海南天誉商用 在耕耘中迎接丰收

    农夫种地，春播秋收。然而有些土地天生肥沃，无需多照看就有好收成，而有些土地本质贫瘠，只有或加强肥力、或改变作物品种，或引渠灌溉、或勤于除草……才能在秋天获得丰收，抱怨、懒惰换不来谷果满仓。

    两岁的海南天誉商用，就如一位辛勤耕耘的农夫，在海南这片相对比较“贫瘠”的“土地”上，用已经走过的路和正在走的路唱出了一首迎接丰收的歌。

海南的“先天”

    海南天誉商用成立于2006年3月，2007年6月开始代理惠普的商用笔记本和PC，是惠普在海南省的核心代理商之一。

    海南，在许多人眼中，有天涯海角、旖旎风光，是一片美丽的海岛，更是休闲观光的旅游圣地。不过，对作为创业不久的海南天誉商用来说，这些繁华表象的背后，不仅有受到较多限制的客观条件，更有竞争激烈的市场环境。

    据海南天誉商用总经理邵劲松介绍，海南人口规模小，相对于内地经济比较落后。由于在地理位置上是孤悬海湾，本地资源匮乏，海南的中小企业数量很少，相对比较分散，应用水平较低。

    与长三角和珠三角相比，海南的工业不发达。因为原材料缺乏，如果在海南设厂的话，运输成本就比较高，而本地也没有配套的相关资源，所以，做工厂是一件困难的事情，在成本费用上就比别人少了竞争力。这也是海南的制造型加工型企业都很少的主要原因。

    海南最大的支柱性产业是旅游业，另外就是热带农业。农业对于电脑等信息产品的需求很少，旅游中的酒店行业倒是新兴的，对于电脑的需求增长比较迅猛的行业，但也有一些特殊的情况：海南拥有的五星级酒店数量基本占全球第一，但他们大多属于国际连锁的大型酒店。而连锁酒店的电脑等信息产品采购通常是及集团采购，由酒店管理公司直接与品牌的厂商恰谈交易。作为当地的分销商，一般都是承接零散的、少量的订单。

    所以，在海南，对电脑等信息产品需求比较稳定和量稍大的行业主要是政府、教育、金融和电信等等。而受到海南规模的限制，与内地发达地区的需求也无法相提并论。

    除了外在的经济环境外，天誉商用还面临同行的激烈竞争。在商用品牌机上，已有一些品牌在海南有了很长的历史，而在2007年以前，惠普在海南的商用笔记本、商用PC业务“长期以来是受广州的业务指导”，并没有自己的核心代理，也没有常备的库存、渠道投入等等，用邵劲松的话来说，是几乎一片空白。人们对惠普的印象还基本上停留在惠普打印机上，也就是说一切都是从头开始。

自助人助

    海南的中小企业数量少，对于电脑的需求量小，应用水平也相对较低，那么，在这样生存和发展都受到诸多因素制约的条件下，天誉商用在发展中小企业市场上的策略是什么呢？邵劲松表示，没有什么秘诀，惟有精耕细作。

    在中小企业方面，天誉商用刚成立的时候只是为了生存而接单，再加上公司的许多骨干员工都是从代理别的品牌的公司过来的，本身有一些固定的客户，所以上“基本目的不是很明确”。公司顺利地度过了创业初期，但没有明确的目的显然不能保证公司的长期发展。邵劲松说，“经过一年多的发展，我们觉得必须要抓住一个主流品牌，这对公司在区域市场的影响力会产生很大的提升。因此，到2007年6月份，除了保留原有的业务，我们转向主要做惠普的产品。”

    在实践上，天誉商用决定在分散的客户中锁定一些有质量的客户，把它做精做深，确保质量，以提高公司在终端用户的影响力，进而营造惠普品牌在终端用户的影响力。天誉商用认为，只有这样，才能在用户中形成良好的口碑。

    具体来说，首先是对客户进行分类，在行业里细分客户，重点跟踪有质量的客户，先期做拜访，然后再跟进做一些前期方案，让客户了解天誉商用在做什么产品，一旦客户有购买需求的时候，可以推荐哪一个型号，哪一个品牌，当他们进行招标时就可以产生销售。

    邵劲松认为，在前期跟客户的沟通过程非常关键，而前期给他们做的方案，第一要满足用户的需求，第二你要让他感觉到你是时时刻刻在为他们着想，这与惠普全程助力计划在用户的业务生命周期的各个阶段提供帮助的指导思想不谋而合。不过，要执行好对用户的服务，就特别需要耐心。

    天誉还经常邀请客户去参加惠普的活动，定期的组织客户沟通。“另外我们准备在《海南日报》上打一些媒体的广告，因为有很多人在海南不知道惠普有哪些产品，他们对惠普的印象还是来自打印机。”

    这些方法看起来并没有特别的创新之处，不过邵劲松认为，有些工作手段的确不是很新，别人用过也做过，但是做得好不好，用的深不深是很关键。“基于市场的特殊情况，我们不会整天尝试，搞一些新的手法出来，我们会跟到岛外的一些公司去学习。做得好不好的关键是我们学到的东西能不能更深的运用它。”

    在这样精深细作的过程中，天誉商用也得到了惠普“全程助力计划“的大力支持。邵劲松说，这个计划的针对性更强，更能贴近用户的需求，为不同类型的客户提供不同的解决方案。比如惠普针对证券行业提供的授客户机，在同种配制的机型里面惠普是最具有竞争优势的，因为里面的功能有一些是其他的品牌不能具备的。

    另外，惠普还会帮天誉做一些销售计划，包括整个公司的团队建设，包括渠道的授权，以及整个店面包括渠道店面的装修，邵劲松还强调说：“拜访客户的时候惠普也会派人和我们一起去，提供相关的客户信息让我们做一些具体的跟踪。”

收获会有时

    天道酬勤，正是在这样的坚守和耕耘下，天誉商用的业务蒸蒸日上，如今它已经是惠普在海南出货量最大的代理商之一，年营业额达到了8千万。邵劲松说，“通过代理惠普的产品，我们在海南当地市场的影响力得到了迅速提升。恰逢今年是海南建省20周年，相信在政策和海南宏观经济上的利好会变成我们加快发展的大机遇