销售方式巧选择

    销售方式可以是多种多样的，必须从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。
    从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。如一些开展名牌战略的高档服装企业、要求现场咨询的化妆品企业、彩卷及专业冲扩企业等，就往往在严格的销售培训后，通过有专业服务的直销网络来确保销售服务的质量与效果。

    代销不能成为“商老大”

    代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。我国当前正处于市场经济初级阶段，面对买方市场的我国商业零售企业大多实行代销制，而且商业信誉普遍低下，“商老大”现象十分严重，如向工业企业乱要“商品进场费”；卖不出去的商品要原封退还；较长期地拖欠工业企业的货款；在进行商业削价竞争时还任意要求工业企业也必须相应地大幅度削价等。这是一种利用买方市场的条件向工业企业转嫁商业经营风险的错误策略，不但使工业企业有苦难诉，资金被严重挤占，经营条件恶化；而且也会导致商业企业放松经营管理，丢失信誉，并最后丧失市场竞争实力，使自己也被国内外先进的商业企业淘汰。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

    买断经销工贸互利

    经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。在国外市场经济成熟的国家中，中间商或零售商向生产企业买断产品经销是较为通行的做法，而生产企业则一般比代销方式要多让利2个百分点左右，对于销售风险较大的商品则让利更多。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。在市场经济中，供货商与销售商是互相依存的，如果说顾客是销售商的“第一上帝”的话，则供货商应是销售商的“第二上帝”。在当前零售商业的竞争日趋激烈的形势下上海市的华联超市公司与联华超市公司这两家上海市连锁商业的龙头企业在1998年初已率先认识了重建销售商与供货商间双向选择、规范经营行为的紧迫性，对所选中的供货商作出了买断经营、现款结算的承诺。这是中国的商业在市场竞争中开始走向成熟的标志，也是商业信用的新生，对中国企业的健康发展会有很大的促进。同样，生产春兰空调名牌产品的江苏春兰集团公司，也对其所选定的2000多家经销商推行了向经销商大幅度让利，但经销商必须予交货款，按协议定时定量地从企业提货的经销方式，从而构筑了春兰公司真正有强竞争力的销售网。
    经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。
    联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。
    在销售方式确定后，还应围绕着销售方式，建设合宜的信息网络、销售点网络、服务网络及顾客档案；建设必须的包装运输与仓储体系，来为市场竞争作好后盾。