元年之后DCMS渠道力度不减

  “太极之极，往复之意也，大小往来，这个太极的图案预示了DCMS与渠道之间的良好合作，共创佳绩。

    这个太极图也是S形状，代表success，DCMS与渠道共同复制中国大地ERP的一次次成功……”

    在DCMS2005年渠道招商暨易助3.0新品发布会的背景版上，醒目的绿色太极图案蕴藏着这样两层涵义。

    在经历了2000年到2003年的嘈杂炒作阶段后，从2004年开始，ERP市场炒作的声音越来越小，市场整体开始趋于理智。2005年ERP厂商根据自身的特点，审慎成熟地推出了不同的策略，如对中小企业的重视、ERP的普及问题、渠道的构建等都成为国内外ERP厂商关注的热点。

    在2004年开创了“渠道元年”的DCMS公司，截至2004年年底，渠道招募达到70余家，渠道每月签署合同突破百单。DCMS在渠道元年就交上了一份不错的答卷。

    DCMS副总经理林宪奇表示：“从2002年起，中国ERP市场发展开始迅猛增长。截至2004年，仅DCMS就已经达到了1000家ERP用户的规模。但实际上，目前国内已经实施ERP的企业比例还不超过20％，之所以还没有出现更大规模的爆发性普及，主要源于2个瓶颈的制约，一个是产品的成熟度，另一个就是渠道的成熟度。”

    实际上软件产品的渠道与硬件渠道有很大区别，尤其是ERP产品的渠道建设，对渠道商的销售和实施能力都有很高的要求。DCMS的渠道发展在第一年就能取得卓越的成绩，主要有两个因素：第一、DCMS交给渠道推广的易飞普及版和易助都是比较成熟的产品，经过了20余年企业实际应用的考验；第二、DCMS给予了渠道商良好的发展空间和保障，DCMS的直销TEAM和渠道是分开的，不介入到渠道产品的销售中，保障渠道商能够获得足够的盈利空间。

    当笔者问道“假设渠道商接了一个客户并不成熟或者仅凭自身力量无法帮助企业做好实施，完成该系统的案子。DCMS公司会有怎样的措施？是接过渠道的案子给予帮助还是放弃？”林宪奇表示：“DCMS在招募渠道之时，有一套系统的培训以及后续的考核体系。在培训时，会详细的告诉渠道商交给他们的易助系统适合怎样的行业，如何进行实施，有哪些技巧。在渠道开始独立运作之前，DCMS会向渠道贯彻要点，避免渠道伙伴去接不适合或不成熟的案子。”

    2005年，DCMS推出的渠道产品与去年相比有所发又有了新的发展。DCMS在2004年提供了低端产品线易助2.0和主打产品易飞普及版作为渠道推广的ERP产品。而2005年DCM提供给渠道的是最新发布的易助3.0的升级版本，新版本在2.0的基础上强化了与生产相关的系列模块，同时，突出了易助产品和工作流产品的无缝连接。
 
    DCMS在总结了去年的渠道培育与审核经验后，总结出ERP渠道成熟度的标志：渠道的销售能力和实施服务能力，这两者能很好地对渠道成熟度进行衡量。“尽管目前渠道分销所带来的业绩与DCMS的直销业务相比相对很少。但是我们仍然会一如既往进行渠道的培育，让渠道不断的成熟，得到更大的发展，最终走向DCMS与渠道共赢的道路。”DCMS明确的表示非常看好渠道的前景。

    一个真正的ERP系统不在于大小，也没有绝对的好坏之分。对于企业而言，适合自身发展和实际应用要求，并发挥了相应作用的ERP系统软件，就是合适的软件。同样，渠道发展也有各自的特色，不同的厂商有不同的渠道策略，不同行业和规模的客户也需要不同的渠道服务。任何渠道的构建都必须顺应产品的推广和应用，为客户带来了成功。这才是合适的“好”渠道。开目