医药行业信息化调查：感性与理性并存

    我国医药行业的信息化始于1990年代末期，当时由于国家政策开放，大型连锁药店不断涌现，各医药企业开始扩站商业版图，于是，在药品流通管理方面的信息化需求十分迫切。这一时期进行信息化项目的代表企业为中国医药集团总公司，1994年，经公司领导谨慎决策，该集团开始涉足信息化建设，并以集团的药品分公司为信息化试点，力图借助IT手段来实现药品流向的规范化管理。
   
    据在英克软件做了多年实施顾问的马相武介绍，那时，医药企业在信息化方面的投入相当高。究其原因，是由于医药业本身的特点所致——在医药行业有“3G”之说，GMP、GSP和GAP，但凡拥有医药“3G”认证的企业大多为行业大鳄，（当然，并不是医药业中所有的企业都需要“3G”兼备，对于医药流通行业的企业来说，则不需要GAP（规范化种植）。）企业要通过相关认证需投入大量的人力，手工统计成山的数据，于是，通过计算机来进行数据管理显得尤为迫切。
   
    医药企业的信息化起源于行业特点和政策驱动，而近几年医药企业信息化需求的增长便是由于市场竞争白热化。截止2003年底，作为世界原料药第二生产大国的中国，有医药企业3616家，其中大型企业423家，但医药企业的总体数量正呈递减趋势，行业内的兼并重组越发激烈。单就贵州一省在2004年上半年就关掉100多家制药企业，其比例为本省原数量的50%左右。
   
    “大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”这一经典商规再次浮现于中国的医药行业，如何塑造并提升企业自身的核心竞争力，这是处于医药行业的每个公司所必须破解的难题。益康制药作为一家以生产中成药起家的民营企业，在兼并黔峰和科辉制药后开始涉足西药领域。随着医药企业的快速发展与壮大，企业内部管理瓶颈让其在激烈的市场竞争中弥足深陷。
   
    在调查中我们发现，医药企业的信息化需求拥有理性成分，但大多趋向于感性。
   
    项目实施陷阱密布
   
    最近几年，医药企业对信息化的需求呈明显增长趋势，在随机调查的样本企业中，50%的企业正在实施或者已经开始筹备实施ERP系统。尽管医药企业的信息化需求如此迫切，但其IT消费却并不那么理性。
   
    就该领域的信息化客户群来说，大致可以分为三类：第一类为以自身需求为中心进行信息化项目，一旦软件与其自身需求有所偏离，企业便要求修改系统。这类企业对自身的内部管理非常自信，但却难以在管理上有新的突破，同时，在反复修改系统的过程中，项目人员殚精竭虑，能坚持下来的并不多；第二类是完全信任型，即完全相信软件厂商和实施方，然而，一旦项目中出现差错或者遇到困难，便物极必反，转为完全不信任型；最后一种是学习型，这类企业消费需求明确，并深知企业自身的管理优缺点，他们在上系统时，能抱着学习的态度以吸取软件所包含的先进理念，但又不完全迎合软件本身 。因此，这类企业属于真正的理性型消费者，也是软件厂商最愿意接触的客户，这类企业在南方分布较多。
   
    石家庄制药的信息化负责人张俊勇认为，企业用户对软件的期望过高。资深医药软件实施顾问马相武也认为，在项目之初，企业抱有满腔热情，并期望一套系统能将所有的流程管理起来。当软件无法满足过高的期望值时，项目进程开始受到持续影响，甚至这会导致整个项目的失败。
   
    就目前医药行业信息化项目实施来看，存在一个显著的特点：见招拆招，缺乏项目前期的系统规划。武汉健民的总裁助理柳骏认为，只有理顺企业流程才能顺利开展信息化工作，否则信息化只是小打小闹。目前，武汉健民正在通过BPR（业务流程重组）来理顺管理。而据一位医药业的资深IT顾问介绍，在他所接触的医药企业里，大多没有进行项目前的系统规划，项目通常以某个部门或者某个分公司为切入点，进行试点运行，而其试点大多集中于药品流通领域。
   
    在益康制药的IT总监荆文看来，医药企业进行信息化建设最好以销售为切入点，因为这一块容易出成绩。让公司与其他员工尝到信息化的甜头，在此基础上开展工作将会更容易。在调查中我们发现，这也是国内许多中小医药企业信息化负责人共持的观点。
   
    与此同时，医药企业自身的人员素质和相关的制度生成将是该行业进行信息化建设的又一陷阱。在这一点上，益康的荆文深有体会，公司在最初上系统时，员工连开关电脑、使用鼠标等简单的操作都不会，要实现数据化管理更是难上加难，于是在信息化过程中，企业信息中心要花大量时间在人员培训上。因此，益康在信息化建设过程中，对员工的培训从未间断。（详见本期《益康：8年熬制ERP》）
   
    此外，企业管理制度特别是在药品分销上的制度变化无常，从“底价大包制”到团队销售，医药企业不时调整自身的销售策略，这通常造成在与软件商签约时，软件能满足企业分销需求，然而在系统上线后，需求被刷新，系统名存实亡。
   
    厂商各有千秋，企业选型困难
   
    在零散的信息化需求基础上，选择哪家厂商，对于医药企业来说，是一个头疼的问题。
   
    汉方制药目前最关心的就是选择哪家软件厂商作为合作伙伴。1999年，该公司上了一套国内知名软件厂商的系统，但在上线流通模块时，整个系统全面崩溃，加之公司老总听说邻近的制药公司上了套国外的系统，其前后投入的软硬件及实施费用等近1000万，于是，对最终选择哪家软件商迟迟无法决定。
   
    资深实施顾问马相武提醒企业客户，选择软件厂商还得对其相关的合作伙伴（软件实施顾问）进行考察。益康在2000年时，第一次系统上线失败，当时由于公司员工素质不高，同时还由于其系统提供商QAD的合作伙伴内部起争执。在我们调查的样本企业中，部分企业选择软件厂商都会对其相关的实施方进行考评衡量。
   
    由于软件产品的生命周期大多在3到4年左右，因此，产品生命周期结束，企业的系统便面临升级换代的问题。因此，实施顾问团队素质的高低将直接影响项目的进程与成败。
   
    而当软件产品生命周期终止时，医药企业大多选择对原来的系统进行升级而不是切换系统。国药在流通模块采用了英克的系统，而在财务上则是用友的产品，随着公司自身的发展，原有的系统无法满足其管理需求，目前，公司正在进行供应链整合，实施方仍然是英克的合作伙伴。
   
    事实上，在医药行业信息化的零散型需求来看，分别有生产、财务和流通三大模块。在调查的企业中，上的财务系统多为国内的用友和金蝶等以财务出身的管理软件厂商提供的，而在流通方面，医药业软件巨子英克占了最大的市场份额（50%以上），甚至从英克剥离出来的北京佳软、山东博奥等小的软件公司在医药领域也有不俗的表现，在部分地区我们还发现了盗版的英克软件。
   
    而一些大型的医药企业诸如太极、哈药等则选择了ORACLE，汇仁制药最近也正在上SAP的系统。太极集团的杨静女士表示，“对SAP了解不多，但听业内的人说不错”；武汉健民的总裁助理柳骏认为，SAP这类国外软件厂商适用于较为规范的市场，而国内企业大多讲求财务上的监控与管理，因此，在2003年的一项调查显示中，国内的知名软件厂商用友的市场份额高于SAP而跻身第一；石家庄制药集团的张俊勇则表示，尽管ORACLE的系统集成度高，但软件模块层级多，这与中国人的工作习惯不大切合。
   
    医药企业信息化的空缺市场
   
    英克这位医药软件巨头横霸药品流通领域，但其研发的分销软件卖得并不好。这让英克的实施顾问马相武心生疑惑。从医药行业自身的分销管理来看，显得十分混乱。制药企业的医药代表主要负责要医院等终端市场点货，但无法从批次和批号上对药品进行把握，另一方面，企业自己也在推销药品。英克自身的产品可以将药品的批号与批次进行分开管理，2000年，南京一家知名的医药代理商便通过英克系统方便了产品流通。然而，在这个市场，英克的表现仍不理想。
   
    信邦制药的信息资源部经理洪庆刚最关心的便是医药药品的分销管理特别是对市场终端的管理，经他对软件厂商的仔细比较，目前，没有一家软件商可以提供成型的终端管理系统。“这也与医药行业销售策略的多变有关”，SBO的一实施顾问如此解释这一现象。
   
    而在太极集团的杨静女士看来，医药行业信息化的空缺市场也体现在财务上。对于大型医药企业来说，其资产结构与产权结构庞杂，而国内医药行业的内部管理大多体现于以财务绩效为核心的事后管理，即以产权为纽带对数据进行分类处理，因此，以“监控”为思想的财务软件能够从这个市场分得一勺羹。
   
    在调查中，有不少企业对CRM（客户关系管理）和SCM（供应链管理）投入了更多的关注，许多信息主管已经把CRM、SCM提上2004年信息化的日程。能否做大这个市场，还得看厂商自身的选择与定位。