锁定专业 瑞友08谋“变”

    远程应用接入，对于大部分人来说是一个新名词。的确，远程应用接入确实很新很独特。尤其是，从应用需求转变成应用技术，从应用技术淬炼成应用产品，从形成产品到形成市场，从市场到当下备受瞩目的国内的一个行业，远程应用接入走了仅短短几年。

    在国内，提及远程应用接入行业，不得不提远程应用行业的一个“推手”，她就是瑞友公司。而说到推手作用，又不得不从瑞友的第一次“转身”说起。从“代卖”软件的一个地方性小公司，到软件协会等机构授予“中国IT应用十大自主品牌厂商”“2007年度最佳远程接入解决方案”等“光环”的全国性明星企业，这个转身的故事煞有看点。

    起灶远程接入  第一次“转身”

    让我们把目光投降上个世纪末。1995年，计算机与网络在国内迎来首个波澜壮阔的发展。而基于当时计算机和网络技术，各种企业级应用软件开始大行其道，其中，ERP是主力角色。尽管比照现在来看，1995年前后供行业、企事业单位选择的ERP等大型应用软件不多，市场不大，但当时刚刚成立的瑞友公司可谓是第一批敢于吃“ERP螃蟹”的公司之一。1996年，瑞友公司高层看好应用软件在国内的广阔前景，大张旗鼓的做起了应用软件分销业务。

    从“代卖”应用软件掘到第一桶金，到转身“生产”基于应用的远程接入产品，瑞友公司用了几乎10年时间。单依托岁月的沉淀，再漫长的时间也不是企业转型的必要条件，且不是首要条件。那么，除了厚实的从业历史的积累，到底是什么原因给了瑞友公司第一次“转身”的原动力？瑞友转型成功的原因是什么？

    翻开瑞友公司的历史，答案跃然纸上。首先，常年应用软件行业的浸染和应用软件环境的研究，让瑞友公司有了“转身”的能量。瑞友公司早年几乎代理销售的应用软件中，不乏现在已然成为巨头的厂商的身影，常年不懈的合作沟通，瑞友公司对此行业有了专业而深入的理解；而代卖产品的过程中，瑞友公司的团队研究应用软件产品和市场的需求，对接行业应用现状，改进和推动应用软件“不顺畅”的想法开始浮露苗头。

    有了转身的“能量”，还要有转身的“思想”，思想指挥行动。“可以说，瑞友转型做技术，进而参与并推动远程接入市场，我们靠的就是团队不间断的创新”，瑞友市场渠道部负责人杜丹女士如是说。她在评价瑞友转身原动力之二的时候，介绍说，瑞友的创新体现在，在完全自主知识产权的基础上，不断在行业未来和实际的空挡里，提供技术和产品去填补需求间隙，这是瑞友瑞友公司实现“转身”的第二个动力源头。

• 2003年05月，瑞友网络安全加速服务器软件问世；
• 2004年09月，瑞友天翼应用接入系统（GWT System）诞生；
• 2004年06月，瑞友天翼应用接入系统获得信息产业厅“双软认证”；
• 2005年05月，瑞友天翼应用接入系统获得国家安全认证产品“销售许可证”；

    此后，瑞友以此两大产品，尤其是瑞友天翼远程接入，步入高速发展轨道。

    剥离“代理”业务，完全转头做“生产”，瑞友的这种“巨变”在多数人来看完全是一种“赌博”。然而，回头来看，也确实需要魄力，正可谓取舍之道，没有舍弃，哪有取得。不摒弃创业之除代卖他人应用软件的饭碗，瑞友绝对不会有今天要别人代卖他解决方案的现实；不摒弃固有的思想和判断，瑞友绝对不会有用创新去促成应用软件通畅应用环境的今天。

    “瑞友转型成功，还有一个原因，在于瑞友依托领先的技术和产品，一直跟优质企业的相伴相随”，瑞友总经理贺雷说。2006年，瑞友公司与用友软件股份有限公司签署战略合作协议，同年，瑞友天翼和浪潮签署战略合作协议，07年与Intel达成合作战略框架……“与大象为伍，是躲避群狼攻击的一个好思路”，他介绍说：“3年来，一直跟瑞友一起发展远程接入市场的公司很多，竞争手法凶悍，但每每瑞友都能逾越竞争陷阱，这在其他行业不常见。”

    据了解，国内远程应用接入市场作为一个“新生力”，因为行业空间喜人，从业公司两年来一直保持激增态势，尽管市场总额逐年递增，但平均销售额不高。国际上，该领域的领导厂商思杰公司的业绩数据，2005年其销售额为9亿美元，2007年已经增长到了17亿美元，两年翻了一倍；转身后的瑞友依托上述三点，一直保持国内份额领先，07年又再次呈现爆发之势，取得盈利同比增400%的亮丽年报。

    正当业绩蒸蒸日上，代理渠道规模、品牌知名度、用户认可度和使用总量都进入“高膨胀”之时，瑞友公司再次做出意外之举——记者从瑞友公司市场部获悉，2008年2月28日，瑞友公司宣布改名换标，舍弃瑞友公司品牌原有VI体系，英文名Realfriend变更为Realor，连同网站一并调整新域名，只有中文注册名称瑞友公司保持不变。

    淬炼专业身法  第二次“变脸”

    众所周知，改变标示和名称，从营销的角度来看是非常避讳的事情，尤其是品牌知名度和影响力已经打响以后。带着疑问，记者拨通了瑞友公司的电话。

    “这次换标，是公司认真考量了更名得失后的一个慎重举措，是整个团队认为的当下的一个正确抉择。换标最大的原因，在于全面体现公司的专业形象，执行专业化战略”，瑞友公司总经理贺雷就瑞友公司第二次“变脸”事件，心平气和的说。

    就整个行业来看，目前国内形成思杰中国、瑞友公司“双大”的局面，确实跟这两家公司的“专业”形象相关。专业的前瞻性和研发能力，使得思杰在中国占据高端市场的半壁江山，残奥会的远程“全介入”接入服务就是思杰中国提供的；同样，有专业网络加密技术和自主知识产权的天翼接入系统，以速度快、功能全、带宽要求低等特点，在中低端市场占有优势，尤其得到SMB中小企业级的信赖，其间不乏北京国土资源管理局、中国教育电视台等企事业单位及天力士、紫金矿业等著名公司。

    瑞友公司提供的资料显示，瑞友公司的专业主要体现在以下几个方面。首先，瑞友天翼应用接入系统凭借其具有自主知识产权的创新技术，引导了软件应用的一场变革，给信息化建设带来的快捷、集中、协同的应用效果和降低应用交付成本、保养既有IT信息化部署。其次，作为获科技部创新基金重点支持的瑞友天翼应用接入系统（GWTSystem），填补了国内应用接入市场的空白，在远程接入、集中部署、集中应用、集中管理等技术方面已达到国际领先水平，成为中国最大的应用接入产品供应厂商。再次，瑞友拥有一个专业的团队，目前分支机构全国合理分布，遍布全国25个省市、自治区，代理商超过600家，有及时响应客户需求的专业服务平台。

    瑞友公司市场部负责人也强调了这一点，也介绍说，英文名REALOR读成“reile”发音与瑞友相近。中文名瑞友“瑞”代表真诚，“友”代表“朋友”，而REAL与之契合代表真诚，而OR在英文中表示“人”的意思，进而被演绎为“团队”。REALOR代表通过做真诚的瑞友人，以专业、高效、创新、活力的团队服务于用户，帮助用户提升价值，实现双赢的经营理念，成为用户真诚朋友。

    综上，瑞友公司意在起灶远程接入第一次成功转身后，第二次“变脸”淬炼其专业的“身法”，以期在08年远程应用接入市场谋变。值得注意的是，国内远程应用接入行业的沟通科技、科迈等，都不约而同的打出“领先”“领导者”的宣传口号。对于一个新兴的、极具爆发力的新行业来说，无论专业、还是领先更能打动客户似乎不是最重要的事情，最重要的似乎应该还是能不能专业、专心的共同推动整个行业的蓬勃有序发展。对此，瑞友公司总经理贺雷表示：瑞友公司会更加努力，为民族产业发展做出更大贡献，为广大用户提升更大应用价值。