是政府，去年联想中国有一个全国最大的订单，订单是43万台，就是国家统计局，联想为他们做了包括硬件定制化以及软件开发的全套解决方案。

　　为什么联想有优势呢？我觉得这里毕竟还涉及到很多东西，尤其涉及到安全问题，大家可以想象一下，以政府为代表的，包括金融，这些都是命脉性行业，这个领域我觉得不只是联想，所有国产品牌都有天然的优势。此前我们中了这么大的一个订单也说明了这一点。当然我们还有很多其他的优势，也是上午我们提到过的，联想虽然也是国际性企业，但是我们也是发源于中国的企业，我们在中国经营得是最扎实的，所以我们对商机的覆盖以及对客户的服务需求的响应都比较快。移动互联真正使用起来，它未来的运营和维护是及时性的，我觉得这是比较主要的。

　　张力超：除了云峰刚才强调的整体的安全和服务的优势以外，联想毕竟是国内最大的终端设备提供商，在这一点上，我们积累了海量的客户群体，这是任何一个友商都不能比拟的，我们有强大的中国本土客户资源优势，而且为应对移动互联浪潮，我们成立了专门给大客户做定制咨询的团队。整体来讲，我们拥有了广泛的客户基础，有专门的团队，为什么我们有那么多纵向子行业的方案，实际上都是一点点积累出来的，都是有专门的人员在做这些事情，联盟ISV去跟客户聊，去开发、去定制我们的一些硬件产品逐渐积累起来的，这些都是联想所特有的一些优势。

　　记者：在你们看来，联想收购摩托罗拉移动之后将如何影响或推进联想移动互联战略的发展 ？

　　王云峰：联想现在移动互联领域势头非常好，但是有局限，至少有两点局限，第一是区域的局限，上午我讲了在20个试点国家都非常好，而且都是盈利的，印度尼西亚我们已经做到第一了，包括乌克兰我们都做到第一了，但是有局限，就是因为我们去不了发达国家，但收购摩托能够解决这个问题，包括能有效解决专利授权问题和运营商战略合作的问题，这些是我们缺的。所以通过这种战略并购能打开一个更为广阔的市场。

　　第二，摩托罗拉拥有业界最顶尖的研发团队，摩托罗拉留下来的3000多人大部分都是精英，所以联想非常珍惜这部分资源，这对提升联想的研发能力至关重要。

　　记者：在互联网时代，消费者的行为模式已经发生变化，在二位看来着将如何影响企业行业客户的行为模式？联想如何应对？

　　张力超：由于新技术的产生，使得整个企业在运营模式上都会发生一些变化，从移动互联角度来讲，一个企业客户的信息化建设由原来单纯的CIO驱动或者是整个公司战略驱动，变成了业务驱动，这是我们观察到的由于新技术带动客户的转变。

　　从我们角度来讲，客户转变了，我们必须要关注到这一点，有应对的一些措施，我们现在的方案沟通对象，包括我们自己内部在做的这些准备的销售素材，全部都转型到由销售左右，就是由客户营销端入手的方案，实际这些方案会给客户带来更多价值。

　　王云峰：现在所谓的移动互联网还是偏终端消费。就联想来说，我们的业务是分模式的，我们既有面向消费用户的业务群，也有面向企业或者是大客户的业务群。我们这块实际是面向企业的，这些大客户关心的是什么呢？它真正关心的首先是赢取客户，然后关注成本和效率。不管是CIO还是它的CEO还是CMO，对我们来说，最有意义的就是研究清楚这些东西，然后用我们的手段和资源帮助他们去实现。

　　记者：联想在可穿戴设备方面未来有什么规划？

　　王云峰：联想在布局的时候是按大的function去布局的，比如智能接入，可能有各种各样的接入形态，穿戴也是其中一种。说到具体形态，我们此前的这些主要形态已经都布局差不多了，这个形态目前属于在被评估和跟踪的阶段，我们联想有专门的一个新业务叫新业务拓展部门，有一个VP在牵头，专门去评估未来新形态和新机遇的产品业务，现在它并不是一个最终的决定，可能它看上去还不够那么成熟，或者是眼前在业务排序中还没有排到前面，但是联想在持续追踪。

　　记者：联想在面对用户个人定制化需求时有没有遇到什么困难？对于某一个行业有没有想自己挑战一下，或者说给他们一些帮助呢？

　　张力超：困难肯定是有，本身这个技术都是很新的，客户的需求更是多样化的。比如基于ARM架构的平板电脑在充电的时候就不能传输数据，现在很多PAD会有外接设备，比如我们接一个读卡器，但是那个读卡器接过来之后，你要给它充电，那个读卡器就会暂时失效，很多时候遇到这个问题，这是由于ARM架构导致的，目前我们测试了很多。即使我们有备用电池和各种各样的方案，可能仍然会有客户在充电的同时又需要使用这个外接设备的时候，这就会产生问题。我们的解决方案是一个平衡电路的设计，能够以微弱的电流继续给它充电，但是充得会比较慢，但是可以使用，外接设备可以读卡。这就是定制的时候，客户提出来的需求，而且已经解决了，这也是移　　

　　王云峰：我觉得有这么几个在实际工作中会遇到的困难，第一，客户本身对做移动互联的终极目的到底是什么想得不是特别清楚；第二，有一些客户缺乏顶层设计和系统思考。另外一点，我觉得主要还是来自于产业，这个产业本身并不成熟，缺乏真正的行业专家来给大家指明具体方向和模式，能给你带来什么具体效益。这对联想来说，我们急于成立这样一个顾委会，就是想把业界顶尖企业的老板叫到一起，大家共同探讨，使我们整个国内的移动互联产业做大做强。

　　记者：在移动互联时代，手机作为一种消费类产品开始融入到企业级业务应用，我想请问张总，面对这样一种趋势，企业是否有必要为员工购置专门的移动硬件产品？同时，随着4G网络的普及，联想在移动互联市场又有哪些战略布局？

　　张力超：现在大家都有手机，而且基本上都是智能机。比如点餐，像味千拉面在全国有几百家店，每家店几十个手机，作为管理者来讲，企业的CIO或者管理者需要制定标准，包括准入制度，设备接入等，不管是手机还是平板，我认为商业应用仍然是以企业购买为主的，允许员工随便拿一个涉及来接入它的SFA或者某一个业务系统，点一个APP就可以直接使用的，这种不是没有，但是并不是主流。

　　4G对于我们来讲就是路更宽了，以前只能传递简单的数据流的时候，现在能够传递更大的数据，在这种情况下我们也是在观察哪些领域会用到真正的大量的数据传递。刚才也跟顺丰交流过，他们在全国有几千辆车，车前面会有一个摄像头观察所有车前面的情况，类似于行车记录仪，我们也跟他们探讨过，随着4G的普及，他们有没有兴趣把所有影像都实时传到后面去，他们也在考虑。当然我们也在观察这个市场的变化，看看哪些客户在这方面有兴趣，我们就赶紧做相关的沟通和准备。

　　记者：联想在装备制造业方面有没有相关的解决方案？或者有没有看到他们的需求是什么？

　　张力超：我们也跟很多客户聊过，包括三一重工、中联重科、潍柴，跟他们聊有没有这种可能性，但是他们没办法证明上了我们这个系统之后成单率提高了多少，还是说我能够加快客户的决策。现在我们跟很多客户聊下来是有这个顾虑，客户有这个顾虑，所以我们在这个市场里面没有看到更多的机会。我觉得装备制造不在销售展示上，我们有可能跟着它的设备一起作为它的设备辅助控制终端。

　　记者：我想到一个应用，比如看板其实也可以电子化，因为每个工作站都有看板，把看板电子化以后，对管理是一个很大的提高，联想有没有考虑这块市场？

　　王云峰：其实我们也很希望在细分行业中有层出不穷的各种应用和商机，现在确实也看到一些，但是不像我们前面描述的那些那么明显，我们又是商业企业，所以我们一定会先瞄着那些特别诱人的商机先去做。我可以说一些我们看到的，一类就是生产制造型企业，您说的类似于看板，其实就是类似于电子图纸，很多精密制造到制造这个环节需要招大量的工人，但是现在很多年轻工人没有那么好的学历或者工科背景，图纸是挺复杂的，尤其精密制造的图纸，一个工段上可能只有工长或者组长是能够看懂的，下面很多人其实看不懂，那个流动率又比较大，你给的工资又不会特别高。你要求这些人能精准的读懂图纸会有挑战，所以现在有一种需求就是在制造上，相当于戴在手臂上的，相当于电子图纸，有形象的操作步骤以及产品立体的显示，也是由软件控制，一个环节一个环节做，做完了以后确认，都会有记录。这种有，但是都是在跟进之中，我们并没有实际做完的项目，但是有这样的，客户我就不说了，而且是一个很著名的大型企业。

　　再一个，比如汽车，力超他们也开发了一些方案，就是车载的那个后装，但是车载的前装我们也探讨很多时间，这块联想要暂时放缓，后装这块我们其实是有解决方案的，在我们企业的解决方案里其中有一个叫做车载智能OBD系统，这个系统相当于对车的情况可以非常清晰的了解，跟OBD有一个接口，所以车本身的情况，油、轮胎以及车的健康状况等等，都是随时可以了解的。还有其他的功能，它是很细微、很人性化的，包括停车，如果你停在别人前面，停在那儿不合适，但是人家出来及时跟你联系，它怎么留下联系方式，现在有人留电话，但是它用别的方式去解决，还对车有一些遥控的东西，也有一些解决方案。但是这些都不够成熟，大家都在酝酿之中，举个例子，针对不同细分的用户群，比如开车的人还分各种各样类型的，有的就喜欢越野，而且哪儿野他就去哪儿，就找没路的地方去，这个就对地图的要求特别高，就不是一般的车载的地图，可能就需要关联一些特殊的软件，这些软件哪儿来的呢？可能就是一些驴友们积累出来的经验，开发出来的这些软件，有些特殊的路段他能给你找到特殊的通道等等。这些都是特有的应用开发，这些是有，但是也不成熟。

　　记者：现在传统行业也有一些移动互联的应用，相比这些传统行业，新兴行业在这方面跟传统行业有没有共性？又存在什么样的差异？

　　王云峰：联想的新兴行业就是我们相对来说做得还没有那么好的企业，潜力较大的行业，并不是说在应用上有什么特殊的。比如我们的政府、教育、金融、电信，联想做得超强，而军工、医疗卫生都是方兴未艾，我们这么多企业做得还不够好，所以大家看到首先我们桌面成长得最快，然后就是企业级。如果说有什么特别的地方，我认为在新兴行业里面有些行业跟PC比起来不见得是小行业，这句话的意思就是说那些成熟行业都是我们传统的桌面级产品特别强大的行业，而新兴行业做得没有那么好，所以我们先做这个。但是总的来说是联想认为还有很大上升空间的行业。

　　记者：我想知道联想在对于客户不太了解自己需求的时候，有没有一种好的方法能对他们进行一些引导，让他们能更好的了解其自身需求。

　　王云峰：我觉得每个行业都需要一个行业标杆，有些企业的领导比较前瞻，他的业务高层、高管和IT高管对技术趋势、行业趋势把握比较准，所以他会先做，比如味全这样的。在快消里很多没有味全这么前瞻，如果他不认可，我们可以带领客户参观，探讨，使其认识到自身的需求并加以完善。

　　第二，我觉得这对我们这样的厂商甚至对在座各位也提出要求，我们有一个共同的使命就是促进生态圈的成熟，大家得不停的去探讨、碰撞、总结、提炼，然后去推广，让更多人知晓确实能带来效益。很多影响是潜移默化的，如果他看到很多成功案例，有危机感了，他就觉得如果我不做，也跟不上这个时代了，就被人家逐渐给拉开距离。所以我觉得一个是标杆，一个是对这种行业的养成，这种氛围和知识的养成。

　　记者：上午的时候王磊也谈到了移动互联的安全问题，比如用移动终端访问企业的CRM系统，可能会导致关键客户的信息泄漏，这是很现实的问题，企业也比较关心。对于移动互联的安全问题真的不存在吗？

　　张力超：实际上联想有全套的移动互联终端安全解决方案，首先这个安全，咱们要分多个层面，一是数据安全。数据安全就是说这上面的移动互联，业界有非常标准的叫做MDM的软件管理体系。所以商用设备都是专用设备，MDM会被强制安装在所有的移动互联设备上面，就好像咱们台式机上，联想现在执行的是蓝代斯克，这是能够百分之百限制住这个上面的所有信息的传递、管理。第二步是硬件，这个硬件本身包括从它购买、编码编号管理、维修、报废一整套，联想有一整套方案的，这是针对纯硬件的。还有是对PAD上面应用的设置，可以通过设置黑白名单，这个都是比较成熟的技术，只不过联想这种得天独厚的优势使得我们可以把这么多东西整合到一起打包给客户，您觉得还有什么不安全的地方咱们再可以定制，都可以做到。

　　刚才说的是三点，整体硬件，从采购、购买、使用、部署、维护等等，MDM数据的管理和应用的黑白名单的管理，基本是能够解决掉移动互联终端的数据安全和整体安全问题。

　　记者：现在行业解决方案采购联想平板方面是基于安卓架构的多还是基于windows架构的多，有什么区别？比如采购安卓的平板或windows的平板是各基于什么样的需求？

　　张力超：如果从数量上来讲，通过IDC数据大家都知道了，微软的市场份额非常少，从我们实际跟客户接触来讲也确实是这样的，安卓的移动互联的设备采购占了绝大多数，首先因为安卓是主要跟ARM架构搭配，微软主要跟X86架构搭配，实际上还是有一些先天的技术缺陷，微软首先是这个市场的后来者，本身就失了先发优势，再一个是它跟X86搭配了以后，导致它的待机时间、能耗、厚度各方面都会受到一些限制，客观来讲，市场的数据是能说明一切。从客户角度来讲，以前我也认为客户的业务系统和OA基本上应该是99%的windows平台，但是从今年我开始发现越来越多的客户已经开始把它的业务系统跑在安卓平台上了，就是说我的业务系统比如生产工厂的系统都是安卓平台，所有的设备也全部都是基于安卓的设备，不过这还得看长期。微软整体能力还是在的，其实Google和微软都是我们很好的合作伙伴，Google今年会有大动作，包括我们自己都在跟微软积极储备，我们也在做这方面的准备工作。如果微软想打一个翻身仗的话，联想这种在国内的OEM合作伙伴对他们来说是非常大的主力，我们也希望如果有更好的选择，我们两手抓，两手都要硬。

　　记者：我们刚才从广义和狭义的角度讲了移动互联对于很多行业的影响，我想让王总总结一下移动互联对于传统行业现在已经起到了哪些作用？未来会对传统行业有哪些影响和改变？

　　王云峰：我觉得移动互联作为一种技术的出现，首先可能对传统行业的触动是来自于技术层面的，也就是说通过移动互联技术的应用，改变原来很多传统的做法，这就是所谓的行业应用。但是随着移动互联深度的发展，大家会发现现在最流行的互联网思维，最终会变成在移动互联技术条件下的业务流程的再造以及业务模式的再造，这个可能是比较明显的。比如阿里巴巴、腾讯这样的，它开始的时候给人的感觉，开始只是一个沟通、社交和网上交易的平台，但是它一个危险的转身就变成了一个颠覆性的东西，直接就介入到金融或者其他服务领域中去，甚至如果它要转入到云服务领域中去的话，对很多传统企业的冲击是非常大的。大家看到它就不是一个简单的技术应用了，变成了整个商业模式发生了变化。所以我觉得现在我们看到更多的可能还是来自于技术层面的影响，但是随着移动互联技术的深度发展，越来越多的行业可能真的得去改变思维，改变你跟客户打交道的方式，改变你产品设计的方式，改变你服务的方式，它是由于这种技术的深刻变革导致你整个服务模式的变化。