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软件企业应对金融危机,如何提高业绩?

2009/4/8    来源:e-works    特约撰稿人:林东艺      
关键字:软件企业  金融危机  业绩  
软件企业,如何应对金融危机,提高业绩?

    当前全球金融危机下,软件企业面临的严重问题:
    1、销售收入、利润,急剧下降?
    2、商机减少?项目销售、实施周期长?成本高?
    3、外部:市场环境无法改变,内部:抗拒改变,创新?
    4、越来越多的软件企业逐渐走向没落,倒闭,自生自灭?
   
    为什么雷曼兄弟一夜之间倒闭,通用、福特、克莱斯勒三大汽车巨头濒临倒闭?
    只有一个答案:"业绩差"!
    我们来计算,一家15个人的小软件公司或分公司,一年成本开支,大约100万:
    1、员工工资:     15人 * 3000元/人   *  12个月   =  54万
    2、管理/市场费用:   1万/月          *  12个月   =  12万
    3、差旅费用:     5000元/月         *  12个月    =  6万
    4、房租(含水电):5000元/月         *  12个月    =  6万
    5、产品研发成本或软件代理商的结算产品成本:1年   =  20万
   
    业绩差?根源:因为你只关注软件产品"研发",不关注"销售",导致业绩不好。十几个人的小软件企业,每年实际收款100万算是保本,少于100万则随时有倒闭的风险。
   
    有一部分软件企业管理者自问:"我和我的软件企业该如何挺过这个寒冬?"还有部分软件公司,不为成功找"方法",只为失败找"借口",各种各样的理由:
    1、公司品牌弱
    2、产品功能弱
    3、售后服务一般
    4、成功案例不多
    5、价格较高
    6、竞争对手强
    7、人员素质较低
    8、团队士气消极
    9、商机较少
    10、售前支持弱
    11、客户关系不好
    12、没有销售套路。。。
   
    软件企业,如何应对金融危机,提高业绩?以下是笔者浅显的愚见,与大家交流。
   
    一、产品:创新
   
    中国早期的房地产市场,倒买倒卖图纸,就可以大赚一笔。中国的软件行业,在2000年左右的时候,很多软件企业的产品,根本没有满足用户的功能,只是向客户,用PPT展示产品功能,就签下数十上百万的单子。虽然过去八、九年的时间了,但是,现在的软件企业的软件产品功能,就已经很完善了吗?
     
    以企业管理软件为例,虽然已经从单纯的财务软件,到市场上各种通用管理软件。但是,现在的客户满意度,为什么还不高?实际上,软件企业在满意客户的行业化、个性化的需求,以及对先进技术的要求方面,滞后于客户的需求。
   
    软件行业,概念或理念的炒作或宣传,落实到产品的研发,以及成功案例的应用,总有那么长的一段差距!广大的用户,期待中国管理软件行业,切实可以开发出不断满足用户需求的先进成熟的软件产品,持续创新,这是软件企业生存与发展的根本。

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    二、销售:提高执行力与竞争力
   
    很多管理软件企业,自认为软件产品不错,但业绩不如用友、金蝶?既羡慕又嫉妒。暂且不解释用友、金蝶成功的原因。如果您自认为产品不错,为什么销售不出去,业绩不好?简单来说,就是"销售能力"有问题。
   
    国内IT企业只重视"技术"培训为主,轻视"销售"的培训。前面所述12条的各种借口或理由,完全可以通过"销售培训"来解决问题。
   
    我接触过数百家软件企业,坦率讲,绝大部分的软件企业的营销团队,是游击队,民兵,而不是正规军、梦之队。中国的CBA与美国NBA对决,大家不是关注输赢,而是关注中国篮球输多少分的问题!中国足球或甲A,数十年来一个样,怎么与顶尖的西甲、意甲比拼?
       
    国内有顶尖的软件企业,分公司人数共20多个,包括实施、售后服务人员,但其年销售收入都在2千万左右,人均100万的产值。但是,既使是用友、金蝶,销售收入相当,至少需要100多人,但是大多数的软件企业,人均销售收入更低,少于5万的公司,走向没落。
   
    组建"训练有素"的销售团队,和加强对销售活动的管理,提高业绩,是大部分软件企业面临最重要、最迫切的管理问题!
   
    三、服务:建立实施服务体系,确保项目成功,建立口碑,提高市场占有率。
   
    很多项目辛苦签约下来,但因为系统实施、售后服务没有保障,导致客户满意度低,甚至系统实施失败,或者被竞争对手置换系统,这样的情况也经常发生?
   
    在2001年用友、金蝶收购一些ERP产品,并由财务软件向ERP公司转型时,我当时就表示,必须过三关:产品关、销售关、服务关。所谓产品关,通过并购软件可以迅速转型,但是财务软件的销售与ERP项目的销售不同,财务软件的实施服务与ERP实施服务不同。
   
    目前很多软件企业,虽然软件相对完善,一个50万的项目,最后因为实施问题,不仅影响收余款,导致最后这个项目只有少许盈利,甚至亏本,是常见的问题。软件企业,必须建立一套先进且完善的实施体系,从前期准备、系统调研咨询、安装、培训、数据准备、初始化、模拟测试、与手工并行、客户化变更、切换、验收、总结评估,不断更固化更优化。特别是必须借助先进工具,如Call center,CRM,售后服务管理系统,确保项目按时按质低成本,保证满足客户需求。口碑越好,市场占有率就会越来越高,否则,只有逐步走向没落,自生自灭!
   
    四、企业文化:积级、负责任
   
    目前,国内软件企业的业绩,普遍不好。提高业绩,从改变"态度"开始!
   
    当销售部经理,要求业务员本月完成20万收款任务,或者至少新增5家A级潜在客户的时候,你的销售团队回答"NO","不可能"的时候,这首先是态度的问题,能力其次。
   
    前中国足球队主教练米卢在离开中国的时候,留给中国人一句话:态度决定一切。怎么理解?态度决定行动,行动决定结果。如果您是一个软件企业的总经理,你的业绩,是依赖一些不专业、没有激情、没有纪律的"团队",这样的软件企业,只有逐步走向没落,自生自灭。中国的软件企业,需要建立积级的、负责任的企业文化,这是企业持续发展的需要。

责任编辑:张敏
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