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软件营销如何突破“最后一公里”

2007/6/12    来源:e-works    特约撰稿人:吴勇毅      
关键字:营销  软件  厂商  
我国软件企业特别是中小软件企业如何有效拓展市场空间,打造强势的软件品牌?

    目前我国软件业在营销推广中普遍存在行业特性限制、资金薄弱、规模偏小等问题,加上知识过于专业高深,软件业营销人才匮缺,许多软件企业特别是一些中小软件企业在营销推广中面临很多窘境,企业难于做大做强。
    不少软件企业目前仍停留在来一单做一单、营销老套单一(寄材料、打电话、找代理)的状况,有好的产品却没有健全的销售渠道,有好的概念却没有实效的传播策略,甚或象销售PC卖SOFT或是象卖大白菜卖软件,不知如何高效精确拓展市场,往往"失之毫里,谬之千里",产品在"最后一公里"就"卡壳"了,更谈不上软件产品的规模化生产。这样,我国软件企业势必只是国际软件市场的配角,更不应说参与到制定行业标准的角色中去。因此我国软件企业特别是中小软件企业要如何有效拓展市场空间,打造强势的软件品牌?这里笔者结合自己所学知识、所处行业与实践体会,谈谈软件业的市场营销,以飨读者,以教大方。
   
    一、了解软件行业的销售特点
    1.以知识传递为载体实现软件的价值;
    2.软件即是服务,软件营销的过程即是服务营销的过程;
    3.不能以传统硬件分销的打价格战、差价式营销来获利,而要以自身的专业服务能力,区域的品牌影响力及市场份额的扩大来获利。

    二、掌握软件行业的服务特点
    1.从客户的现状及发展需要入手,结合软件产品的设计思路,将两者紧密地结合起来,用专业的行业知识引领用户使用与发展;
    2.企业在完成一轮销售后,还应陆续给用户提供相关的咨询与服务,帮助客户继续使用系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。

    三、正确定位培育核心竞争力
    不少小型软件企业在发展的过程中没有正确产品定位、企业定位,总想着只要是软件项目就接,如果干不了,就转包给其他公司。实际上这样的做法弊多利少。中小软件企业一定要根据自己的能力和熟悉的环境,分清核心业务和次要业务,确定自己的核心产品,逐步形成自己的核心竞争力,做专做强做大。以前做过办公自动化OA项目,对这方面的业务很熟悉,就先在这方面下工夫,不必要赶时髦,想着做ERPCRM业务。企业一定要制定出技术发展、企业发展的战略规划,向这个目标矢志不移前进。如不出现特别大的环境变化,就要坚持住,不要朝三暮四,今天做这个行业的软件,明天做那个行业的软件,结果样样都不行。

    四、进行有效开拓、突破区域市场
    1、充分了解区域市场,根据当地的经济状况和信息化建设状况及客户的需求来确定发展策略,对自身公司及资源进行正确的评估,确立公司的目标与未来业务方向;
    2、开展多种有效的开拓方式结合,除了延用传统销售中的方法,如:媒体广告、展示会之外,还可根据软件其自身的特点(如:成本固定),创造和发挥不同的方法吸引用户,扩大产品影响力。如多利用PR(公共关系)进行造势,通过厂商的资源进行高层公关。主要表现在:
    ◇与当地政府和权威行业(如公安、工会、高校等)进行联合,以推广当地信息化建设为由进行相关主题活动,政府出面企业出产品等;
    ◇参与当地政府或权威媒体进行的解决方案或产品评选活动,获得推荐或优秀奖项,以增加在当地用户心目中的优质品质的印象。
    3、开展多样化市场营销活动
    ◇产品展示会、用户研讨会、行业推介会、经销商招募会;
    ◇培训活动:产品培训、销售培训、技术培训;
    ◇市场宣传:软文、产品信息、特定地点的宣传海报、小吊旗、条幅、促销活动(电脑节等);
    ◇其他:发挥当地点多的设施进行宣传(如楼宇、路牌、公交广告等)。
    4、在具体销售方法中有:产品换广告、试用、租赁、捆绑(与硬件等产品)、有选择赠送等;
    5、合理的目标设定与人员配置、有效的内部管理等;
    6、根据自身在当地市场的资源,重要选择一至两家、具有代表性的行业企业进行重点渗透突破;
    7、对于在当地某个领域能够深入开展或成功开展销售工作的案例,及时总结,通过进行广泛推广;
    8、善于借助买断经营制,推动软件较快行销。从市场推广到价格策略,都可根据实际况制定,可以使地区的代理商改变原来传统代理的被动地位,而成为当地的厂商,极大化地利用资源获取利益。

责任编辑:张敏
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