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建立低成本高效的软件营销模式 掘金市场

2008/5/23    来源:e-works    特约撰稿人:吴勇毅      
关键字:SaaS  软件营销  经营策略   
时下软件企业间竞争日趋激烈,市场过度饱和,而软件企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾,迫使软件企业营销方式、渠道策略急需一次大刀阔斧的变革,以持续有效推动企业发展、开创新商机。那么软件企业如何另辟蹊径、建立一套高性价比的营销模式,实现低成本高效的市场突围,掘辟更多的市场疆土?

    时下软件企业间竞争日趋激烈,市场过度饱和,而软件企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾,迫使软件企业营销方式、渠道策略急需一次大刀阔斧的变革,以持续有效推动企业发展、开创新商机。
    而对规模偏小、资金薄弱的大多数国内软件公司来说,面对营销模式、渠道策略高度同质化,常规的渠道推广、上市拓展与品牌塑造普遍缺乏营销新意,缺乏系统科学的支持,产品难于形成明显竞争力的形势,如何能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额,是时下软件商最亟待解决的重大课题。
    那么软件企业如何另辟蹊径、建立一套高性价比的营销模式,实现低成本高效的市场突围,掘辟更多的市场疆土?

    利用SaaS平台租售软件 低成本拓市
    近年,软件服务化、租赁化作为软件产业新的商业模式已经被许多软件企业的高度关注与认可,并以此寻找拓展市场的机会,抢占丰厚的商机。而这主角之一,就是SaaS(Software as a Service,软件即为服务)的风生水起。
     在此模式下,由信息化服务商提供一整套软硬件设备和专业服务,企业用户不需在IT软硬环境及服务的风险成本投入,每月只需支付少量租金,将企业的计算机通过因特网接入SaaS运行平台,就可享受到OA、CRM、财务管理等一整套信息化便利。
    SaaS相对于传统软件销售模式的最大优势是中小企业只要通过租赁方式就可应用信息系统来有效降低各种成本,直接解决中小企业信息化建设所面临的多重困扰,受到了众多中小企业的欢迎;而管理软件应用厂商也不必大量投入广告费用、花大气力去市场推广和拓展销售渠道,只要建立信息化服务平台,就可有效推售软件及服务,一举两得,实现双赢。
    在网络营运商、软件系统商、咨询商的通力合作下,SaaS如春潮涌动商机巨大,各种SaaS平台在各地纷纷建立,在协助中小企业实现信息化的同时,软件服务商也在SaaS市场壮大的过程中受益匪浅,分享到了大蛋糕。

    借助免费试用策略 拉引用户
    欲取先予,这是经商基本策略。免费试用策略正是这原则的体现,即通过免费提供给潜在用户试用的方法,让其切身体会到该产品带来的好处,从而使其产生强烈的购买欲望,放心应用。
    很多管理软件都是看得见摸不着的,这给用户选型带来了很大困难,而通过试用将企业自己的工作流程、组织架构拿到产品上进行演练,可以直接、准确地检验产品的性能,判断发现产品的好坏,就可决定选型哪个软件了。因此这种免费的、没有风险的体验相当程度上体现软件商经营境界高低,将很大激发用户的积极性和主动性,消除用户疑虑,促进用户体验,尝试管理软件应用普及。事实证明,这种免费试用的做法是双赢的,大有益处,很受用户欢迎。
    免费试用策略是指为了吸引更多的用户去接触、了解软件,软件商向用户大众提供试用版、体验版,供免费下载试用,待用户觉得该软件不错后才决定去向代理商、专卖店购买正版软件。免费试用一定时期后,满意后再付款;若不满意,则可不用购买或将软件返回。如国内OA领域的黑马通达科技就在业界高举“免费试用”的大旗,规定用户在正式购买通达OA前,可以免费试用365天,试用用户登记后,可获取200用户60天试用补丁,在业界引起很大的震动。翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育时,也在全国开展“零风险购买”的“全国免费大试用”活动,结果一炮打响。而大名鼎鼎的ACDSee也是这样。
    因此对于软件商尤其是中小软件商而言,免费试用不但可省却了软件光盘的生产、销售等一系列成本很高的传统过程,而且把渠道环节和流通成本降到最少,是一种经济快捷的软件推广销售方式。免费试用就是“体验式营销”,IBM、微软等均有成功先例。
    当然免费试用,需要软件商诚心实意,而不是“虚张声势”。

    巧用免费服务策略 刺激用户持续购买
    目前中小企业买了管理软件之后却发现服务跟不上,或用了以后因经常面临不断的升级费用而不堪重负,只好另谋出路甚或弃用。甚至一些所谓服务也只是一种“温柔的陷阱”、“一锤买卖”,这对国内信息化的普及带来了较大的负面影响。
    因此即在提供免费试用之后,为解决用户后顾之忧,继续刺激用户应用购买,有条件的软件商可实行免费服务策略,通过提供较长固定期或终身免费升级、服务策略,通过产品不断地更新换代、二次升级,来凸显产品优势与利基,强化用户规模效应。
    免费策略宗旨就是将用户看作企业的上帝,一旦用户购买了软件商的产品,就可享受长期或终身的服务。该法可以深化与用户的关系,使用户对软件商品牌的产品具有持久的忠诚度。比如有些ERP厂商规定,只要用户购买企业标准版的产品,就能终身享受各种培训、项目管理、实施指导及用户化以及升级服务,让用户时时感受到软件企业的技术活力和无微不至的关怀。目前免费服务策略在OA、CRM领域应用渐广。
    免费服务也许很困难,但为了应对大企业的竞争,免费是个很好的招牌。当然免费策略在时间可分5年、10年或终身,软件商应据实力、用户情资的判定。

责任编辑:殷爽
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